Uber，Airbnb和大众点评是如何吸引到前1000个用户...

很多商业模式企业都需要回答以下两个问题：你的用户群体是什么？你的种子用户是如何积累的？

共享经济平台分为服务提供方和服务需求者，企业需要在供需两侧都找到用户，但是作为初创企业没有办法兼顾两方。那么究竟应该“以供带需”还是“以需带供”，这其实就是典型的先找鸡（供方）还是先服务蛋（需求方）的问题。

 

所以到底应该是先找鸡还是先服务蛋呢？我们追溯美国Uber、Airbnb以及国内的大众点评前1000个用户的积累过程，也许你会找到答案。

蛋要先孵，服务领先

1.大众点评：泡BBS论坛的吃货们

当用户去吃饭想找一个餐馆时，他们的用户行为是什么？在没有移动互联网的时候，我们会沿街去找，问朋友哪里好吃。所以大众点评创始人张涛在网站上线前，已经把能够找到的过往刊载于各类媒体上的上海餐馆信息搜集起来，将那些商户一个个录入网站，2003年4月大众点评网刚一上线，网站上就有1600多家餐馆的信息，在当时无疑已属“海量”。

紧接着，张涛开始做一些“很草根的推广”，他说服自己的亲戚朋友使用点评网查找餐馆，添加评论，并且到当时很红的BBS上发帖拉用户。BBS是当时人们向网友咨询生活服务信息的重要交流渠道，但是像吃饭这种每天都要发生的事，反而是检索匹配比较重要，基本上看看别人的评价就能作出选择，不需要讨论。

渐渐地，泡论坛的“吃货”们把这部分的需求转移到点评网上实现，它开始聚集起第一批意见领袖。

大众点评客户端

2.Airbnb：住不上酒店的外地参会者

2008年总统竞选期间，来纽约投票但是找不到酒店住的人有很多。于是Airbnb的两位创始人专门从硅谷跑到纽约，从朋友们家的沙发睡起，然后再一家家的敲响陌生人的门，睡在陌生人的客厅里，拍下照片传到自己的网站上。

 

但这样效率极低，于是Airbnb找到了当时美国最火的在线分类网站Craigslist，Airbnb认为自己可以比它做得更好，但首先得挖掘Craigslist的客户。为此，Airbnb编写了一套程序，可以抓取Craigslist网站上房东的联系信息，然后给对方发信息，希望那些房东也可以把房源列到Airbnb上面。对于房东来说，多一个渠道传播自己，何乐而不为呢？

Airbnb页面

3.Uber：在最后几公里打不到车的用户

Uber最主要的竞争对手是出租车公司，所以这家初创企业开始研究哪座城市的出租车供需矛盾最突出。比如说在节假日期间，在大型的音乐会或体育活动期间还会搞一些促销活动来吸引乘客。通过这种方式，Uber一下子获得了大量的客户。一旦用户意识到这种打车方式是如此简单之后，将Uber作为日常上班、购物的首要代步工具就指日可待了。

 

可以发现，在获取前1000个客户时，这三个平台都先集中于服务方端（车主、房东、卖家），其次才是寻找顾客。但是这其中存在着一个问题，就是如果服务方出错，那么很可能会在刚开始就损失掉很多用户。

Uber用户在路边约车

留下来的才是真爱

经验1：更好的用户体验

 

Airbnb从Craigslist上获取了第一批房东后，它们发现房东提供的照片前篇一律，不具备吸引力。房东就只是随便拍拍照，或者是在一个角度拍。房客不会对这些看起来相同的房源有兴趣的。

Airbnb决定尝试告诉房东漂亮照片的重要性，也曾经写了一个拍照tips的手册提升房东们的拍照水平，不过都不太奏效。最后，他们用了最笨的一个方法—— 去租了一台昂贵的相机，一个个联系网站上的房东，一家家上门去给他们的房间拍照，然后帮他们把旧的照片替换成漂亮的图片。这一方法出奇的漂亮，网站的吸引力远远超过了竞争对手。

同样，刚开始的时候Uber并不是司机开自己车的Uber Pool（拼车）或者Uber X，而是由专业司机开的UberBlack。这样可以确保第一批客户都能有很好的体验，通过他们的口口相传吸引更多的用户。

 

经验2：活动是吸粉利器

 

大众点评兴起时并无实质上的竞争对手，所以它采用“慢及轻”的方式慢慢的渗透并深耕。为了让第一批用户继续点评，张涛自己设计、印制了包含所有商户信息的黄页，作为礼品寄给那些为点评网新添20个以上商户的食客们，这一奖励至今仍被保留。后来大众点评网持续推出的“个人榜单”和“徽章”等制度，都是为了加强这部分用户的荣誉感，牢牢地将他们黏在这里。

而Airbnb在大会之后举办了很多场派对，拉拢这些早期用户的心。与创始团队如此亲自接触和交流也使得一些用户变成了真爱粉，是这些人离开了纽约之后把Airbnb的理念带回到各自的城市里。网站上的用户也从曼哈顿的几个街区慢慢扩展到了纽约的大大小小的各个社区，再扩展到了全球各地。

经验3：时机就是一切

 

Airbnb在选择扩张的方式上很明智，在合适的时机挑选合适的城市使自己的成功最大化。2008年民主党全国代表大会在丹佛召开时，Airbnb就趁酒店客房供需不足时正式向全国推出了自己的业务。

 

Airbnb通过寻找热门活动举办地的住房需求来扩张业务，这种策略还有一个好处就是竞争对手不会把你当做是威胁，因为这时候你并没有抢走他们的客源。

Airbnb在2008年民主党全国代表大会期间推出业务

向1个亿的小目标奋斗

不同的阶段需要采取不同的策略。口碑的影响力可能对获得头1000个客户有用，但是想要发展到100万客户能做的就很有限了。因此公司必须更加主动并且能够控制整个客户获取的过程，这是口口相传做不到的。

早期用户群体小，可以针对性的提供服务赢取客户好感达到口口相传的效果。但发展壮大之后众口难调，就需要差异化营销和数字化营销。

这样的策略可以高度定向化并且价格低廉，而且还可以让公司对广告信息不断优化以达到最佳效果。不同的“窝”在每个阶段都需要不同规模的“蛋”，这一点在整个过程十分重要。

 

Paul Graham在YC里给创业者们最多的一个建议就是—— “Do things don't scale”。因此，在创业公司早期，你不可能等待用户们自己来，必须主动地一个一个地赢得他们的信任。

参考资料：

a.http:///benedictevans/2016/10/10/echo-interfaces-and-friction；Benedict Evans

b.创业公司头1000名用户怎么来？ 虎嗅网

 

- The End -

 

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