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1978年哈佛商学院的雷克汉姆教授的《SPIN销售巨人》的出版标志着SPIN营销理论的诞生，统治着正统销售理论近40年之久；最近两年互联网思维的兴起，互联网思维带来商业模式理论与营销理论的快速更新，性感营销理论日渐成熟，许多人借性感营销理论批驳SPIN营销理论，说SPIN营销理论的过时，是不是这样的？如果不阐述清楚，会误导很多创业者。 这两个营销理论都重在销售端。SPIN营销理论强调销售的逻辑步骤，销售永远是从信息收集开始而不是从介绍产品开始；了解背景（Situation)，指出痛点（Problem),扩大问题或指出隐含问题（Inplication），导向自己产品能解决问题和能得到的利益并成交（Need payoff)。之所有叫销售巨人，又叫大单销售，是这个理论开始的时候是专门解决工业性质的大单销售的，动辄几百万元美金的工业品的大单销售。而当时营销理论的匮乏，大多消费品的营销也只能借助SPIN营销理论，就延伸了例如恐惧销售法，美容产品的销售人员会告诉你，你的皮肤看样子是抗紫外线能力差，长期以后可能会毁容，怎么怎么的---，然后告诉你要解决问题就只能买她的护肤品。在很长一段物质匮乏的时期内是有效的。 最近两年互联网思维的不断冲击，商业模式理论与营销理论不断更新，人们的思维和感知都在不断更新，物质的丰富程度也不断加强。在这种背景下，最近两年产生了性感营销理论。说的是“恐吓”和强行推销已经没有出路了，每个人经济能力的提升和满足，使得每个人更加自由和更加注重感受。一个男人强行说自己多么厉害，强迫女人是没有用的；要加强自身在感官上的魅力，吸引（勾引）到女性，让女性感觉愿意和你在一起才行。这是性感营销理论的形象比喻。说的是恐吓式营销已经没有用，需要让消费者对你的产品产生好感才是王道。所以产品要死磕颜值、重视内容、重视形式（直播、互掐、事件炒作）、强调连接（与消费者粉丝的连接，新媒体，事件等等）。因此有人因为性感营销理论的产生而对SPIN营销理论进行批判。 搞清楚这两个理论，首先搞清楚什么是工业品、什么是消费品？这两种大品类是否适用同一种营销理论。工业品有四个典型特征，金额大、ToB端、决策链不止一个人、用途是盈利不是消费。这四个特征决定了工业品的采购会非常理性，很难被感性手段忽悠。消费品也有四个典型特征，金额不大、ToC 端、决策链简单、用途一般是消费。这四个特征决定了消费品的采购会非常简单，容易受感性思维影响。 对于受理性思维影响的工业品营销过程，当然更多的受SPIN营销理论支撑；对于受感性思维影响的消费品营销过程，当然更多的受性感营销理论支撑。在很长一段时期内会一直如此。 雷雨原创，欢迎直接转发；复制转发请注明出处。 |
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