分享

学会了这些技巧,销售从此简单!

 汕头能率 2016-12-03


销售其实并不是什么难事,对于客户如何运用好技巧,这才是重点,学会了这些技巧,销售从此简单!

问问题的方式
ASK QUESTIONS

①现在使用的是什么品牌的?什么风格?
②对那套产品满意吗?买了多长时间?
③在购买那套产品之前是否对其他做过了解?
④现在使用的产品有哪些不足,需要加强更改的地方?
⑤当时购买的那套产品,在现场吗?
⑥如果今天您要重新购买产品,是您自己可以做主,还是要请教一下您的客人或朋友?
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求,又能填补原先产品的不足,又在您的预算范围之内,您想不想拥有它?
问问题的顶尖话术举例:
①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
②您是自己用,还是送人呢?
③有到其它的店看过吗?路上辛苦了,喝杯茶。
④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。
⑥您是看A还是看B?
⑦您是自己用还是给家里其他人用?
问问题的步骤:
①问一些简单容易回答的问题。
②问YES的问题。
③问二选一的问题。
④事先想好答案。
⑤能用问的尽量少说
顾客异议通常表现
OBJECTION

①价格(顾客永远想以最低价钱买到最好产品)
②产品的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竟品会不会更便宜,功能会不会更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。

请记住:
永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。

根据顾客焦点不同,顾客可分为:
家庭型:思想保守,热衷于稳定生活,大多以主妇为主,老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同,因为他害怕改变。
模仿型:这类人对他人的肯定和认同特别在意,喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型:喜欢与众不同,凡事都追求最好和卓越,以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型:关键按钮是人生一定要对社会服务,有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型:追求实惠和实际,以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道产品质量硬,可以用几十年,为您省不少。同时也很好来说服。
如何回答异议
ANSWER

 
肯定认同法
先认同,再反问,认同不是赞同。
动作上时刻保持点头,微笑。
处理异议时要用热词,忌用“冷词”
热词:我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词:但是、就是、可是。

反问技巧练习:
这**产品多少钱啊?
反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不适合,您说呢?
          这套沙发打几折啊?
反问:您今天订货吗,您喜欢买打折的东西吗?
          有深色的吗?
反问:您喜欢深色的吗?
         服务有保障吗?
反问:您需要什么样的特殊服务?
         多快能到货啊?
反问:您希望我们在什么时候到最合适?

回答价钱不能接受的方法:
①多少钱?
多少钱并不是最重要的,这套产品您喜欢吗?如果这款不适合您,价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下,除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见,是最好的方法)
b.反问:您认为什么样的价格叫不贵。
c.您知道便宜产品与贵的产品差别在哪里吗?
d.塑造价值
e.从生产流程上讲来之不易。
f.以高衬低(找出商场内同类产品,他更贵,所以觉得低。)
g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)
h.大数小算法。
③产品本身贵:
a.好贵,好才贵,你有听说过贱贵吗?
b.是的,价格确实不便宜,但是全国成千上万的人在用,您想知道为什么吗?
c.是的,贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢,因为他确实值。
d.以价钱贵为荣,奔驰原理。我们的产品贵,因为他是产品中的奔驰。
④一般面对贵,常用的方法:
a.如果价位一样,您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?
b.如果我能提供您满意的服务,您愿意向我购买吗?
c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?
d.除了价钱外,您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。
e.在什么情况下您愿意买价位高的产品。
f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货,我们没法给您最便宜的价钱,但会给您最合理的价钱。
g.富兰克林法(找出一张白纸,中间划一条线一分为二,在上方写我们产品带给他的好处,在另一方写竟品带来的好处,然后比较。)
h.顾客见证,举例说明曾经一个顾客觉得贵,后来发现还是我们的价钱最合适。
i.打电话给经理

肯定认同的技巧:
①您说的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感谢您的建议。
⑤我认同您的观点。
⑥您这个问题问的很好。
⑦我知道您这样做是为我好
这套肯定认同的方法,既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法,又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用
成交的语言信号
DEAL
a.注意力集中在一件商品上时,顾客放弃其他产品,只对某件商品仔细询问,说明顾客已经开始对他产生信心,或对已经弄清楚的问题再三询问时,是即将达成的信号。
b.询问有无配套产品或赠品时,顾客了解产品后,不会马上表态,而是询问有无配套产品或赠品,注意善用赠品,促成交易。
c.征求同伴意见时,如果顾客征求同伴意见,都是有意购买的信号。
d.顾客提出成交条件时,顾客挑出一些无关紧要小毛病,进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
e.开始关心售后工作,总是反复问可送货,是否原包装,售后服务可及时,有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号:
a.这种产品销量怎么样?
b.你们的最低折扣是多少?
c.你们将如何进行售后服务?
d.现在有促销吗?有赠品吗?
e.还有更详细的资料吗?
f.订货什么时候可以送货?
g.我想问一下老婆的意见?

成交的行为信号:
a.顾客眼睛发亮时,看到某件产品突然眼睛发亮,面露喜色。
b.突然停止发问时,顾客对商品东摸西看,问来问去,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买。
c.几个产品比较时,顾客把某个产品同其他产品比来比去,或者同竟品比较时。
d.不断点头时,一边看产品,一边微笑点头,表示对产品比较满意。
e.仔细看使用手册,对产品说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题。
f.第二次来看同一产品。
g.关心产品有无瑕疵。
h.顾客非常注重导购员时,顾客眼睛非常锐利,不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当。

成交的方法和技巧:
a.大胆成交(反正不会死)
b.问成交
c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
d.沉默法(关键时刻,他在忧郁时,千万不要抢说,谁抢说就占下风,等他下决定)
e.成交后,转移话题


    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。请注意甄别内容中的联系方式、诱导购买等信息,谨防诈骗。如发现有害或侵权内容,请点击一键举报。
    转藏 分享 献花(0

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多