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日常之中，无处不是谈判。 终于得到了期待已久的工作，但是待遇比你期望的要低，你应该接受吗？ 领导交给你一个不可能与对方达成一致的谈判目标，你应该如何进行谈判？ 推销、砍价、说服、协商、交易，我们每个人时时都会遇到谈判，如何把不确定的谈判转变成自己的优势，如何平衡与协调思维和情感以应对变动不居的谈判环境，如何制定谈判目标、平衡交易，在谈判受阻的情况下如何制订出替代方案，如何抓住微弱的机会达成协议，如何在协议中最大化你的利益，在谈判中如何降低冲突的成本等。 上一期的干货图书馆，我们分享了戴蒙德在12大谈判策略的其中6条，今天我们再来聊聊其他6条谈判策略。相信学习完这12大谈判策略，你将懂得如何在每次谈判中轻松应对混乱局面，了解自己的最大利益所在，得到最好的谈判结果。 利用对方的准则 “争取更多”模式中另一个极为重要的策略，就是利用对方的准则。无论在何种谈判中，这都有助于你实现目标。 什么是准则？ “准则就是赋予某项决定合理性的一条惯例、一项政策或一个参照点。它既可以是从前所说的话、所作的承诺或给予的保证，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。”包括公司的策略、惯常的操作方式，都是准则。 什么是利用对方的准则？从对方在谈判中的言行里，找到和其准则相悖的事实，并向对方指出其自相矛盾之处，使对方在无法推翻自身准则的情况下，改变事实，向实现你的目标的方向迈进。 需要注意的是，这些事实要和你的目标有关。 戴蒙德的一个学生，曾在晚上10：55走进麦当劳买炸薯条，薯条有些湿软，学生想换一份新鲜的。服务员说五分钟后就关门了，言下之意是无法提供。学生拿起柜台上的一张麦当劳宣传单，上面说麦当劳的食物在整个营业期间都是绝对新鲜的，它并没有说，这一点在闭店前五分钟可以失效。学生利用了麦当劳的准则，指出了服务员违背准则之处。服务员缴械投降，随后新鲜的薯条被端了出来。 为什么利用对方的准则是一个有效的办法？因为所有人都讨厌自相矛盾。 如果你让人们在两者之间选择：是和准则相矛盾，还是保持一致？人们通常会力争保持一致。 道德感会在潜意识里告诉人们，这样做是对的，而且，人们也担心，违背准则会惹恼与之有重要关系的第三方——想想看，如果你让公司的理念成了无法兑现的空话，老板会怎么对你？ 利用准则的关键，是恰当的描述。 描述中的细微差别，会影响巨大。 一项研究表明，当一些患者被告知择期手术的存活率为90%时，另一些人被告知手术的死亡风险为10%，结果前一个人群选择手术的数量要高出很多。 有时候，可以利用得体的表达方式，将对方的准则进行重新架构，使对方获得更深刻的认识。 戴蒙德的一位学生是个工商管理硕士，她曾经在咨询公司麦肯锡得到一份工作。这位女士希望能得到一笔三万元的签约奖金。麦肯锡的老板告诉她，公司在全体新入职的工商管理硕士的待遇上一视同仁——这是准则。女士思考之后向老板提出了一个问题：麦肯锡给新员工发放奖金，最快在什么时候？答案是入职三个月后。“那么，您为什么不能在我开始工作之后三个月的时候发给我三万美元的奖金呢？”老板答应了她。 这位女士重新解构了麦肯锡公司的准则，描述了可以变通之处，达到了目标，既没有破坏公司的规定，也为自己争取了更多。  坦诚相对 有人喜欢在谈判中使诈，作者强烈反对这样做。他认为，只要是谎言或欺骗手段，迟早会被揭穿，而且它带来的长期回报率很低。 在谈判时，以你的真面目示人，不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，你就是你，这会减轻你在谈判时的负担，将精力都集中在目标上。 在人际交往中，对你而言最重要的财富就是可信度，如果你天生好斗，就在谈判之初提醒对方：觉得我咄咄逼人，但说无妨。 如果你心情不爽，不妨直言：现在我的心情很差，咱们歇一会儿，怎么样？ 这样，对方会觉得你可信，并且根据你的情况，迅速调整谈判中的期望值。 坦诚是为了建立信任，戴蒙德对信任的定义是：因对方会保护你而产生的安全感。 