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《医院非广告渠道营销之——医院户户通渠道营销案》 本方案患者营销定位： 居住在市区社区患者、城郊患者。 方案目标： 营销总成本控制15%到18%，业绩考核每月最低60万。 方案执行8个字、四件事： 帮扶、上门、健教、上门 社区居民覆盖，无一遗漏以户为单位建卡，到人到户，患者到院。 方案执行4项定位 一、课程方案定位： 1、方案课程医院类别定位：全国骨科、骨病手足外科、口腔、康复、妇科、眼科、微创技术型专科医院 2、方案课程营销半径区域定位：医院辐射8公里范围内--社区 3、方案课程营销患者的定位：社区居民 4、方案课程营销客户定位：社区主任、社区居民、终端意见领袖 二、课程方案执行前数据调研： A、社区营销数据调研建档：按照人口居住户数总数量，营销级别建档。参照数据,优选：4档: 户数：100到200户 居住人口： 500人次内 户数：200户到300户 居住人口： 800人次内 户数：300到500户 居住人口： 1500人次内 户数：500户以上 居住人口：1600人次以上 优抚对象：人数 、 姓名，家庭情况 帮扶对象：人数 、 姓名，家庭情况 B、按照人口就医趋势、医保比例结构：营销级别建档 省医保 占居住人口比例 市医保 占居住人口比例 商业保险 占居住人口比例 高端自费 占居住人口比例 外来人口 占居住人口比例 c、按照年龄数据调研：营销级别建档25岁以下、26到40岁、41岁到55岁、55岁到65岁、65岁以上。 我在医院教学中有多医院营销主任问我，为何要了解以上数据？答案：我们向社区推广的是我们医院医疗产品。社区数据调研就是把一下几个问题：我们卖给谁？谁来买？买的快？买的多？营销社区，就要对我们营销对应社区进行全面了解，并进行档案建设，知己知彼百战百胜。对社区数据掌握是方案成功执行事半功倍。我在医院教学中有多医院营销主任问我，那这些数据我们一家一户的问还是每天数？那我们得用好长时间可以数完，贾老师你是如何数的？ 三、市场部组建、方案执行 本方案医院那个部门执行？谁来做？几个人做？用多少钱做？能做多少业绩？ 1、方案执行：医院对外医疗服务部 人员编制：共计5人 其中 主任1人 客服1人 营销3人 营销总成本：综合费用15%（含员工工资；提成；市场开发费） 每个月业绩：50万到90万 遵循原则：统一思想、认识、决策、目标 岗前培训、模拟医院考核、上岗 四、方案执行一步骤：社区主任认可医院，营销一对一：营销员先营销社区主任；营销一对多：社区主任对接社区居民；营销员对社区主任，首先营销社区主任是方案成功第一步。有很多医院在营销社区主任上卡壳，接下来教大家流程和话术。 业务流程：营销员电话预约——上门拜访——见面解说——留下申请资料——发出对社区主任到医院邀请——医院接待——现场参观——医院联合社区疾病预防、健康宣教公益协议签订。 营销员营销话术：简洁版 营销员见面开场语：主任你好，我是xxx医院对外医疗服务部的贾登堂，也是医院派驻在社区进行骨病疾病预防的宣传员，今天特意来代表我们医院院长向主任汇报下工作，这是我名片（递交名片） 主任问：什么事? 以骨病为案例进行展示 营销员：我们医院特色是治疗骨病（颈肩腰腿痛）为医学专科特色医院，也是市医保和城镇职工医保职工定点医院。骨病是一种长期影响患者健康生活质量的慢性疾病。我们医院作为我们辖区具有骨病治疗特色专科医院，有意向成为社区骨病预防和管理配套服务医院，对本社区居住居民有骨病患者进行一次公益普查建档，同时进行疾病预防和疾病干预工作。 主任：你们具体是如何做的？ 营销员答：医院联合社区进行以下几项工作：一、对本社区居民进行每月一次骨病疾病预防健康教育会议。会议上：教授骨病预防保健操，每户赠送健康保健操光碟一张。二、为本社区有骨病患者提供家庭医生到户服务。医院每月定期派出医生对有骨病家庭进行家庭医生到户服务。三、联合社区为本社区有特困户进行每月4次帮扶工作：1，为特困户免费提供必要生活物资；2，为特困户免费提供必要医疗药品。四、为本社区有骨病患者建设档案。1、凡是参加健康档案建设家庭医院均赠送健康礼一份；2、向社区每户居民赠送价值120元体检套餐一份。 五、为本社区开通就医健康直通班车。 医院每周一、三、六早上8点到12点30分开通健康班车。六、医院在本社区建设促进小屋和社区一起进行健康管理。免费测量血压、血糖；每周固定一次市内知名专家疾病咨询服务；免费提供爱心雨伞、爱心电话、天气预报、开水服务、社区居民电动车充电。 