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各位群友晚上好，我是邦兴，90后，目前就职国内幼教行业某上市公司，今天来讲讲我的销售故事，希望大家喜欢。
一、90后销售新手初入职遇困境。
1、面试经历。
我大学学的是酒店管理，大三下半学期，无意间我在天涯创业家园板块看到一个《三年挣850万，你也可以复制》的帖子。
2012年1月30日，《我把一切告诉你》出版面世，我第一时间在当当下单，利用春节时间看书。
毕业后，我回到武汉找工作，市调发现国内某幼教上市公司正在招销售，我拿起电话就开始咨询，人事部通知我第二天面试，我立即市调了这家公司相关资料，同时准备好了面试资料。
第二天早上，我提前半小时到公司，有5位同伴面试，2位应届毕业生，其他3位有工作经验，填了份简历，人事主管简单问了几个问题，便告知等复试通知。又过了1天，人事主管打电话通知我三天后复试。
这是一家国内幼教行业的上市公司，700多名员工，年销售额7个多亿，排名行业三甲，主要经营幼儿园各类教材、玩教具、小型运动材料、家园共育材料和网络培训产品。
集团以优质服务建立客情关系，客户群是各地区的渠道代理商，终端客户群是幼儿园，最终消费者是家长和教育局（政府采购），公司产品属中高端，给代理商折扣在同行业较高。
集团十年发展，在行业沉淀已有基础，近两年与国家教育部、各省教育厅、地市区县教育局建立关系，销售额每年快速增长。
根据书中的面试方法，第一天，我跑了武汉多家大型书店、图书批发市场、玩具专卖店，发现店铺并没有集团产品的陈列，我估计是产品大部分在渠道代理商手里，集团不走商超路线。
第二天，我以集团业务员名义拜访了市内多家幼儿园，主要是想了解终端客户对集团的认可度、评价以及产品市场占比。
第三天，我在网上查询了竞品公司现状、行业发展趋势及国家教育政策等，还撰写了一份市调报告，外加一封亲笔自荐信。
第四天，我拿着三天的劳动成果去集团复试。
复试我的是销售总监，当我将市调原因和经过讲出时，总监像发现个宝似的看着我，连连点头默许，最后我说：我愿用自己最美好的时光与集团发展时，看到总监在本上画了一个钩。
回到住处，没坐5分钟，人事主管通知我第二天上班。
2、菜鸟入职遭遇困境。
在公司培训三个月，我被分配到北京市场，负责当地代理商的维护与市场开发，也就是跟进代理商的款、货、商、会、园的工作。当时北京有两名代理商，大商年销量排集团前五，我就负责在集团排名倒数的通州代理小商。
刚去北京，与同事合租朝阳望京，我每天早上六点从望京赶往通州，一天来回在路上4小时，面对新环境，加上没人指导，招商没丝毫进展。
转眼就到年底发奖金了，其他同事一个个两三万往家拿，而我呢？3000！
当时我把雨总的帖子看了不下3遍，书看了2遍，面试顺利过关，心里有点小骄傲，以为从此开始平步青云了，可惜理想很丰满，现实却很骨感。
这时集团进入了另一营销周期，当时我负责北京两个代理商工作，每天无比忙碌，手机响个不停，总算有收获，公司在北京市场销售额上了一个台阶，得到了代理商和同事们的肯定，随之奖金提成也略微上了一个台阶。
当我满怀信心迎接下一营销周期时，销售部将原来全国几大区合并，由一个部门统管，同时成立了新招商部，开展全国范围内的招商，招商人员全部从销售部抽调，我也属于被调配的人员之一。
培训半个月后，我被安排到津京地区做市场招商，先来介绍一下我们三种招商类型：
1、教材代理商，面向已经和幼儿园合作的竞品公司做得比较好的代理商； 2、装备商，面向和幼儿园或学校正在经营电教设备、大型器械、生活装备的代理商； 3、政府订单商，与教育系统有良好关系的公司，实现区县政府采购。
公司规定按区县招商，每个新商只授权一个区县，北京城中八区基本被老代理商覆盖了，根本没办法再招。
