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2016年12月19日下午，“2016中国B端电商与商业趋势发展论坛”在郑州国际会展中心成功举办。本次论坛由糖烟酒周刊杂志社举办，众多知名食企领导、行业专家与经销商积极参与。会上，年销售额超过50亿元的浙江商源集团总裁朱跃明先生以商源的发展与未来展望为主线，进行了关于“大商平台与资本化”的主题演讲，赢得经销商的一致好评，以下为演讲实录。 商源前二十年的 五个阶段 1994年《公司法》颁布，一时间有很多企业成立，商源也是在那年成立。1994年是流通酒的天下，商源抓住机会做安徽的口子酒，几乎50%都是我们做的。和很多经销商一样，当时的商源属于经销阶段，到今天为止商源已经走到第五个阶段。 第一阶段是1994—1998年，那时候安徽的口子、种子、香酒鬼都是靠广告，很简单。 第二阶段开始在1996年的亚洲金融危机，商源进入品牌运营商的阶段，完全以厂家的渠道建市场、建团队。1996—1998年，茅台酒也不过8—10个亿的规模。上游厂家的艰难给我们经销商带来一个机会，就是做定制酒，吴向东那时候是金六福定制，我们商源是新疆伊力特，最多的时候做到一万吨。 第三阶段是2003年—2008年，中国白酒起步应该说从2003年开始，金剑南做到十个亿的时候买断的时代已经过去了，现在上游买家买断的已经不多了，我们现在最多是“领孩子”，做做“干爹”、“干娘”而已，所以2003年商源再次转型——做渠道。我认为经销商真正需要的是渠道的控制力，所以商源在这个阶段和经销商伙伴做合资，酒店、商超、连锁都是在这个阶段做的。 到08、09年的时候我们感到特别迷茫，因为我们扶持当地经销商做老大，渠道绝对控制，但是每个经销商都感到我为什么要通过商源，而不是从厂家直接做？而反过来，上游的白酒厂家在2003—2005年这几年超常规的发展，我为什么要通过商源，而不是通过现代互联网直接到B端？2007年我请了中山大学的教授来研究我们商源到底怎么走，我们作为一个经销商企业，一个流通企业，怎么样才能做大？在这方面我们花了不少钱，把全世界做酒的通通研究了一遍，它们是如何做大做好的？ 于是在2009—2015年商源进入第四阶段，商源向平台商、服务商转型，我们最大的优势是多品类，这一点上游厂家做不了，下游B端店也做不了，这是很大的优势。所以，商源在第四个阶段向供应链平台转，就是卖差价。一个经销商说卖差价是很可怕的，包括内部都跟我造反，说朱跃明你神经病。这个阶段我们做得很艰难，11年、12年茅台酒最高峰的时候一吨要价200万，太好做了，但是12年是一个大拐点，2012-2014年这几年真正把商源做平台型企业，以供应链为核心，从服务型、整合型向平台型转变。 但是我认为刚刚做平台太难了，所以到目前为止商源走到第五阶段，做平台+模式。+是指加什么？加渠道，加品牌，加互联网，加物流，能不能把金融往这个平台上加？所以商源第五个阶段是以供应链为核心做了整个产业生态圈。我不想一个大经销商出现，把小的经销商消灭掉，跟上游厂家讨价还价。就拿伊力特来讲，做到今天为止我们已经保持了二十年的关系，它推动我的发展，我也推动它的发展，商业的发展一定是在共好的基础上能够共存，所以商源推出的“+模式”我认为符合今天的发展。商源到最后不做生意，生意全部让给专业公司做，平台只管做整合，做服务。 前平台与后平台 前平台做什么？采购这条线能不能整合起来？我们通过大家联合采购来优化上游、下游，通过上游我们能把整个资金流、物流、信息流整合起来，为前端的经销商，为上游的厂家，在整个产业链上面的效益做优化。商源这个平台是赚解决效益的钱，绝对不赚差价的钱，我们现在帮助上游厂家能够快速进入渠道，帮助厂家做品牌推广公司，这个推广公司不是商源一家的，有上游厂家，有下游经销商公司，所以商源从上游品牌为纽带，做上中下模式。商源在2003年能够帮助更多经销商在当地做老大，我相信商源平台+的模式一定有能力帮助下游的经销商解决转型的问题，一些互联网的问题，一些整合上游的谈判问题，包括它的资金问题，特别是它的思维理念问题。所以，商源做平台+这种模式我认为符合整个业态，我们通过2016年做平台+的模式打造，经销商、品牌运营商、物流公司，包括我们现在跟很多的经销商、跨行业老大以及供应链金融，这个生态圈才是经销商一起干的，因为每个经销商根据你的能力需要不同的区域，可以是县，可以是地区，可以是省，特别是你们手上有专业品牌的时候，可以借助商源这个供应链平台一起上来做整个大区域的品牌运营，使商源跟大家共好。 后平台主要解决这几个问题：一是能力资源，培训商学院的问题，二是如何运用现代的一些互联网思维方式把互联网的技术跟传统有机结合，三是财务的问题。 商源未来的发展 商源在将来的二十年和近五年必须要解决几个方面的问题： 第一，必须解决资本问题。做平台如果资本解决不了就不存在整合，不存在你们整个价值跟平台价值的放大，所以商源必须解决资本问题，我们一步一步在推，我们会有很大的产业资本进入，我们也很愿意跟在座的经销商一起参与平台建设。 第二，整个互联网建设。互联网是工具，是互联网思维方式通过技术和工具来展示，所以在互联网建设上面商源也下了很大的功夫，不光是B2B、B2C。 第三，做平台+没那么容易，做平台要有心怀。平台最基本的四个要素我认为和互联网一样，一是必须开放，不是商源一家的，这是大家的。二是共享，把商源的采购优势、物流优势、人力优势跟在座的伙伴们共享。三是平台之间不是金字塔管理模式，是扁平的伙伴关系，双方合作伙伴是平等的，这个平台不是“你”而是“我们”，平台的成长一定要带动+的成长，这个平台才会越做越好，整个供应链在这个平台上共享。 最后还是解决人的问题。我们帮助内部一波打工的人变成创业者，我们帮助更多的经销商变成合作者，我们帮助更多的厂家经理变成事业经理人，变成这个平台的合作者，然后在这个平台上共享，这是商源后二十年走的共享的平台+模式，如果有机会大家可以做互动，今天不能说得那么细那么深。
最后欢迎大家有机会来杭州商源一起探讨未来，谢谢大家！ |
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