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逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想?这是一个心态问题! 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你?你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你成交，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划价格太贵，对你或是公司不了 解、不信任等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么?他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧(签合同打款)，不要说太刺的词语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 11、编制一个“梦”，让客户想想我们的产品给他带来的各种好处，让他梦想成真。 12、给客户一些好处(回扣)，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心理，怎么说，给谁?谁是重要人物，怎么给?让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。 13、放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。 14、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。 15、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件签单资料拿出，一边和客户聊一 些和签单无关的事。 16、抓住客户的弱点，临门一脚。在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。 17、把握促成签单的时机。人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： (1)口头信号 1.讨价还价、要求价格下浮时。 2.询问具体服务的内容，产品的效果时。 3.询问服用周期时。 4.询问产品的效果，目前为哪些顾客带来较好的益处时。 5.向自己表示同情话题达到最高潮时。 (2)行为上的信号： 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.想了解公司，了解是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 6.有犹豫不决表情时。 18、促使客户做出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方 (1) 假定顾客已同意签单：当顾客一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对产品了解不多，但又觉得自己是有好处的，而不知买不爱，我们可以对客户说：“叔叔/阿姨您看是在考虑哪方面的原因呢? (2)帮助顾客挑选：一些客户即使有意卖产品，也不喜欢迅速签单，而是在公司的选择、产品等问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。 (3) 欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会 促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。 像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会 解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。 19、签约时的注意事项： (1)小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 (2)尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 (3)不露出过于高兴或高兴过分的表情。 (4)设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 (5)早点告辞。 (6)不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。 (7)立即提出付款。 |
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