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撰文 | 许俊（乃夫） 编辑 | 江滚滚 150幂是社群媒体，讲述社群故事，传播社群理念，分享社群运营经验，探索社群商业模式。 “150”是著名的邓巴数，即人类有效社交人数上限约为150人，“幂”指乘方。“150幂”寓意，社群能有效突破150的邓巴数限制。 本文系作者许俊（乃夫）的分享内容，来源“职场独角兽（zc8dian）”。 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 从传统教育到互联网学习型社群 自我介绍：我的本科在北京第二外国语大学英语系读的是英语，大学四年毕业之后的第一份工作是在中国国际广播电台做双语播音。之后，在北京教育学院做了一名干事。后来从北京去到上海，加入上海新东方学校。没过多久，回老家创业，加入南昌新东方学校，作为创校元老，在南昌新东方呆了八年之久。后来加入互联网行业的创业大军。在互联网行业呆过两个公司：一个是一起作业；一个是沪江网。 我为什么从传统的教育行业转到线上的互联网行业？ 其实原因很简单，就是因为Kobe Bryant。他在打篮球的时候为耐克这个体育品牌代言，耐克品牌的标语是：Just Do I.T！就是说，不要做什么体育行业，什么教育行业，做IT行业吧。于是乎，在2014年，我从新东方辞职之后，加入了互联网行业。
好了，开个小玩笑。下面进入我们今天的正题部分。我小时候的梦想是做一个影响他人的人，而我在工作当中，也实现了自己的梦想。这些年，我的工作经历都是垂直在教育行业，不管是传统行业还是互联网行业，都一直在和三种人打交道：老师、学生和家长。在学生和家长们看来，老师都应该是崇拜的对象。而老师也都认为，学生和家长应该崇拜自己，把自己放在神坛上，作为传道授业解惑之人。
但是在互联网行业的学习型社群当中，这三者的关系却发生了变化。如果在互联网行业的学习型社区当中，我们以人为基础的话，每个人都没有职位，都是平等的。所以感觉世界是扁平的，每个人都可以成为另一个人的老师，每个人的成长都可以支持每个人的学习。因此，我们可以向任何人学习。可能你在某个方面是专家，但是在另外一个方面就是学生。所以就像图片所示，你在一个社群里是leader，但是在另外一个设群里扮的学生。所以在互联网行业中，教师、学生、家长三者的关系是可以相互转化的。这是互联网行业和传统的学习型社群是不一样的。就拿我自己来说，我在新东方上课的时候，很多家长和学生就像看动物园的猩猩和大象一样围观着我，有时候会围到水泄不通。
我们在互联网型的学习型社群当中，有很多种平台。我曾经在2014年试过很多声音的平台，比如说喜马拉雅和荔枝，也是签约的主播。在那个时候通过做一些节目获得网上的粉丝。粉丝在收听节目的时候，通过声音想象主播这个人，并传播主播的价值观。他们想跟着我学习，成为死粉之后，会主动加我的微信，通过点对点的互动最终成为我的付费用户。除了声音平台，还有很多直播的平台。 直播分为很多种类型，我把网红直播分为四种形式：
以上三种都不太适合教育场景当中的直播形式。直到有一天，我在上海碰到了沪江的CCtalk企业。CCtalk提倡的是和有趣的人一起学习，这成为一个为了知识分享者搭建的互联网直播平台。更有趣的是这个平台做到了三点：实现了教学直播、支持回放与录播，可以让学生反复收听和收看、同时还可以通过直播当中的互动给老师送花，也可以通过老师的群管理回答学生的问题。因此，老师在这个平台提供了知识的分享以及对学生的服务，最大化他授课的内容和价值。其实有时候因为无法提供等价的服务而仅仅把教学内容放在平台上是没有任何意义的，只有提供用户痛点的解决方案，内容的价值才会最大化。
说到这里，我想说一下“知识分享”。我认为以前的老师是expert或者professional的级别，但是现在泛知识平台例如简书、知乎等很多，这些平台上有大量的写手，他们通过自己在某一知识领域的积累，给大家分享不同领域的泛知识与轻知识。例如时间管理、如何整理知识体系、如何做PPT等等。如果有些人需要这些知识，他可以进行付费购买。因此，现在不仅仅是专业老师在课堂中传授学科教学才叫老师，这些知识分享者大可成为我们的学长或者师兄，我们向他们学习。知识分享者有三个特点：求知欲、探索欲、分享欲。分享者在面对未来知识的时候激起了他对新兴事物的求知欲与好奇心，去涉猎一些他自己喜欢的知识，他通过自己读书、看电影或者与朋友交流等途径之后，希望再深入研究，于是去寻找相关书籍阅读。不仅如此，学习最好的状态是与人分享，所以CCtalk这个平台做到了这一点。