如果对方对你有足够的信任，哪怕他面临风险也会帮助你。在谈判中，这有助于目标实现。 建立信任需要一个过程，在双方关系还不确定时，不要轻信对方——但这也并不妨碍你做一个坦诚的人。你只需要表示，在“此时此刻”，有些信息还不便透露，就可以了，这反而会增加信任度。 始终保持顺畅沟通 作者在书中展示了一幅图片：一张白纸上画着一个红点。他让人们把所见描述出来。 其中33%的人说看见了一个红点，7%的人说是空白，还有人说是日本国旗、血滴、交通信号灯等等，一个医学院的人甚至说看见了链球菌。 这说明，即使在少数人之间，人们对同一个事物的认知也存在巨大差异，把这些差异扩大1000倍，就足以产生诉讼纷争，扩大100万倍，就足以导致武装冲突。 作者借此说明，导致谈判失败的最大原因，就是沟通不畅。 人们的兴趣点、价值观和情感构成各不相同，体验和观察到的信息也不同，而且会常常忽视、剔除那些不符合自己要求的信息，有选择性地搜集对自己有利的信息。 这都会影响到人们的观点。 心理学称，人有一种误区，叫做“基本归因错误”，即你以为其他人对待事物的反应方式和你一样。 “你自己深信的东西对方未必看得到”，想要说服与你观点不同的人，认识这一点非常重要，所以不能在谈判中无视对方的观点。 人们为什么总会陷入冲突？因为他们还没学会问自己：“对方的意思和我对他们所说内容的理解一样吗？” 尊重而不是责怪对方 经常总结 进行角色互换 尊重而不是责怪对方 经常总结 进行角色互换 平心静气 明确目标 在不损害双方关系的前提下坚持立场 寻找不起眼的小信号 就知觉差异进行讨论 了解对方做出承诺的方式 做决定之前进行协商 专注于力所能及之事 避免争论谁是谁非 找到真正的问题所在并将它转变成机会 想找到谈判中真正的问题所在，必须要搞清对方采取某些行动的原因。通常这很难在谈判初期显现，谈判者需要不断搜集信息、深入调查、冷静分析，换位思考也有助于此。 拉胡尔·颂提的三岁小侄子非要在父母的卧室里吃饭。拉胡尔没有拒绝“无理”的要求，而是带着侄子走进卧室，问他想在卧室的哪个位置吃饭。孩子选择了卧室里的一个凳子。经过沟通，拉胡尔意识到“在哪个房间吃饭”并不是问题所在，因为稍后他把凳子搬到客厅，孩子也吃得很开心。孩子想做一个“大人”，想让别人把自己当作成人对待，这才是问题所在。 对差异持包容态度 “你是个白痴吗？”谈判中听到这样的话，正确的反应是什么？ 1.去死吧你！ 2.你才是个白痴！ 3.你为什么认为我是白痴？ 答案是3。 平心静气地对待差异——哪怕是辱骂这种极端的差异——有助于缩小甚至消除认知差距。 多问几个问题，可以帮你搜集信息，发现产生分歧的原因。 与技巧成熟的谈判者相比，普通谈判者怪罪对方的频率是前者的三倍，而责怪对方会使表现变差、积极性降低，远离谈判目标。 所以，要包容。 谈判差异中，最常见的是文化差异。 戴蒙德将文化差异定义为：在谈判中，因对方脑海中明显不同的观点和看法而产生的各种差异。 美国高管与秘鲁高管进行商务用餐时，秘鲁人询问的都是关于家庭、朋友的问题。美国高管感到诧异，他觉得商务用餐就该谈生意。而秘鲁高管所想的，是通过这些信息，判定对方是否是个值得信任的人。 注意到这类差异，就容易发现对方的需求是什么，能帮助你做出正确的谈判决定。 作者认为，差异越多，越容易催生更多看法、更多选择，越容易产生创造性，更有利可图。 美国经济最发达的三个城市，多样化特征最明显，其多样化每增加10%，在美国本土出生人口的净收入就增加15%。硅谷为什么会在旧金山郊外发展壮大？因为那里容忍多样化的程度最高，而且旧金山就是刚才提到的三大城市之一。 列一份清单 了解了以上11个策略后，可以对谈判进行下一步的准备了。 此时，你需要列一份谈判清单。清单由谈判策略和其他元素组成，而列清单本身也是一个具有结构性的谈判策略。作者说，哪怕你在清单上只花费几分钟，也会取得满意的谈判结果。 清单包括如下内容： 态度，谈判时间和地点，透露信息的方式，解决方案的评估标准，你近期、中期和远期的行动方案是什么，你需要谁的帮助，怎样才能做出持久的承诺，等等。 总结：运用“四象限谈判模式”争取更多 谈判清单像是骨架，谈判策略像是驱动方式，将两者组合到一起，实现利益最大化的模式即搭建完成。 这被戴蒙德称之为“四象限谈判模式”，其运作步骤如下表所示：
