兰剑|揭秘微商：微商的另一面

本名李思江，多年快消品营销管理实战经验。曾任职reebok(锐步）华南区主管、stride-rite（新泰徕）区域经理、欧莱雅集团旗下美即咨询顾问等职位。现为微商运营创业导师、舒克微商运营顾问。

微商这个行业到现在为止应该是三年的时间，这三年的时间来讲，是中国的草根、底层的人群在进行操作和运营的。相信这个范围还在增加，越来越多的商业精英开始在进入到这样一个行业，进入到微商这样的阵地上来。

你没有看到微商的另一面

大家先来看3组微商2016年的数据资料：

1、根据公开资料显示（阿里推广采源宝微商项目时发布）：2016年微商市场达到3607亿元（2015年为1819亿元）；

2、微商从业者从2015年的1257万人，增长到了2016年的1535万人。

3、2016年微商界流水排行榜如下

棒女郎100亿

泉立方30亿

幸福狐狸30亿

tst张庭28亿

奕娇20亿

立白微商15亿

.....

以上资料可见，微商已经成为当下中国商业的一个现象级现象。

微商从何起源？又如何兴起？

1、社会意识形态转变。

从2014、2015年开始，实体商业黄了，电商是亏了，股市可以说是毁了。而房市，中国的房价是越来越叫广大的人群有一种高度不胜寒的感觉。这意味着什么？意味着绝大多数的容易发财的路子都被堵死了。我们中国的经济从2015年开始其实它是处于一个较为长期的这么一个下行的通道。

 

对于广大的中小企业，他们怎么办？他们如何转型？可以说广大的中小业主冥思苦想一个问题就是如何转型，如何再去教企业赚钱，打开销售，有利润。当下的中国的社会意识形态，这是一个巨大的土壤，是微商生存的基础。

2、通过社交的APP，人人链接的成本趋近于零

社交平台的飞速发展，导致第三度空间（第一个空间是生活空间，第二个是工作空间，第三个就是网络社交空间）的诞生，也带来了第三种人格——生活人格、工作人格之外的社交网络人格的形成。

 

在互联网时代，流量越来越贵，流量巨头们用商品、内容和物流，几乎霸占了流量的入口。对一些创业的、小而美的品牌，急需寻找更具性价比的新出路。把目标锁定在流量丰富的社交网络上，成了他们的必然选择。

3、  消费者的偏好发生了根本的转向

中国的用户已经从需求型购买转移到了喜好型购买，尤其是以80、90后为核心的新消费人群，往往根据喜好来买，而不是根据需求决定购买。

四种微商模式的优劣

微商第一个模式是微商城平台。

就是我们常说到三级分销商城，三级分销的微商城。这里常用的是有赞和微盟，微商城这个模式现在已经普遍的演化成一个独立的商城APP这么一个后台系统。一些没有形成独立的APP的话，他们三级分销的微商城就会依托到微信的公众号的后台，进行二次开发以后把它直接的嫁接进我们传统的微信公众号上。它的盈利模式主要就是注册开店，通过社交来进行分销，一般的是有三个级别，然后每个级别有不同的佣金、抽成，靠这个来赚钱。

 

做一个微商城平台的话，应该具备三大块的资源，第一就是你的供应链的能力，第二是你的客服能力，第三是你的平台推广能力。它是需要你具备这三种能力的。

微商第二个模式是层级代理制。

这种模式是目前来讲最多的，这个层级代理，既然是层级代理，一般会分三到五级，他的结构类似于传统线下的代理体制。盈利模式是每个层级之间是有价差的，同时他也有政策上的返利，也有一些它的一个利益模式在里面。它的优势就是可以利用传播造势在朋友圈，可以快速的大量吸引代理入局，品牌方可以快速的出货。

 

如果运营一个层级代理制的这么一个微商模式的话，基本要靠四个关键点去做，哪四个关键点呢？就是要传播造势+会议营销+微商刷屏技术+打造成爆款。

微商第三个模式是社群会员制。

将一类人聚集在一起，采取粉丝经营，用社群的方法来进行商业勾兑。这类社群会员制往往是聚焦单一化的产品服务，靠得是“故事＋情怀＋体验”。他们往往是一些小众化、非标品，强调体验与产品服务。