我能招商的地区只有北京周边的顺义、密云、怀柔、延庆、门头沟和石景山，天津也只有虹桥、宝坻、蓟县可行，而行业里的人基本集中在城区，只是平常定期往远区县跑跑。
如果以区县进行招商，终端客户群就是区县的几十家幼儿园，谁愿意跟你玩？为了招到商，我拜访了很多代理商和各类型公司，得到的回答都一样：“区域太小、折扣太低、合作条件苛刻，对不起，不考虑合作！”
我把这个情况反馈给销售部，什么回复都没得到，还是让我继续招。三个月过去了，负责湖南、广西、河南的同事招到7个商，最差也招到2个，而我呢？还没开张……
最终在第5个月，才签约了一名新商。5个月北京市场劳作结束，业绩最好的同事招到10名代理商，提成5万以上，招得最不好的当然是我了，业绩提成少得可怜。
这时出现了一个转机，原山东招商经理半年只招到2个商，领导不满意，把他调走了，我就被分到了山东市场。山东市场的同事招不到商，肯定有原因，再加上我对山东市场不熟，怎么开展工作啊？
二、改变自己从改变圈子开始。
一个偶然的机会，我在天涯看雨总贴子的时候进了一个群，听说雨总有个“716团队”，我算是雨总的铁杆粉丝，也就没考虑太多，就加入了“716团队”。
团队每天都要求写总结，聚集了各行各业的高手，通过在团队的学习，知识、能力、人脉都在不断增加。
进入团队学习后，我把工作遇到的难题提交给了雨总，第二天下午六点我怀着激动的心情拨通了雨总电话，先把自己的情况介绍了一下。雨总听完后，就开始引经据典给我分析。
雨总让我先放弃济南，因为省会城市幼儿园虽然众多，但很多有关系有实力的代理商早就捷足先登了，他们把控幼儿园进货渠道，咱们进去只能“啃骨头”。让我采用农村包围城市的策略，先选择地级城市，集中精力打通地级市，再发展县级市，最后挥师省会城市。
地级市的市场不小，几十万到一百多万人口，大大小小有一百多座幼儿园，在这座鱼塘钓鱼的家伙肯定比济南城少一半还多，有鱼且钓手少，咱们携上市公司威名横扫地级市，一定能手到擒来，打通地级市，就能辐射下面县级市，这是做市场的成功规律，“娃哈哈”、“脑白金”都是先例。
这个还真没想到，我第一想法就是如何打开济南，上一任同事就是把精力耗在啃骨头上面，最后兵败济南！高手一出手还真是与众不同。
招商时要充分发挥上市公司名头，为自己销售所用，客户即使不信任你，还不信任上市公司实力吗？
选择好地级市，不要全市乱跑，先主攻富人区，富人区拿下就能横扫其他城区，起到高屋建瓴效果，这里首要克服的难题：如何攻克首个使用集团教材的幼儿园？这个是最难的。
解决办法也很简单，找到幼儿园房东，用“利益驱动”请房东出面推销教材，“上市公司产品”，“行业三甲”，“品质过硬”，“绝对大牌货”，哪座幼儿园不给房东面子？哪个家长敢质疑半句？
每推销成功一笔，就给房东稳定的提成，这笔账可由代理商负责完成，前期说服代理商按这办法快速打开市场，有了样板幼儿园，后面幼儿园开发是不是容易很多？拿下富人区，其他城区还是问题吗？
通过雨总的解答，过去的难题轻而易举就化解了，最后我根据雨总的指导，写了一份“招商行动计划”，在这里跟大家分享。
1、去山东之前，百度山东地区的文化、历史、风土人情、经典人文故事等，留作后期沟通客户建立信任用，这是首要做的准备工作。
2、把自己包装成集团储备人才培养对象，即将升任大区总监助理，媳妇在集团做行政，经常给客户絮叨讲这些故事，目的就是取得客户认同与信赖。
3、苦干加巧干寻找准客户资源，资源不丰富时，以区县为单位，以从事幼教产品销售相关客户群为主体，大量扫街拜访，比如书店、玩具店、童装店、乳品店等，尤其加强幼儿园园长的拜访力度。
我清晨出发，晚上送完最后一个客户回家才回家，目的就是建立大量精准客户群，基础客户群越庞大成交几率越大。持之以恒地扫街，一定能扫出客户群。