在职场、生活、公共事务领域，该如何谈判？ 戴蒙德一直强调，日常之中，无处不是谈判。如果要进行归类的话，主要出现在三个领域：职场、生活、公共事务。 在职场上，一次面试就是一次谈判，一份薪水会牵涉到不等价交易，一个职务的延续可能会赖于人际关系的支持。在掌握了戴蒙德的谈判模式、策略之后，如何应用到这些具体的谈判事务中去呢？
职场谈判中非常关键的一步，就是根据对方的具体需求来获取成功。 医师克里斯托弗·达姆向一家医疗产品公司申请营销顾问的职位，该公司的项目负责人对他完全不了解，并且认为克里斯托弗是医师，不适合做营销。克里斯托弗没有极力推销自己，而是不断地提出问题：对方的目标为何、职位所需技能是什么、项目面临着什么问题、可以展望的前景，等等。在询问的最后，他根据提问了解到的信息，展示了自己与职位要求相符之处，获得了认可。 克里斯托弗通过三个步骤达到了目标： A、找出对方的需求； B、找出对方评估事物的方式； C、明确自己符合对方的需求。 了解需求，在涉及薪水的谈判中至关重要，要在做到这一点之后，再提出自己的要求，否则很可能会得到对自己不利的结果。 达克·拉马克认为自己应该在新公司拿到更多的薪水，但他没有向新雇主直接指出这一点，而是问老板如何看待他在公司远景规划中的作用。在这个沟通环节中，他了解到了公司的需求，也使老板认识到他的价值在上升，欣然答应了他的高薪要求。 如果薪水得不到满足也没关系，职场谈判里也需要不等价交易。 有的新进员工需要的只是一个“经理”头衔，就能接受与原公司同样的薪水。有的员工士气不振，但老板允诺他完成重要任务的同时，能够弹性地上班，就能提高他的积极性。有时只是让对方能得到形式上的尊重，就可以实现你的职场意图。 戴蒙德说：“除非双方的想象力有限，否则吸引和留住员工的创造性方法是无限的。”
在生活领域的谈判中，戴蒙德主要聚焦在两个方面：消费、孩子。 消费过程中经常出现不尽人意之处，火冒三丈地吵架，不如一次冷静的谈判更有实际意义。这类谈判中，有四个要素尤须关注：信息、准则、表达、人际关系。 通常，消费者掌握的关于商品或服务的信息，远没有卖方多。不要害怕这种劣势，只要大胆提问，就能获得更多信息。 获得信息时，经常能了解到对方的准则。甚至可以让对方在政策之外为你破例。 即便在利用对方的准则，也需要恰当的表达方式，这可以更容易地改变对方的观点。 恰当表达最终指向的，是人际关系。 戴蒙德说：“在一个金钱至上观念日益横行的世界里，人际关系成了一种可以替代金钱的精神付出。” 在谈判中，寒暄经常可以作为建立人际关系的开始。在一些服务行业中，服务者在为消费者提供何样的服务方面，有很大的自主权，你能得到什么样的享受，取决于他们对你的看法，如果你表现友善、容易亲近，就会为自己争取更多。所以，即便遇到纠纷，即便有理，也应该向对方表示尊重和理解。
用于个人事务谈判的策略，能应用到公共事务领域吗？戴蒙德说，能，公共事务就是个人事务的放大。 不管是面对全球气候变暖、医疗、教育，还是地区争端，只要涉及谈判，就可以使用戴蒙德的策略。 在公共事务的谈判中，了解对方的观点至关重要，不管对方的观点正确与否，都要去了解，并尝试理解。 不具备同理心，容易导致谈判中出现对峙，这会让谈判的收益最小化。 解决公共事务惯用的传统策略，就是以制裁要挟对方，而大量的研究表明，制裁手段始终收效甚微。 戴蒙德认为，心理学家马斯洛的需求层次理论已经明确指出，先满足人类最基本的需求，再满足尊重、自我实现等高端需求。 但在公共事务的谈判中，谈判方经常反其道而行，大谈和平、民主，大谈意识形态，而看不到很多人需要的是食物、水、住所和安全——他们甚至连目标都没有明确。 那么，回到戴蒙德的模式原点，去重新梳理关于谈判的一切吧。 编辑 | 李艾嘉
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