你卖一个1000元的锅，为了促进销量，你打算送一个50元的勺子给客户，你本来满心以为客户会很感激并且大大的增加这个锅的销量，可你发现大家并不在意，为什么？是因为我送的太少吗？其实并不是，你送的可能不少，只是可能让用户感觉送得太少了，在大多数用户的心中，一个1000元送50元，百分之五，那算什么啊，你觉得很心疼，他觉得没诚意，这是因为，消费者中间有一个非常重要的价值判断逻辑，我们称之为叫做，比例偏见；
有一次你在商场，看到一个闹钟，感觉非常不错，只要100元，本来想买了，可是一个朋友经过商店，跟你说，这个闹钟我知道，在不远的B商店，搞活动只要60元，这个时候如果从A商店到B商店，十分钟，你会不会去买呢？可能很多人会选择去，100元的东西只卖60元，可以便宜好多呢； 可是有一次你在商店C，看到一款心仪很久的名表，虽然很完美，可是就是因为太贵，要6600元，还是你这个朋友经过商店，说这个表啊在D商店也有，只要6550元便宜50块，从C商店到D商店也只要十分钟，你去不去呢？这时候很多人就会想，那也叫便宜啊，6600元的东西，才便宜50块，算了吧为这点钱跑一趟真不值得； 这就出现了一个很有趣的情况：你愿意花十分钟去另一家店买闹钟，就是为了省40块钱；可是呢，你却不愿意去另一家店买名表，可以省50元钱，都是十分钟的时间成本的付出，可是为什么第一次你觉得四十块钱很值得，第二次你觉得，50块钱反而不值得呢？这就是我们刚才说到的：比例偏见； 比例偏见指的是，在很多场合，本来应该关注数值本身的变化，但是我们更加倾向于考虑比例，或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知比对数值本身的感知更加敏感； 我相信你要是把一个20元的东西还价到15元，一定比你把一个125元的东西还价到120元，会更加有成就感；所以，是不是你已经发现了，其实人类是多么的不理性啊；也就是因为有这种不理性的存在，才有了所谓的消费心理学； 那么，如果你商家，我们怎么利用消费心理学里面的比例偏见的逻辑来销售你的商品呢？
今天我们来交大家几个方法：
比如说像一开始我们说的那个锅，打算卖1000元你打算送50元的勺，你可以试着，把这个50元的勺，换成另外一种换购的逻辑，比如你可以说，你买了这个1000元的锅，你只要加一元钱，你就可以得到这个价值50元的勺，这个逻辑看似跟前面没有太大的本质上的变化，但在消费者心中却把这个比例，翻天覆地的改变了；第一种情况消费者会拿这50元的勺跟一千元的锅做对比，他觉得优惠的比例是百分之五；可是呢，在第二种情况，因为用一元钱来换购，消费者会有一种用一元钱，买到五十元商品的倍率感，她会觉得特别的划算，我想这个时候你就会明白，为什么很多的商场都非常热衷于搞换购的活动了，它其实就抓住了你的消费心理；
比如说你是个卖电脑的，你想把一个4G的内存条，单独卖给顾客200元，那顾客可能买也可能不买，但如果你告诉他，一个4G的内存的电脑，在你这儿，卖4800元，可是一个8G内存的电脑却只需要卖5000元钱的时候，他可能觉得哇，这电脑性能提升了一倍啊，只需要多加200元而已，特别的划算，这个时候，虽然都只是4G内存两百元的一个大小的差异，却给客户完全不一样的感觉，这就是利用了比例偏见的逻辑； （图片来源百度，如有侵权联系删除）
最后让我们来总结一下，比例偏见的几种运用方式： 第一，在促销的时候价格低的商品可以用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感；而价格高的商品可以用降价的方式让消费者感到优惠；也就是价格低的时候讲比例，价格高的时候讲数值； 第二，用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放到价格变化很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉； 第三，把廉价的配置品搭配在一个非常贵的商品里面，一起卖，相对于单独卖这个廉价商品，会更容易让消费者感到价值感； 不管是企业还是消费者，都因该知道消费心理学，这样你作为企业才能知道如何让你的消费者更大的感知你的价值；作为消费者，你就会知道企业到底为什么会这么做。
找出一个在电子消费品领域，运用“比例偏见”的典型案例，与大家过过招；也可加z_c_1982交流心得。
下期预告： 你是个家具商场的负责人，因为物流成本的上升，所以商场决定以后不给客户做免费的配送了，每件家具收20元的配送费，可是没想到消费者非常的不满。如果在这20元必须收的情况下，你有什么样的方法能够让消费者，可以理解并接受你的做法呢？ |
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