4、在团队曾学习过大量提取QQ群号，打造庞大的数据库，我海量添加各地区教育群和创业群，通过邮件群发形式，在潜在客户群发布集团招商信息，这是独门绝技，今天都公布了。
5、打造标准的话术，介绍集团只需5分钟，剩下就是打消客户疑虑，必须取得客户信任，否则招商必败，我重新整理与客户沟通“十大疑虑”，结合近半年的经验整理出“客户十大疑虑”和标准回答，全方位打消客户心中疑虑，促进招商成功。
6、沟通客户以获取利润分析为主，产品介绍为辅；集团帮扶政策为主，加盟要求为辅；展示前景为主，介绍集团为辅。总之就是举实例、引兴趣、绘远景，最后再邀约到总部参加招商会议，最终目标就是搞定客户达成合作。
三、招商成功经验总结。
我先拜访幼儿园，通过与园长沟通，打听到他们的合作客户，又通过大量拜访书店、儿童用品店等找出有实力的人来，虽然有效果，但来得比较慢。
我用团队学到的《三大思维模式》聚焦到一个主要问题：这些产品代理商一般和谁联系？幼儿园？上游厂家？同行？……
同行？同行？同行？想到这儿，思路瞬间打开。好，该行业就那么多人，相互间肯定有联系，于是我跟北京、天津那一帮关系好的经销商逐个去电话，把他们认识的山东市场做得比较好的代理商名单全要过来。
一周后我拿到了所有能拿到的名单，又过了一周，我对山东省的文化、历史和风土人情有了初步了解。
我来到了山东市场，首选青岛、烟台、潍坊和威海四大地级市，我心里暗暗下定决心，本学期招商任务是五个。
我开始一一拜访潜在代理商，以前与客户面谈半小时就词穷，现在用学到的《四大聊天话术》聊3小时都停不下来。
若发现代理商没实力，聊半小时就撤，不耽误彼此时间。同时我开始大量密集扫街，过去一天只能拜访3座幼儿园，现在能拜访6座，吃的苦？不说也罢。
对于谈得比较好的几个客户，分别向他们打听其他地区的同行，利用晚上时间，打电话介绍集团情况，相邀月底一起去武汉总部参加招商会。
1个月后，我带领着山东一行7人的队伍去了武汉，整个会场32个人，山东占7位，接近四分之一，那几天我在销售部要多红就有多红。
几个大领导也都比较吃惊，赞赏话语纷纷飘进耳朵。三天招商会结束，签约5位经销商，另外继续跟进。
2013年12月，集团与山东省教育厅在济南合办大型活动，省教育厅、装备处面向全省下通知，集团全程协办，我借助大势，大面积撒网。我们集团的业绩提成制度是，招5位代理商可以拿5万奖金。
2013年12月，有个客户参加了济南装备会，对公司产品产生兴趣，是临沂教育装备采购基地的实力企业，业务拓展能力较强，政府关系较为深厚，当然也比较大牌，姿态高。
电话沟通中，感觉到该客户对合作的期待，同时也抛出很多对合同条款中极不满意的地方，我明白电话沟通很难解决问题，简单回复客户几句后，便约定好时间，进行实地拜访。
2014年1月7日，拎着武汉特产踏上了出差的火车，由于没有直达临沂的车，只能在济南中转，晚上到济南后，我用团队学习到的《三大思维模式》，在本子上写写画画，将合同中客户可能不愿意接受的几条全部挑出来，针对每一个问题，在本子上写新的应对话术，反复推敲。
以前的话术对一些小客户还有用，但对于大客户可能就用不上了，我总共写了15个问题和应答话术。这是常规手法，我还要考虑这些话术都说服不了客户的应对之策。
我将前面所有应答话术全部推翻重来，不断肢解问题。最后写了十几页的问题分析，再查完临沂当地经济、文化、历史、名人故事等，凌晨1点才睡。（当时写写画画笔记) 早上6点，我起床赶往车站，坐上第一班去临沂的车，在车上，我又拿出晚上的写写画画再次温习，在脑海中不断模拟洽谈场景。
到客户公司后，一番热情相迎，特产礼物相送后，开始了交谈。随着交流的逐渐深入，热情与笑脸不再浮现，自然过渡到合同的细节问题。
虽没剧烈的争执，但问题不断，还好客户所问的问题全是我提前准备好的，首先按照常规话术回答，然后再观察客户态度，如果还不能说服，马上转向非常规话术。