当我在做用户调研的时候发现，国外很多学生，比如加拿大的UBC学校里有个学心理学的学生，想使用CCtalk讲授他学习的内容，当做复习的方式。只要你自己愿意去分享，可以同时梳理自己的知识体系，也做到了学习的最高境界。
不管是家庭主妇，还是在国外打工的学生，知识分子，或在国内体制内体制外的人，都可以通过这个平台进行知识分享。
CCtalk网络品类很多，我们把网络老师称为网师（internet teachers或者on-line teachers），大概分为：职场类、考试类、中小学、语言类、兴趣类、互联网类和亲子类。我从2016年9月份开始做用户调研，经过三个月的调研，跑遍中国的一线城市，也到了美国、加拿大，发现很多人喜欢通过知识分享来获取快乐。于是民间出现了网络教师的趋势。因此，我在CCtalk负责CC网师大学这么一个重要的板块。我在工作中思考，需要提供什么样的服务才能让这些网师玩转平台？而且能够挣到钱？我想，有三种能力是网师必须要具备的：专业能力、运营能力和营销能力。研究网师的工作成为我在过去三个月中的主要工作。在后台听过3000个老师的课程之后，我给出了自己的调研报告。
在教育垂直领域当中知识分享的调研报告告诉我：
因此，在平台上的大号或者微信公众号的大号产生了马太效应：强者越强，弱者越弱。 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 一个普通案例-LUCKYDOG先生 下面给大家分享一个我的平台上的普通案例：2016年12月8日，Luckydog陪你学英文老师单日的销售额突破25万人民币。Luckydog陪你学英文老师多年前就职于一家大型培训机构，由于“爱折腾”，从机构辞职回到家乡珠海。珠海位于珠江三角洲，但是不像一线城市有发达的互联网，可是这位老师却在平台上找到了属于他自己的平台。在一年前，他还是0学员，0课时数。经过一年的积累，他拥有了10.5万学员，收获了4.69万鲜花。 我们来分析一下他都做了什么？从专业上来讲，他是原广州新东方的老师。我发现，只要是在新东方呆过的老师，他们都有一个别人不能比拟的特点：讲课能力比别人强。讲课能力是语言的展现能力，能够吸引别人。但同时，讲课也需要内容，好的内容是底层逻辑。这个老师不仅语言表达好，内容棒，同时他长得很帅。 网络授课或者卖东西成功的因素总结起来无外乎四个字：用户思维。不管在传统行业还是互联网行业，都有两种思维，一种是用户思维，一种是产品思维。我们以前在新东方的时候讲究产品思维。研发出好产品，再想方设法把产品卖给别人。但是这个产品可能不是别人想要的。在互联网行业做产品思路的时候需要做大量的用户调研、需求分析等，得出伪需求与用户的真正需求。用户思维与产品思维中间隔着一道门、一道鸿沟，推开门、跨过河，才能到达产品彼岸。因此Luckydog老师的用户思维路径从这里展开： 首先，在平台上，只要有群的地方，他就开免费公开课，并坚持了一年。他在沪江社团、开心词场、CCtalk官方群和大厅等路径迅速的吸引了大群粉丝。 其次，在吸引了粉丝之后，他将粉丝转到他个人的微信上，粉丝加微信之后，他为用户提供有价值的除内容外的服务。 再次，他对客户的需求进行点对点分析，分析完后他会思考课程到底该如何上？产品如何销售？产品如何定价？是否有议价空间？一对一还是一对多？经过咨询，他决定为用户提供解决方案。 我们发现，在一个社群的时候，最痛苦的时候是在没有了解别人的需求的时候，给别人发送链接，或者产品图片希望影响对方产生需求，但实际上也许成为了扰民的行为。在了解用户的需求的基础上提供解决方案，会让用户对你欲罢不能。 在学语言的过程中发现很多用户是女性用户，这个方面，Luckydog老师占到讨巧的优势：长得帅的男性。这些女性用户学习英文的需求总结起来有几个特点：
这三大类构成了他主要的消费群体。在网上的教学，他做轻量的基础教学从音标零基础学到新概念。这既是用户的需求，也是他在新东方训练过所擅长的。但是从免费用户（users）转为付费用户（clients）看起来简单，实际上成功的转化需要用到心理学、营销学、组织行为学、行为学、零售学等纷繁复杂的知识。 下面给大家介绍美国60年代营销学家SimonSinek的Golden Circle黄金圈法则。 黄金圈法则的第一条就是：People don't buy what you do, people buy why you do it。 反过来看Luckydog老师在实际操作中并没有急于将粉丝商业变现，而是静静的等待他们的需求单点爆发推动老师推出付费课程。