营销员最后结束话：主任是这样，我在和你谈这项工作前，到小区进行了参观，这个小区在你的管理下，各项工作都很规范，正因为这样，医院认为和主任合作，可以把社区居民健康工作做的更到位，所以我今天来是代表我们医院院长邀请您到我们医院进行指导工作的，对我们医院也能更详细的了解。主任你看这周你定个时间，这是我们医院联合社区进行骨病健康教育和预防合作意向书，你先审阅以下，主任再见。 以上讲的话术是让社区主任心动，接下来就是让社区主任行动。 社区主任到院参观流程：医院客服大厅接待——进门发贵宾参观证——先讲医院楼层布局——医院软件专家——硬件设备——社会认可医保准入单位——公益事业——会议室汇报(制作客户接待汇报课件：医院专科特色，治愈案例，社会效益三个方面） 有些医院不是很重视以上两个流程，社会主任是社区居民到院就医激活召集人，社区主任不会支持一家看都没有看到医院，让社区主任看到医院技术、设备、专家目的就是可以放心。如果我们社区主任都接待不好，那社区居民来院就诊就能接待好吗？ 营销员执行本方案执行8个字四项工作：帮扶、健教、普查、上门。 一、帮扶：每月4次 ，固定每周一上午：10：00——11：30 营销员帮扶营销工作流程流程：营销联系社区主任—约定时间、日期（固定每周一上午）——主任一起下户——下户人员结构（医生、院长、客服、营销）——好事传千里方式（扛着义工大旗小区先转一圈、到户测量血压、疾病咨询、送米送油、赠送家庭药箱、发放爱心联系卡）、——策划在小区宣传栏进行报道。目的是本医院在居民小区社会效益和公益基础做足，发几张本人在该医院指导帮扶时一线实战照片以上几张照片是医院和社区主任一起在社区做帮扶工作。 二、健教：固定每月一次 ，每月15号或28号 社区提供场地——提前2天社区专干联合营销员到户邀约、海报张贴、社区联合医院进行ＸＸＸ疾病健康教育一封信 ——疾病患者定位100人次到场——现场布置——活动参与礼品——现场互动礼品——现场健教育流程——专家预防保健操示范教学——现场义诊——复诊通知单开具——复诊人员100：45——住院比例—45：25（根据病种不同、一场健教常规住院患者8到25人次正常值）100：45就是100个人参加我们组织健康教育有45个人会到医院进行疾病检查. 此流程细节注意把控：通知要提前，邀约要下户，来参加人提前进行筛查，有疾病需求，健康意识强。通知是我们为主，社区为辅，不能依靠社区，社区通知来的是大多是居民，人气类，我们通知有三分之二是有疾病需求。 接到医院诊疗流程：车到门口客服接——集中——导诊倒茶——发专家挂号费——统一到专家诊室——专家诊疗五部步曲——（１，写病历听既往病史。 2， 做出体格检查。 3，开出一项辅助检查。4，依据三项检查和患者一起分析病情。5，开出住院证）——营销员营销入院——住院优等营销政策。以上流程注意：门诊不开药，公司会员执行健教系类照片： 三、普查：每月4次，普查对象 1、参加健康教育到医院确定住院但未住院患者。 2、有疾病通知到健康教育现场因事未参加患者。 3、住院患者和社区推荐需要进行疾病普查患者。 流程：档案筛查——普查计划设定——电话预约——家庭医生上门（晚上19点到21点，下午15点到17点）——测量血压——疾病咨询-----发放健康体检卡——确定到院时间——安排体检——体检结果总论——开具住院证——营销员返回社区——营销入院》——（一次普查住院患者在5人正常值） 四、上门：是业务员常规工作 上门对象： 1、已经康复出院患者，送爱心康复健康管理卡。 2、在康复患者家吃饭，让康复患者带着找身边有同样疾病患者。 3、通知患者参加30天病友会。 流程：档案整理——电话预约——上门入户——康复情况登记——买菜做饭——带领营销员下户营销——开体检卡——第二天接送患者到院——（转到患者到院接诊流程）上门系类照片 在这里要解释以下：我们营销员每天在社区是有出院患者免费提供午饭和晚饭的，因为住院患者在住院时，我们对于患者在院客服服务定下标准执行到位。如：晚上没有家属陪护患者营销、客服进行夜间陪护，睡在患者旁边，营销员在家里为在医院食堂饮食不习惯的患者， 早上早起熬粥后端到患者窗前，行动不便的老人，客户会喂饭，搀扶上卫生间，我们做到女儿一样服务，甚至超过女儿对患者照顾，患者心存感激，管你吃顿饭算什么。 这四项工作方案营销话术版本涵盖：营销员营销社区主任10问10答营销话术、营销员营销患者到院8问8答营销话术、营销员上门发展出院患者转介绍拜访话术、营销员营销开转院证患者到院住院患者、营销员上门营销患者参加健教标准话术、营销员开复诊通知单标准话术、营销员开体检卡通知患者按时到院体检话术、医生上门普查医患沟通话术、接送患者司机路途中正能量传播语言、营销员电话预约上门、到户预约话术。 |
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