客户提了差不多10个问题，基本都是我提前准备好的。结合常规与非常规话术，问题基本都解决了，最让客户难以接受的是合同保证金，谈到最后，大部分时间都在围绕这个问题在争执。
客户：“合同中的其他条款我们都还能勉强接受，唯独保证金这条我们绝不答应，合同可以签，但保证金不会给你们公司打，我们与全国很多上市企业都有长期合作，他们虽有保证金这一说法，但我们也都没打，一样合作得较好。你们这个条件我不能同意。你看能签就签，不能签就先放着。”
听客户这一说，要是在之前我脑子肯定“嗡”的一下大了，幸好有充分准备，已经准备好七条说服理由，稍稍准备后，我滔滔不绝对L总说：“针对于刚才您说的那番话，我站在您的立场上，也非常能理解，下面您不妨听听我的几点小意见，如果您觉得可行，那接下来我们再进行下一步的合作，如果您还不太满意，那说明我们真的是没有缘分了。
第一、合同保证金是针对于这份合同，我们会授权给您公司在当地独家经营的权限，确保您的市场不会出现任何串货行为，保护您的市场及利益。
第二、有了保证金，合同才能生效，公司总部才能给予您这边更多的产品、人员、服务等支持，便于尽快的开展市场启动工作。
第三、您在之前与其他公司的合作中都没有交付过保证金，这说明这个行业里保证金是被公认和成立的，只是在于每个公司执行得是否严格，这也直接体现了一个公司的规范性。
相信您公司今后也会逐渐发展壮大，在今后的管理及运营体系中也会逐渐走向规范化管理。这里，我们公司走在前列，有一定的经验及基础，如果能合作，我们今后将会有更多互相学习的地方；如果不能，那您这边将会失去与一个有较强规范性和执行力的公司的合作机会。
第四、您的公司在临沂当地乃至整个山东教育装备行业都是比较有影响力的企业，同样，我们在全国幼教行业里也是知名、领先企业。如果能合作，我们将是强强联手，今后将会创造出更大的能量；如果不能合作，那您这边将会失去一个强有力的合作伙伴。
第五、合同保证金它只是一个小点，我们需要将视线看得更长远，重点在于今后我们一起合作创造出更多的市场利润。
第六、我能理解，您在乎的不是保证金的数额，而是从您内心来说听着不舒服，不能接受。我将尽自己最大的可能向公司总部申请，在学期末，将您的合同保证金转为货款，充抵您这边的进货款项差额。只是在下一个学期续签合同时，重新补上就行，您就把它当作是货款就好啦。
第七、与您沟通了这么久，您对我多少也有一番了解，相信您也不希望，我在您这边忙乎这么久，最后也没什么成绩拿回公司交差，这些我们都不希望出现，是吧？”
一番话说完，看到客户脸上流露出了笑容，直接邀请我一起去吃饭。晚上餐桌交流气氛融洽，我又灵活运用《四大聊天术》及提前了解到的临沂相关信息，与客户有了一个很愉快的交流。
当然，酒也喝了不少，最后分别时，客户让我第二天上午带着合同去找他。第二天上午，合同由L总再次过目，对几个关键部分进行了再次解读和确认，顺利签订完毕，就安排财务向我们公司指定账户汇款。
签订合同后的两个月，该客户已销售我们公司产品100多万，该客户快速发展，也被我在近期其他区域的招商过程中，作为成功案例向其他准客户沟通，现已积攒了多名意向客户资源，为下一学期的招商目标超额达成做好充分的准备。
（给客户配送货车图，100万的销量就是这么产生的）
做事就要做透，做到极致，“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，则无所得矣。”通过团队的学习训练，做事的标准完全不同，凡事讲究数量级。
我继续在团队参加学习训练，我又轻松搞定了一位有实力的新客户，前面我们说到，当初进入山东市场之前，我暂且放弃山东省会城市济南，先从周边的地级市下手，然后再以毛主席“农村包围城市”的战略进攻济南。
虽然在那半年中，我在济南也遇到了很多对公司有合作意向的准客户，但考虑到作为省会城市济南的特殊性，我一直都未有所动，只是保持着联系，目的是作更进一步的筛选。
