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记者 / 张皓月 编辑 / 张慧敏 本文全长约2700个字，全部读完需4分钟。 盈利问题成为在线教育公司的心头梗，也正在让在线教育市场重新洗牌。有玩家将线下授课模式移植到线上，也有玩家做起了智能产品代替人工的生意。 2014年起，在线教育跑到了风口之上。然而到了2016年，投融市场却一片冷寂。 据《2016中国教育行业蓝皮书》公布，今年中国教育行业的投资金额预计为96.9亿元，较2015年下降了23%。《中国在线教育行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》则显示，2015年多数在线教育企业亏损，仅有5%的企业实现盈利，80%的企业将在未来1~2年死去。 盈利问题成为在线教育公司的心头梗，也正在让在线教育市场重新洗牌。 有玩家将线下授课模式移植到线上，也有玩家做起了智能产品代替人工的生意。 赢鼎教育从高考咨询的B端市场入手，2016年进行向C端的转型,面向高考生推出智能学习产品和教学服务。2015年实现净利润1.10亿元，2016年上半年营收为7453.81万元，同比增长50.85%。 “教育是个千亿级市场，却迟迟无法出现巨头，是因为往常的经营模式和教育思路太过保守。”赢鼎教育董事长王海涛说道。 用智能机器人代替真人授课 “优秀的教育视频本身没有意义，经过服务化的处理有意义”。王海涛说，如今市场上不乏优秀的视频内容，学生购买的是效率，从而避免花费时间大规模搜索。 2015年，赢鼎开始研发名师机器人。根据教研开发教材，并让老师针对教材上的题目及知识点进行视频讲解，涵盖了高中的全科目。机器人中涵盖7种产品，包括赢鼎智能IPAD、赢鼎智能盒子、赢鼎智能笔、赢鼎智能练习册、智能书签、赢鼎教材以及赢鼎笔芯等。智能笔最前半段有一个摄像头，当把智能笔对准某一道题目的时候，摄像头会自动识别，之后赢鼎智能iPad会自动开始讲解所选择的知识点或者题目。 这实际上是把知识点拆解地足够细分，并让学生根据自身情况进行个性化筛选学习的过程。“按照这种模式，三年的高中知识一年可以在一年内学完”。 教育最需要节省的其实是时间成本。但传统的教学模式中，学习是个需要等待的过程。重复听掌握的知识，无形浪费了时间。 在王海涛看来，现有的在线教育盈利的困境是缩小了技术整合产品的能力，只是将传统线下的教学思维搬到了网络上。如今大规模的直播带有极强的媒体属性而非教育属性，这意味着学生买单的意图会降低。整合内容，售卖效率，才能整体提升盈利能力。 智能学习产品往往缺乏互动，相比真人在线上课，智能机器人如何保证学习效果？ 这也是之前点读机等产品面临的主要瓶颈。赢鼎教育前期提供了真人老师答疑的功能，目前则在开发学习社群，加强学生之间的交流，把以往点对点的互动改为多点互动模式。现在这种社群模式也是以作业起家的在线教育公司尝试的方向，但目前都在探索之中。 借力社交流量化，从B端突围C端 赢鼎教育最先踏入高考市场，是从2011年进入高考报考领域开始的。 “最初，我们为大学生做职业规划，却发现大学生迷茫的原因不是不知道未来想做什么，而是大学和专业就选错了。”王海涛介绍。 当时高考报考领域还未有寡头出现，仍旧是蓝海市场。一是因为报考意识刚刚萌芽，二是当时主要以散户咨询师为主，未有大公司对行业进行全面布局和整合。但咨询师只能为高考考生根据分数提供大学的选择范围，而对专业等方面涉及很浅。 与普通的个体咨询师不同，赢鼎想打造人才分类的入口，并将高考报考的咨询师作为直接服务用户。 “咨询师偏重于个体解析，而我们提供的是全行业的平台信息。”王海涛介绍，赢鼎与大学合作，拿到了每年中国所有学生分到各个专业的数据，可以对未来各专业的人群流向有明确的认知。以此为基础，为咨询师提供测评、课程和研究报告等服务。2012年和2013年两年时间，赢鼎教育在300余个城市连锁，与近2000名咨询师合作。 