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一、合作方式及合作期限 我们一贯与开发商以“全程（案）策划销售”的方式与开发商合作，由开发商提供广告费，深圳百盛鸿源房地产营销策划有限公司（以下简称深圳百盛鸿源地产）根据项目特点，将项目进行定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场销售与招商等进行一系列的整体运作。 合作期限一定要在代理合同中明确，并且要对双方均有利，深圳百盛鸿源地产初次与开发商合作，一般不会将代理期限签的太长，而合作期限也不是一成不变的，应根据市场情况，制定深圳百盛鸿源地产的销售任务，如在一定时间内完不成任务，代理合同将自动解除。这样可以给深圳百盛鸿源地产制造一定压力，让其尽自己最大能力去销售房屋。 二、严格控制销售价格 销售基价（代理销售项目的底价）由开发商制定并提交深圳百盛鸿源地产执行，销售基价表应作为销售代理合同的附件出现在合同中，深圳百盛鸿源地产可依据市场情况在征得开发商书面同意的情况下有权灵活浮动。深圳百盛鸿源地产将严格执行开发商制定的销售基价，在没有开发商书面授权的情况下，不会擅自给客户任何形式的折扣。如遇特殊情况，深圳百盛鸿源地产会及时告知开发商，作个案处理。 开发商应严格控制深圳百盛鸿源地产的销售价格，避免深圳百盛鸿源地产将价格制定的过低，将房屋低价销售以迅速获取佣金提成，从而降低了开发商的销售利润。 三、明确营销过程中产生的费用 开发商所承担的费用： 1.为项目推广所必需的包括：网络、报纸、电视、户外广告，印制宣传材料，制作沙盘（电子或实体），售楼中心包装，样板房装修所产生的直接费用； 2.开发商安排深圳百盛鸿源地产合同约定工作所发生的费用； 3.售楼中心应配备的的相应办公用品费用（此项要在售楼中心交接时将物品列出明细） 深圳百盛鸿源地产所承担的费用： 1. 深圳百盛鸿源地产所派驻项目管理团队人员的工资、补贴、出差交通费用、个人通讯费用等； 2.置业顾问和招商专员的工资、补贴、奖金、佣金、培训费用等； 3.营销中心交接后的日常办公费用（水、电、通讯费用等） 在销售代理合同中应该明确双方应该承担的各项费用，以防止后期在费用承担问题上产生不必要的纠纷。 五、前期策划费用 市场上有些地产代理商想取得开发商的代理权，拿盘心切，会同意支付不低于10万元人民币的代理保证金，此保证金的支付方式比较灵活，代理商可一次性支付，也可以从销售代理佣金中扣留，将来项目销售结束，此保证金如数退还。这是结合目前市场上实际操作情况而定，开发商想降低聘请代理商的成本，同时又想以保证金的形式制约代理商，从而使不可预见风险发生后开发商能掌握主动权。 但深圳百盛鸿源地产自1999年从事地产代理业务以来从未接受过这类合作条件。深圳百盛鸿源地产的主要利润来源是销售代理的佣金。在前期策划、项目启动期间，开发商支付15万以上月费用给深圳百盛鸿源地产，在销售代理佣金结算时，前期策划所发生的费用是不扣除的。 六、销售佣金的点数、结算时间与支付方式 房地产销售代理商的主要利润来源就是代理销售的佣金，此佣金是按照代理销售房屋总价的百分比来提取的，目前深圳百盛鸿源地产的佣金比例为1.8%，最高达2.8%。而广告设计费用、定向开发部分服务费等其他费用都是不包含在销售佣金里的。 目前市场上使用较多的是：销售提成=基本佣金+溢价提成，商业地产基本佣金相对较低在1.2%左右，住宅项目最低在0.8%。溢价提成要控制在五成以内。 