公司新营销周期又到来了，我先后在济南的周边城市德州、滨州两地新招募到两名新商，并启动市场，再结合去年在泰安新招的商，此时已将济南形成合众之势，这为后期在济南洽谈增添了不少的说服力。
我出差到济南，利用一天时间，通过各类网站，搜集整理了最近一年，关于参与济南教育局组织的招投标中所有的中标公司，最后一统计，足足有80多家相关行业的公司，这就是把一件事情彻底做透，必须要有“数量级”做支撑。
从第二天早上开始，我便开始逐个打电话登门拜访洽谈，依然用《四大聊天话术》与每个客户进行深度交流，通过一周的时间，大体已确定了5家较有意向的准客户，在签约合同上我已占据了足够大的主动权。
结合五家公司的综合实力对比，最终与一家具有济南市各区县定点采购授权资质的公司签订了合作合同。
该公司在行业中的地位较高，经济实力以及政府关系都比较深厚，近期也正在运作几个大型的招标活动，据传来的消息称，情况还不错，项目正在稳步进展中。
年底，我招商工作也结束了，回到公司，也到了该评定结果的时候了，根据半年的数据报表统计，我个人的招商个数在公司排名前三，但招商总体完成数（招商数、回款数、参会数、发货数）排名全公司第一。
学期末公司举行表彰大会时，我囊获了公司及部门两个优秀员工嘉奖，得到了公司领导及同事的赞赏，得到嘉奖后，我更加信心十足。
通过数量级的拜访和沟通，最终年前分别在滨州、东营、菏泽三地签约完成本学期新商指标，接下来就是带领新商一起开拓市场拿取订单。
这两个月，我带领新商团队做市场宣讲会议，大量回访参会的幼儿园，运用《人情做透》和《利益驱动》，攻下16所幼儿园，增强了新商做好公司产品的信心。
这两月我算是脱了一层皮，不过收获挺大，每个新商都完成了目标销量，同时助力整个山东省顺利完成本期招商任务，省区内同事对我充满无限感谢。
2015年上半年招商目标完成情况居部门前三，个人业绩提成奖金位居部门第一，达到了可喜的6位数，并且早已超出了我在公司几年的总奖金之和的几倍。
2015年4月，正当我准备大干一场的时候，公司领导和我进行了一次深入沟通。具体细节之处就不过多表述了，中心意思是征求我的意见，是否能去几个渠道偏薄弱的市场开展招商，将我在山东的招商经验和方法复制过去，有一定的利好条件。
当时给出的目标市场是福建、西藏、青海、辽宁等地。经过一番考虑，我选择了辽宁。
最近两年，辽宁该区域的招商都没有很大的进展，整个省区的渠道很僵滞，目前还有多个地级市属于完全空白，如大连、辽阳、抚顺、锦州等，还仍需招商的区域有沈阳、朝阳、鞍山等地。
当年算是在辽宁市场失意，通过在团队的学习训练，我各方面的能力与当年已不可相提并论，我用学习训练学到的本事用到山东市场，我相信用在这个空白市场效果肯定更好。
同时我也想证明自己能胜任更多地区，增加自己对不同区域的了解，为今后在公司发展中谋取更多优势。
随着五一小长假的结束，我迅速奔赴辽宁市场。在下市场之前，我同样用在学习训练中学到的《三大思维模式》，对后续工作开展作了一个全面的分析和计划。
对两个省级招商市场（沈阳与大连），我考虑不能再继续沿用当初的“农村包围城市”之法，而是要用“城市辐射农村“的策略去攻克。
经过5月份的玩命干活，一个月的时间我签下了沈阳、大连、辽阳3个客户，这三个客户不论是在资源、规模，还是在行动力上都可谓是上等，中间的艰辛就不便多说了，销售嘛，就是一个以结果为导向的活。
可能有人有疑问：“为什么前面同事那么长时间都没大的进展，你一去就有了那么大的突破？不科学呀！”
我只想说：“我在团队进行过专业化的学习训练，他们啥也不懂，土匪的做法只能的土匪的结果，专业的做法只能得到专业的结果！”
对于新商来说，前期公司的指导与帮扶是最重要的。所以，整个6月份我都在启动新商教练的工作。经过一场场大、小型的市场活动紧锣密鼓地展开，三位经销商现已基本走上了正轨，幼儿园订单也在不断的传来。
