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近日，我们采访了北京人和众达汽车用品销售有限责任公司总经理陈建勋先生，这位拥有汽车后市场近20年从业经历的老兵，脚踏实地想在汽车后市场做些事儿。他的目标就是用技术让更多修理厂便捷、准确、实惠的买到保真配件，并快速修好车辆还让客户高度满意。以下为采访实录：  点击加载图片 北京人和众达汽车用品销售有限责任公司总经理 陈建勋 爱卡汽车：作为一个在汽车后市场连续创业的老兵，您能跟我们简单分享一下您三次创业的经历吗？ 陈建勋：2002年我第一次创业。在此之前，我在一家合资的汽修企业担任技术总监。第二次创业是在2005年底2006年初，第三次是2015年底2016年初。这三次与其说是创业，不如说是自我革新、革自己的命吧。 1996年刚到北京的时候，我先在部队干了两年汽车维修学徒工，后来就到了一家合资的汽修企业。这家企业专修高端汽车，尤以奔驰品牌为主，从技术人员到维修设备在当时都属于国内领先的，我在那里干了将近5年。2002年我开始创业，先搞了个小作坊，从最初的3个人慢慢扩大成了20人左右的规模。2005年底我慢慢筹备，直到2006年8月19日“人和车合”开业。起初我们以维修为主，“人和车合”开业两年之后，逐渐接触零配件业务，一直到2010年我们单独成立了配件公司“人和众达”。至2015年底，我们在北京共拥有4个维修服务店，6个零配件门店。这个时候（2015年底2016年初），我们干了一次真正意义上的革命。当时在“互联网+”概念炒作下，大量资本涌入汽车后市场，但是我们坚持花自己的钱去建立属于自己的互联网团队。因为我们深知，如果不去革自己的命，那未来的汽车后市场很可能就没有我们的一席之地了。 爱卡汽车：据我所知，中国很多豪华车车主还是习惯性去4S店进行维修和保养，但是我发现咱“人和车合”主修玛莎拉蒂、保时捷、奔驰、宝马、奥迪等，请问“人和车合”是通过什么优势把这些高端品牌的车主吸引过来的？ 陈建勋：我个人觉得，第一个因素是价格，第二个是服务，第三个是技术。价格因素很好理解，我们的价格差不多是4S店的60%左右。从服务上来说，我们提供比4S店更灵活的、以客户为导向的服务机制。从技术上来说，我们深度培训自己的技术人员，通过“送出去”、“内部培训”、“重点培训”等，不断提升专业度。 “人和车合”专修豪华品牌那么多年，我对豪华车维修保养的专业性是这么定义的，首先，是要有专业的设备，这就跟“没有金刚钻不揽瓷器活”是一个道理；其次，是要有深度培养的维修人员，每家企业如果有那么几个对主修车型精通的知识型人才，就能解决各车型维修保养上的疑难杂症了；第三，是要有对零配件供应整合的能力。具备这三点，我觉得就能做好豪华车的维修保养了。 爱卡汽车：您深耕汽车后市场也近20年了，请问您觉得目前的汽车后市场存在什么问题吗？针对这些问题，“人和众达”有什么解决良策吗？ 陈建勋：这个话题有点大。这么说吧，因为中国汽车市场一直高速发展，后市场也随之高速发展，从业者良莠不齐，整个市场偏急功近利，以绩效目标为主要考核指标，而不是把培养具有工匠精神的技师为目标，所以导致目前整个汽车后市场缺乏技术性人才。 我个人一直很崇尚工匠精神，所以从企业风格来说，“人和众达”也是偏技术型的。我们的员工大多也是技术型人才，我们的目标是，用技术把汽配销售这件事变高效了——即让汽修厂能够便捷准确实惠的买到保真配件，快速修好车辆还让客户高度满意。 为了实现这个目标，我们的员工还自己弄出了年销量几千万的O2O产品线。未来，线上业务将成为人和众达的主要业务。当然，我们还是会继续加快网点布局的步伐，改变以往中国汽车后市场经销商散而乱的局面，积极做大做强。 爱卡汽车：我们了解到中国汽车后市场上蓄电池品牌很多，那您为什么会选择代理江森自控瓦尔塔品牌呢？ 陈建勋：我们会选择代理江森自控瓦尔塔品牌，其实道理很简单，因为在蓄电池品类里，它是全球市场领先的百年品牌。瓦尔塔源自德国，隶属于世界知名的汽车蓄电池生产厂商江森自控，而全球每三块蓄电池就有一块是江森自控生产的。奥迪、奔驰、宝马等高端品牌原配的几乎都是瓦尔塔蓄电池。对“人和众达”而言，凡是汽车零配件品类里排名前三的品牌，都会被纳入合作名单里，何况是全球数一数二的品牌呢？！ 另外，因为江森自控瓦尔塔是外资企业，而与我们合作的大多数也是外资企业，在市场营销上外资品牌比较成熟，对经销商的支持也比其它品牌更专业、更多元，支持力度也更大，我们可以共同促进互相前进。 爱卡汽车：咱“人和众达”是如何开拓终端业务的？ 陈建勋：中国汽车后市场很大，以北京市场为例，根据维修协会的统计数据，目前北京市场上注册在案的终端大概有7000多家，其中4S店约300家（近期调整比较大），一二类修理厂2700多家，快修店大概有3000多家，各个品牌轮胎经销商开的店大概有700多家，大大小小的汽配城大概30个。但实际上，我们预估市场上应该超过2万家终端店，因为一个汽配城里面可能就有成百上千家。 首先，不可能所有的终端店都是我们的客户。所以一方面，我们挑选的是有需求的客户。以蓄电池为例，做快修保养的就会有需求，做钣金喷漆的就没有需求。另一方面，我们挑选的是有消费能力的客户。