基本佣金=销售基价×销售面积×基本佣金提出比例 溢价提成=（销售实价—销售基价）×溢价分成比例 一般来说，佣金的结算一般是在正式开盘销售后的一个月后开始的，开发商为了牵制住代理商，销售代理佣金不会是足额结算的，开发商会扣留一部分销售代理佣金作为代理商的代理保证金； 但深圳百盛鸿源地产是以实际完成销售任务的情况来结算，不接受扣留一部分销售代理佣金作为代理商的代理保证金的做法，深圳百盛鸿源地产在结算时提供正式发票。 七、不代收任何形式的定金、房款，票据、合同、档案等文件的管理要在合同中明确 在营销过程中，深圳百盛鸿源地产不代开发商收取任何形式的定金、房款，以防止经手人自行挪用或者扣留资金，开发商应在销售现场委派专门财务人员进行开票、收款并将资金存入开发商设立的指定帐户。对于客户的购房合同、票据、档案等要进行严格管理，并在销售代理合同中明确。 八、在销售代理合同中明确的权利、义务与责任 在签定销售代理合同时，其中条款必需显示开发商与深圳百盛鸿源地产的权利、责任与义务，做到权、责分明，如若后期深圳百盛鸿源地产工作不利，可依据此等条款随时将合同终止替换，从而维护开发商的权益。 九、在合同中制定深圳百盛鸿源地产的销售任务 开发商委托深圳百盛鸿源地产销售房屋，就是要借助具有专业知识的外脑以高利润、快速度回笼资金，所以一定要给深圳百盛鸿源地产制定销售任务并在销售代理合同中体现，如深圳百盛鸿源地产不能按期完成销售任务的，开发商有权责问并随时终止销售代理合同。 十、对深圳百盛鸿源地产所配备的营销策划人员的资历作出明确的要求 对于深圳百盛鸿源地产委派的工作人员，开发商会根据楼盘情况进行甄选，要求深圳百盛鸿源地产所配备的策划经理和销售经理必须有五年或五年以上的从业经历，熟悉省内房地产市场，并且有大型楼盘的操盘经验；深圳百盛鸿源地产配备的策划经理和销售主管须有三年或以上的相关行业从业经验，参与过大型楼盘的销售或策划工作；置业顾问应该具有两年或以上的相关行业销售经验，个人形象、气质具佳，深圳百盛鸿源地产须提供以上岗位工作人员的工作简历、销售业绩和操盘总结等资料，以确保楼盘销售的需要。 另外，建议开发商引进部分销售人员，借调给深圳百盛鸿源地产进行管理、培训并参与销售工作，工资和佣金等由深圳百盛鸿源地产支付，此举可防范不可预见的风险，致使深圳百盛鸿源地产无法正常开展销售工作、代理商撤场后流失意向客户等重大损失，同时开发商内部也储备了销售方面的人才，再者对深圳百盛鸿源地产日常的销售工作也是一个很好监督。 十一、对于合同的终止，一定要遵循灵活的和对开发商有利的原则 对于销售代理和同的终止，不要以开发商占有至高无上的主动权，双方需友好协商。 1. VI导入系统 案名、项目LOGO 工地整理、样板间、营销接待中心空间包装 楼书、DM、POP 信封、稿纸、名片、传真纸、指示牌 车身、男女置业顾问服装 2. 发展商形象包装 3. 项目产品卖点提炼与气质整合 4. 客群消费心态研究 5. 项目营销战略与战术拟订 6. 营销阶段划分及各阶段营销主题 7. 广告诉求点与平面广告创意及设计 8. 媒体分析、媒体策略制定与通路选择 9. SP活动策划及执行实施 (二) 销售∕招商代理 1. 销售∕招商团队招聘与培训 2. 销售∕招商团队搭建与组织管理机制 3. 售楼中心∕招商中心、样板间策划与概念设计 4. 深圳百盛鸿源地产与开发商对接合作团队背景资料准备 5. 销售∕招商价格拟定、价格策略、促销策略实施方案 6. 销售∕招商控制策略与行销工具制作 7. 销售∕招商流程制定 8. 销售∕招商行销话术、答客问制作执行 9. 销售∕招商业绩目标制定执行 |
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