你的差异化产品为什么卖不动？

编者按

差异化产品的生产商对于自己的新产品信心满满，而市场反应冷淡，为何会有如此的反差呢？

随着市场需求向细分领域转移，越来越多的企业开始关注和研制差异化产品，期待这些更能满足细分领域用户需求的差异化产品能够带来“惊喜”，包括销量和利润。但现实结果往往令人遗憾，大多数差异化产品并没有出现“热销”，反而“卖不动”是常态。（关注“精英观察2007”，更多精彩呈现）

在这里，需要说明的是，所谓差异化产品主要是指那些“小众”产品，例如抓木机、松土器、除线机、叉装机等，往往适用于某个细分领域，可以大幅度提高该工况条件下的作业效率；与挖掘机、装载机等通用产品相比，差异化产品意味着用户分布散、销量少、利润高。

我们在调研中发现，厂商将差异化产品“卖不动”的原因常常归咎于找不到用户，实际上是厂商既缺乏对宏观市场需求的认识，也缺乏对微观目标用户的了解，属于“先天不足”！具体到市场一线的销售人员来看，不能清晰描述目标用户的特征是最常见的现象，不知道谁是目标用户，差异化产品怎能卖动呢？

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