还是以蓄电池为例，如果是主修老旧车型、低端品牌的修理厂，他们对价格就会比较敏感，对进口品牌就不会感冒。 其次，我们一直在提升销售的拜访效率。目前，以“人和众达”北京东店为例，它覆盖的是东三坏以外通州以里这个区域，我们配备了6个销售人员，但主要还是集中拜访大的汽配城及周边，以及大型独立维修店，比较小的店甚至巷子里的店我们还没走访到，还没有完全把市场的需求点摸出来。实际上，不管是从销售个人还是企业来考虑，我们大部分的精力还是放在四环以外的终端门店。因为我们对销售有一天拜访10个客户的要求，由于北京三环以内的终端客户相对较少也比较分散，所以销售还是会去四环到五环之间客户高度集中的地方进行拜访，这样拜访效率也会比较高。 最后，传统经销商都是“坐商”，我们把自己定义为“行商”。每到一处，我们建立团队，建立仓储，建立门店，主动上门拜访客户。现在，我们还建立了自己的B2B商城，建立了针对维修厂的ERP，让客户免费使用我们的系统软件，以便我们更完整地了解客户的需求。目前，我们已经在开发一套属于自己的S陈建勋RS系统了。 爱卡汽车：在竞争越来越白热化的汽车后市场上，人和众达的优势在哪里？ 陈建勋：我觉得，“人和众达”的优势在于：第一，我们更懂终端的需求。因为我们是修理厂起家，所以比批发商起家的经销商更了解终端客户对供应商的要求，如果我们能做到让我们自己的修理厂满意了我们就能让客户满意。一般针对同一个配件种类，修理厂不会只采购一个品牌，他们会遵循横向互补的原则，对高中低品牌进行分别采购。但是这样分别采购的成本就会很高。另外，我们在与一些4S店和高端修理厂交流的时候，发现他们需要的并不只是单一产品的采购，他们同时还需要产品培训、技术支持，甚至帮助开店等。所以，人和众达所做的就是为终端客户提供高效的系统服务。就目前人和众达的统计数据显示，在汽车蓄电池品类里，终端客户对瓦尔塔的采购需求很大，瓦尔塔占到人和众达蓄电池销量的40%。瓦尔塔对我们的支持力度也很大，除了各种产品、技术、销售方面的培训之外，还提供多样化的市场营销支持。 第二，我们的网点布局更细分更贴近终端。目前人和众达已经在京津冀地区开了12家直营店，并计划在2017年底把这个数字提升至22-24家。开设这些直营店的目的是：一方面是做好仓储更好的服务区域内修理厂，另一方面是做品牌展示。以北京市场为例，在今年8月份之前，人和众达还只有东店和南店两家店，9月之后又新开了西店和北店，以东南西北各一家直营店的更细分和更贴近终端的布局来覆盖更多的修理厂。目前，我们在北京市场已经拜访过的终端客户近1700家，与800多家已经建立合作关系，其中与400多家建立了稳定的合作关系（连续3个月以上有订单的客户）。2017年为了覆盖到北京更远的郊县地区，我们还有开新店的计划。 爱卡汽车：听说咱“人和众达”还能帮助终端修理厂挣钱，您能跟我们分享一下吗？ 陈建勋：我们不只是向修理厂简单的提供产品，而是以“诚信赢得客户、以服务留住客户”的理念来指导企业，立志成为“汽车零部件产品及服务集成供应商”，用产品培训、技术支持、广告宣传、营销策划、管理咨询等方式支持客户，回报客户，与客户共成长。总之，我们是通过服务来指导终端修理厂挣钱。因为我们自己本身是做修理厂起家的，所以，我们可以把对员工的激励、产品的导入、以及如何把产品销售给客户等这一整套的方法教给修理厂，并通过督导的方式去督促他们实现盈利。 以蓄电池为例，去年我们在终端客户里引入了PK机制，一共选取了5个服务门店，我们建立了一个朋友圈，把这些门店的前台、技师、店长都加进去，统计每月销量，赢的门店可以获得5000元奖金，输的门店需要掏出2000元罚金。最后我们发现，不管是店长还是前台、技师，参与性都很高，他们甚至都主动把江森自控瓦尔塔的易拉宝架到了小区里，宣传提前检测蓄电池状态的重要性。 最后，作为服务企业，人和众达从来不只是单纯的提供产品。我们会告诉渠道客户，今天靠什么产品活到明天，那明天我们靠什么产品挣钱以及未来钱又会从哪个方向来趋势。既要照顾今天又要照顾明天还要照顾未来。 爱卡汽车：您如何看待江森自控瓦尔塔目前在后市场的产品线布局？ 陈建勋：江森自控瓦尔塔是国际大牌，它对中国汽车后市场的投入是很大的，包括人力和财力。在产品线的布局上，江森自控瓦尔塔分得也很细致，主要大类分乘用车和商用车。在乘用车类别里，江森自控瓦尔塔的优势很明显，有陈建勋GM起停电池、银标、蓝标和黑标四条主要产品线。 蓝标是现在市场上销量最高的产品，银标是未来两年三年的主打产品，但陈建勋GM起停电池肯定是未来五年的潜力产品。近半年来，我们也发现，陈建勋GM的销量提升很快。就目前而言，我们既要保证陈建勋GM很快的上量，同时又不能掉市场份额，所以蓝标一定是现在的主打产品，处在产品金字塔的底部。 爱卡汽车：对于未来，您有哪些规划？ 陈建勋：首先，我希望与江森自控瓦尔塔等国际知名零配件品牌的合作是长期的，共同发展的。其次，我会继续用技术和坚持来力争后市场的排头兵位置。第三，坚持线上线下共同发展的路线。第四，建网络，开设更多的服务门店，规划更长远的布局。 |
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