因为老师的产品已经打到用户痛点，而不是隔靴搔痒。他不仅仅是教英文，而是给出了学英文的解决方案。 用黄金圈法则是这样来解释的：最核心的圈是Why，其实是How，其次是What。 当Luckydog老师提出解决方案的时候，他已经占领了用户的心智，用户对他产生Loyalty（忠诚度），当用户产生忠诚度后，很少人会换品牌。所以很多女性用户认为，我一直跟着Luckydog老师学英文，我就能学好。其他人他们就不再相信，形成了教育的垂直社群，我们可以狭义的理解为“粉丝经济”。再看苹果公司的做法。苹果当年的slogen是：Think different（不同凡想）。不像戴尔、联想，苹果从来不打价格战，而转而关注用户体验，比如说开机速度、关机速度等。当你的产品匹配到了需求的痛点的时候，产品很容易就爆发了。所以我们要给用户提供解决方案，占领用户心智。 当我们看到Luckydog老师将黄金圈法则运用得很好的时候，他用心理学的小技巧在朋友圈做了成功的互动。
2016年12月7号上午的八点五十四分，我在公司楼下，打开微信刷一刷，发现Luckydog老师做了一个互动，图片叫（Bottom Line）底线。他说：做个小互动，大家对比市面上的英语课程来看，一个报名一次可以全面反复学习，学会为止，如果有事耽搁了学不会第二年还可以免费继续学，每次课扎扎实实直播两小时+赠送全程高清录播+赠送2017全年《精品晨读》+lucky do全程主讲，的课，值多少学费？我会订到多少？如果是你的话，你怎么来定价？你肯定对这个产品定价有个底价评估。但是Luckydog老师通过这样的互动，得到各种各样的回复。有人说， 三百块，有人说怎么可能三百？老师这么好，肯定要三千。老师的底价是1980，但是说付三百的人会被其他人代入到人们会为这个课程付出的成本越来越高的境地。这个互动让客户有定价的参与感，同时那些愿意付高价的学生在社群里的言论形成里集体无意识的从众心理。人们在盲从的时候容易跟随别人的举动，是为从众，人多的时候，很多人容易失去理性，变得感性，是为集体无意识。这种场景在会场做会销的时候尤其显著，在封闭的场合，讲师或者行销师会逼迫现场的人做出选择，容易形成集体无意识举动。但是在互联网上，需要高超的技术才能造成集体无意识举动。这些粉丝对他是真爱，每个人都在屏幕后思考课程定价。就在大家将课程定价推到三千的时候，Luckydog老师说了一句话：好吧，我觉得我还是比较老实的。我就收1980。上午四个小时过去，打开微信群，点了他送给我们的红包，发现已经突破了100单。到下午下班的时候，突破了200单。应了一句话，一个人是因为珍惜而付出，不是因为付出而珍惜，当他收获了一天25万+的时候，他发现，粉丝如此爱他，而他真的没见过这些人。 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 社群运营的思考 通过以上的案例分享了在互联网平台上的创业者的故事，现在我讲讲社群运营的思考。什么是社群，社群的价值观和使命是什么？让我们先从这三个英文单词来看。
一帮人在一定的区域内形成了社区。在互联网上的社区有的时候是比较杂的，有的时候是比较纯的。比如说今天的群，如果你特别想听社群运营的话，你就到这个群里来；如果你是别人拉进来的，根本就没有需求，也许我讲的东西对你没意义。回头看我们的案例，Luckydog老师的群比较纯，群里的人的需求比较一致。好比电子磁场，磁场中的电子的方向是一致的。纯的社群比较好管理，杂乱无章的社群比较难管理。是否要给一个社群建立相同的价值观、使命和愿景呢？社群形成的根源从以下几本书中能找到相应的信息。《进化心理学》中研究与人相近的灵长类动物猿猴，它们经常给身边的猿猴找身上的虱子，它们服务的社群中的同类个数近似150个，所以有个定律被称为“150定律”。社群的大小是一定的，管理半径大概是6-10个人。群过大很难管理。
《社交天性》认为人天性就是社交，是会关心别人做什么。在社群里，有人发出声音，就有人倾听。中国人没有critical thinking批判性思维，同意的点赞，不同意的时候不说话。外国人不同意的时候也会表达一下自己的观点。当群里有杂音的时候，怎么去管理？我在北大读EMBA的时候喜欢读德鲁克先生的《卓有成效的管理者》，书中说管理是通过他人完成任务。当我们在运营社群的时候，我们真正运营的是产品，还是产品背后的人？ 群规制度如何制定？ 当我们在建立社群的时候，比如说通过在朋友圈发二维码，让大家加进来，有的时候觉得人越多越好，但是往往这个时候，会发现人很杂。因此为规范人的规矩，我们会做一些事情。群规就应运而生。群规不免会涉及罚钱、签到、迟到、发出反动言论的时候踢出群等等方式。我现在提出一个问题，就是当群的成员发生生长和裂变的时候是否需要强控制？控制与失控的关系应该如何处理？我个人的观点是，我十分欢迎别人提出反对意见，只有吐槽和说出反对意见的人才是真正爱你的人。他们的反对意见会促进你思考。我会观察并研究异见者的思考方式，并会单独与他沟通，发现他看问题的方式与角度与大众的差异导致结论的差异。这是“只缘身在此山中”导致的“横看成岭侧成峰”的哲学问题。有时候我们要强迫自己多站在别人角度看问题，产生“共情”。