目前我的新商发货量，在公司全国新商中个个都排名靠前，现虽已完成目标，但我想要达到的高度远不在此，下一步计划在抚顺、锦州、鞍山招到新商并迅速启动市场工作。
忙碌而又充实的秋季学期营销周期很快就过去了，带着收获与信心快速的转战到了又一轮的征途中，面对抚顺、锦州、鞍山、朝阳等一批相较与沈阳及大连这样的副省级城市要差的远的地区来说，难度系数可想而知。
我在这些地区面对的将是公司品牌知名度认可度低、有购买力的幼儿园数量少、产品价格竞争无优势、各类代理商恶性竞争等一系列不利因素。
对于以前的我来说可能心中惧怕，已经就打退堂鼓了。可对现在的我来说，这一切都不算个事。因为我有《三大思维模式》的独门秘笈，我将想到的每类问题都写在了笔记本上，然后逐条去分析去写对应的解决办法，经过一天的分析整理，我带着新方法去到了又一批相对陌生的市场。
前面提到，我们集团公司的合作政策要比其他公司苛刻，条件较高，对代理商的管理也较为严格。所以想在这些不算太好的区域中快速找到并谈成客户，我需要准备一套另类的方法。
找到客户的方法已经很多了，经过一个月的市场调查工作，我将这四个区域内大大小小的客户都见了个遍，最后在各区域中筛选了一名有强烈意向合作的准客户到公司参加11月份的招商会。
会议过程中公司也讲到了合作政策等相关内容，我带过去的这四位准客户私下里也提出了我意想之中的两个最突出问题：资金要求较高？买回去的样品不知道能否卖出去？
针对这两个问题，我没有像其他同事那样滔滔不绝的讲道理、拍胸脯保证一定可以卖出去等回答。而是给出了两个解决办法：
第一、公司要求的合作款项，包括合同保证金与首批货款，你们只需打保证金，一分不能少，我找公司协调，帮你们迅速在公司开户、建立档案。
第二、公司要求所合作初期购买的样品，你们目前可以一分钱的货不用购买，但前提是将购买款拿出来办活动。
合作一个月内必须组织一场“园长武汉行”考察活动，将当地有实力关系较好的园长带到公司总部进行参观、学习、游玩。若不能在一个月内举办该活动，将取消合作，退还保证金，我另寻招商。
我将这两点做法阐述完毕后，四位准客户均欣然地签下了合同，回去后积极的开展起了工作。
12月的辽宁已是漫天雪花、天寒地冻的，我与新商每天都奔走在各个幼儿园中，与园长进行着产品介绍与合作沟通，同时也是对新商的一种示范教练过程。
经过一个月的努力，四个地区的新商均已确定在1月份组织带园长到总部参观学习的行程，所以整个一月份我都在公司总部进行着一拨又一拨的接待安排工作，可谓忙得不亦乐乎。
随着活动结束，四个地区的新商均有了不断的好消息传来，经过一段时间的再次跟进，各地区参与的园长下单率均达到了90%以上。
这些订单的收回一方面让新商获得了不菲的利润，同时也让他们看到了与我们合作的前景，更加坚定了长期合作的信心。
回想这一切，都是源自雨总的精心指导、团队的学习训练，才让我在一个陌生市场快速、精准的找到准客户，加上高效行动，才取得目前这点成果。
过去我很爱学习，看过不少书和视频，但是发现学得多、看得多、懂得也多，但就是用不出来，过去我一直找不到原因，加入圈子后，我才找到原因，原来是缺乏圈内学习训练。
过去为什么学了没用？因为只是学习，缺乏积极正能量的环境，缺乏高手指点，缺乏专业的训练，但通过学习训练后，这三点全部解决了。
现在周一至周五，我每天与新商奔波在市场一线，沟通幼儿园，拿取订单，周末就大量的搜集准客户信息进行洽谈。我希望在本学期结束之时，在工作上那个让我钦佩与感动的人是我自己。
今天我就分享到这里了，感谢各位群友的围观。衷心祝愿各位群友：工作顺利！生活开心！
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