微商第四个模式是微店。

微店几乎没有流量入口，很难传播出去。做得好坏取决于你的线下资源强不强。难度也是所有模式里最大的！

正确开启微商的姿势

1、先社交再成交。

当要运营一个新微商的时候，第一步就是连接我的同行，连接微商的江湖朋友，找一些微商行业比较知名的一些自媒体或者一些大咖。

2、功能为先，品类制胜。

拿化妆品为例，如果某化妆品是主打基础护理等基础功效，往往是很难打动微商人的。但如果你把你的产品做成功能型的产品，将大大有利于产品的销售和推广。

看一下前文所罗列的流水数据，一些品牌没有知名度，销量利润却很高。在微商的产品里面，品牌不是第一位的，而是品类排在第一位。例如，当大家都在做面膜的时候，即使你的品牌再大，可能也很少有人再去做了。

由于微商门槛较低，当一个人要加入的时候，往往不会注重品牌，而是更看重品类，他会认为市场上没有的品类，更可能成为下一个爆品。

3、制度模式。

微商多数也都借鉴了类直销的利润分配方式，其中有很多中间利益的分配，不仅有横向的利益，也有纵向的利益，这两种利益很容易把代理捆绑在他的体系里来，使代理不容易脱离，并使更多的人加入到你的代理体系里面。

4、培训点燃。

培训在微商系统里，为促进成交转化，起到点燃火把的作用。它跟我们传统对培训的理解有本质不同。

5、新媒体造势。

这种影响力的思维跟传统做法大相径庭。比如说在朋友圈，我们经常看到一些刷屏现象，一些明星尤其是港台过气的三、四线明星都参与到了微商的炒作。微商使用这些人的效果，甚至比很多传统品牌用一线大牌明星来代言的传播效果还要好。

这主要得益于微商使用了视频、软文、大咖站台、刷脸、图文等等新媒体传播造势的手法，在利益的推动下形成了大面积传播。

综上，微商的运营核心可以总结为：

一个好的微商产品，符合微商特征的产品，他应该长的是个什么样子

1、品类第一（别人还没玩过的）。

很简单，在微商江湖中间还没有被别人玩过，还没有形成一个风潮。

2、卖点神奇化，直观明了。

有商业经验的人应该都懂得，有生命力的产品，一定不能是一个大流通产品，不能是一个大陆货，不能是基础型的产品。至少你要把包装、定位、卖点提炼出来，把它适度进行神奇化。

3、包装要炫，适合手机拍照展示。

所谓的炫就是说他在手机拍摄的时候，拍出来的图片要够鲜艳，够夺目。同时在我们进行小视频的分享的时候，他这个产品比如说在那种光线下面有些字体闪光或者图片闪光就给人一种很LOW的感觉或者很刺眼的感觉，这些都是我们在包装上面微商产品所要诉求的。

4、体验感、演示交互感好。

演示的交互感是指在使用这个产品的时候，很多微商人会与这个产品一起拍照。比如说放在他的脸旁拍照，拆开后拍照等。所谓交互型的设计，是需要有一些小礼品、另类包装、意想不到的设计等。这种交互式的感觉，通过视频和图片展示的效果，是微商所追捧的。

5、代理利益和用户接受。

在微商中间，产品应该是适度的高价。微商的产品绝对不可能跟电商PK的，跟电商PK肯定是死路一条。微商产品价格的设定，首先是用户可以接受，同时要给代理留下足够的利润；其次产品的支撑，如包装、定位、背书以及体验等方面，要能够支撑这个价格，让用户有物有所值的感觉。

6、没有硬伤。

市场当中，大量存在着有硬伤、粗制滥造、设计不科学不合理的产品。这样的东西在微商圈基本上没有生存空间。

你要做微商，你的朋友圈就要像一本精彩的小杂志一样，让你不仅不会被屏蔽，还会追着你看。而不是成为一个广告机器人，每天发广告、发鸡汤、翻来覆去发四句话——“我做微商我牛逼”、“我的产品功效宇宙无敌”、“我很发财我很嗨”、“快来加入我吧，不然你就是傻X”。