2014年，高考新政推出，全国一张卷的模式为赢鼎的B端到C端转型带来了突破。以往不同区域的高考卷有别，这意味教育产品很难进行标准统一，各地老师话语权分散，各地学生接受的辅导也因此不同。 “之前我们不直接面向C端市场，但是通过B端服务开拓了渠道。咨询师和学生的关系非常密切，并且一个优秀咨询师本身在当地会吸引很多学生前来咨询。而咨询师利用我们的平台进行服务，面向C端的产品可以直接捆绑推出。”王海涛介绍。 一般而言，咨询师需要自行拓宽市场，进入学校进行合作宣讲。咨询师以学校为基点，这就意味着咨询师虽然和学生的链接是短期的，但和学校的合作是长期的。咨询师在接触高一到高三学生的过程中，可以长期推广产品。 这是典型的社交流量。如今营销成本已经占据了在线教育公司到全部成本的30%。这是迟迟无法盈利的一大痛点。但通过B端向C端导流的形式比市场上任何以C端开拓市场的在线教育公司的营销成本都低。而全国一张卷的模式可以直接跳过以往O2O平台集结并大规模管理老师的成本，集结最优秀老师的内容直接打造成智能产品。 名师合伙人的盈利模式 “顶尖的高考名师，类似艺人，有自己的艺人工作室，很难完全将他们与平台绑定，所以虽然采取批发零售的模式购买名师的内容产品，仍需要双向提供价值”，王海涛说。 这是市场上一直以来推广网红老师的困惑。平台担忧推广红了一名老师，万一出走了怎么办？对于高级别的老师来说，我不需要你的平台，同样有学生来听我的课，平台无法为我导流学生，那平台的价值在哪？ 赢鼎与名师合作，是在用优质内容和技术整合自己的IP，避免平台与老师的价值不对等。将顶级老师的系统教学方法录制成视频，再按照书本的架构在智能产品中重新进行编排，毕竟如今很难有产品将全国前三十名的高考老师都汇聚在一起打包销售。 不仅与名师进行合伙人制度，与咨询师、管理者同样如此。因为除了效率外，教育的又一关键是服务。红海的高考市场是很难通过产品直接切入的，背后需要捆绑更多服务者。 这也与一开始的B端思路相关，当初赢鼎服务咨询师，咨询师们直接服务学生群体；当直接面向C端用户推出产品时，提供视频教学内容的30位顶级名师不可能随时满足用户需求，需要引入更多服务者。 面向B端市场时，赢鼎采用分账模式：一位学生的咨询费是3000元，赢鼎从中分600元。这也是2015年利润破亿的主要来源。分账的好处就是，不存在员工上下级关系，减少管理成本。合伙人制度可以避免营销压力，各个咨询师会自行招生。 C端同样采用了这样的做法。进行教育管理者的招募，如初入行的老师、考入清北等大学的学生家长等等。赢鼎负责提供内容，而教育管理者则充当“班主任”的身份，进行社交平台管理，监督学生学习，进行基本互动。同样采取分账的模式，群主自行推广，类似微商。目前，接受培训的学生已达到20万人。 王海涛将自己的逻辑称之为新教育模式：产品智能化，服务个性化，品牌IP化，流量社交化和产业资本化。通过赢鼎机器人实现产品智能化，再而将名师的IP导流为自己的IP，从分析师端将社交转为用户流量，引入管理者实现教育个性化，完成多向打通。 产品资本化则还在摸索中，目前赢鼎教育已在美国开始收购大学，想进一步实现学生引流。未来这也将成为盈利的一部分。 然而中国的教育还处于较为传统的阶段。赢鼎教育在今年面向C端正式转型，新型的思路是否能走出来还需要等待。不过对于有盈利困境的在线教育公司来说，此类获客营销模式、教学思维和商业经营手段的确值得借鉴。 创客ABC A. 他们是谁？ 赢鼎教育机构董事长兼总裁王海涛，全球职业规划师，清华大学、中国人民大学、吉林大学等高校特聘职业规划顾问，畅销书《高考报考学》、《别让高考报考毁了孩子一生》等图书作者。 B.在做什么？ 赢鼎教育从高考咨询B端市场入手，2016年进行转型,面向高考生推出智能学习产品和教学服务。 点击 关键词 查看往期内容 |
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