群规要怎么制定呢？我给出的答案是“看情况”。如果你发现不和谐的声音就把别人踢出群的话，总有一天会发现群里再也没有人发出不一样的声音。如果少了这种对这种活跃分子的激励，这个群离死亡也就不远了。 关键人物(KOL) 关于群里的关键人物（KOL），举例来说，只要是我参加的学习群，我基本都是这个群里的KOL。我在听课的时候尊重老师，听到老师有意思的想法我会做笔记。做完笔记后我会整理出思维导图分享在群里面或者发给群主或版主。如果群主发现我做的不错的时候并邀请我做分享的时候，我会乐于分享，并结合自己的工作与生活以及老师的授课内容。别人会认为我是一个主动分享的KOL。在我的带动下，很多小伙伴也会成为群里的活跃分子，用UGC（User Generate Content用户产生内容）的形式使得这个群很活跃。这种管理方式和我们传统的管理不一样，不是自上而下，而是自下而上的，只要群主能够激励好这样的KOL，内容的沉淀就能在群里产生。群主这个社群管理者是什么样的人会影响整个社群风格。群主是喜欢强管理还是失控的方式激励别人发言。 人格化的产品和运营 有人说，不卖产品的社群就是耍流氓，我们会发现无论什么规模的群，产品的思维是，当你有产品的时候，把产品扔到群里，有些人会想，我的产品好，为什么不买呢？比如说我的朋友圈里有的老师在卖无钢圈的胸罩，我就把这些老师拉黑了。我不理解他们为什么会卖这种产品，他们是教英文的，但是由于和我自己的风格很不一样，所以我觉得这种广告卖的太硬。我想问一个问题，社群真的是卖产品的地方吗？社群运营到底是运营产品还是运营人？回到Luckydog的案例，他是在运用名利。当我们在做产品的时候我们不能利用别人，把别人当工具，我们要做的是激励他们产生内容。因此在学习型社区中，最好的方式是点燃别人产生内容。别人在产生内容的过程中产生痛点，如果需求与产品以及解决方案匹配的话，消费就很容易发生。 用户产生行为的时候，就要研究用户的行为价值。有一个公式，用户行为价值=人数X时长X频次。作为网络授课的网师，举例来说，500人乘以1个小时乘以7次得出行为价值。在社群空间没有地理限制的时候，群可以很大，用户行为价值的容器是社群空间，具有商业价值。群里的最多人数是500人。我们在准备做一个10万人同时在线的直播，会超过德国69300多人的同时在线读书人数。 社群的核心价值我认为是立异、求同。很多人在表达自己的观点的时候，当他和别人不一样的时候，别人会关注他，他才会产生虚拟世界的存在感。有些人在看到别人同样的观点的时候，回去点赞，这叫求同。不管是立异还是求同都展示出一种和而不同（agree to difference）的趋势。我们也要学着去欣赏别人的不同。不管网友有什么样的背景，群里的观点与价值的表达才是重要的，就是我认为的Opinion counts。如果小伙伴觉得我讲得好的话，可以点赞；觉得我讲的不好的话，可以拍砖，我也不会把你拉黑。
做任何运营，商业化是我们必须要思考的问题。商业化的路径往往不简单，就如Luckydog吸粉一年之后才慢慢变现。而且也是粉丝要求他变现的时候他才去变现。做教育是个慢活，当你的产品在用户方面产生loyalty，让客户相信你认同你的时候，你才能为客户创造价值。而且只有能够持续产生价值的产品才具有商业价值。日本的稻盛和夫管理京瓷集团和日航，他认为东方人做成大事的都是利他主义者（altruisim）。《社会性动物》这本书中说母狮子在狮子社群中会去照顾别人家的幼崽。这说明对别人好也就是对自己好。所以我在与别人合作的时候，都有个观点：坚持理想，顺便赚钱。不以赚钱为最终目的。在教育行业里，用户会推着你走，把钱交给你管。世界上最成功的商业是寺庙，人们去寺庙烧香拜佛不问因果，求的是心诚。如果你有信仰的体系，带着一帮喜欢的人做一件伟大的事情，是我做学习型社群的理想。
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来自： 成都儿成都儿成 > 《重要商业信息及社群学习件》
