专业必修课十六：照方抓药 2017-01-05 小安微平台 小安微平台
产品介绍，品牌宣传；第一时间为全体营销伙伴提供精准产品保险营销信息。传播正确保险理念，弘扬保险互助本质，探讨保险营销新思路，保险让生活更美好！专业让行销更简单！ 照方抓药 掌握了保险产品的属性和方法，可以解决单一症状，而客户的问题多是综合性的，这就需要我们将各类产品按一定比例调整起来，从而提供全面的保险理财方案，为此我们还需要编制一些“常用处方”（责任及保额科学配比方案）来满足客户多样化的理财需要。 保典软件提供了13个成人保险理财处方（也叫投保建议模型）和5个未成年人处方，此外还未用户提供了用于锁定多险种组合的万能模版功能，可最大限度满足客户多样化理财的需要。大家只要学会“照方抓药”就可以自如解决客户的各种保险理财问题。 这里所说的“照方”是指按照一定规律和讲究设计出来的方案，不是简单的险种组合，大家只有掌握了方案的作用和适应范围，才能运用自如。 投保建议 通用的保险理财规划方案 通过归纳整理常见的保险需求，结合保险行业惯例，我们在保典软件中提供了针对成人的13类保险理财处方，满足80%的客户需要。 为了让大家形象认识保险理财方案的特点及运用要领，我们以处方形式列举如下。 [举例]张先生35岁、年收入20万、在天津工作、有社保、没商业保险，请给出综合保障建议方案。 制定方案之前需要掌握三个数据：天津地区的社平工资、该客户当前的生活费标准及该客户的家族病史。查询天津社保局网站得知，天津市2009年社保养老交费基数为每月1760元，全年为21120元。该客户当前的生活水平为3000万/月，全年为36000元。经询问得知该客户没有家族病史，大病保障只做必要补充，假设未来医疗费用上涨率为5%。该客户的综合保障建议险种及保额如下： 定期寿险A1=20*25/2=250万 意外伤害A2=20*25/2=250万 养老年金C1=36000*（1+3%）25-60岁社保年金=75376-1438*12=58120元 注：60岁社保养老金数据由保典软件养老计算器你估算，2009年缴费基数设为21120元；3%为未来25年的物价平均上涨率；25为等待年限。 大病住院C2=6.5*（1+5%）35-8*2.112=35.9-16.9=19万 住院医疗C3=2倍社平工资-2倍社平工资=0 住院补贴C4=20/240=822元/日 意外医疗C5=2倍社平工资=2*2.112=4.224万 对结果按四舍五入原则做整数处理后，该客户的建议保额为： A1=250万（如果客户不愿意接受可减少，但不少于125万！） A2=250万（如果客户不愿意接受可减少，但不少于125万！） C1=6万/年 C2=20万 C3=0 C4=800元/日（如果公司核保有上限规定，则执行公司规定！） C5=4万 保额确定后，再选择具体险种就简单了。大家可以将自己所在公司的险种按保额添加，看看客户的交费是多少。需要注意的是C1和C2的选择，C1选择标准型的终身年金或领取期限在80岁以上的定期年金，C2选择消费型的定期大病保险，或与定期寿险捆绑的大病保险。如果选择还本型的年金保险，或两全型、终身型大病保险，交费将大幅度增加，客户讲感觉无力购买。请大家做个对比方案，验证一下这个说法。 保典软件中的综合保障建议完全按照上述公式计算建议保额，大家在运用时需要注意两点。一是当前大病治疗参考费用，我们选用的是心脏搭桥手术费用标准，而且在保典软件的“设置”菜单的“系统设置”中给出数据（7万）。建议大家不要改变这个数据，随意给出其他数据。二是当前生活标准，保典软件是按客户的年收入及对应的恩格尔系数给出的默认值，例如年收入20万，恩格尔系数为14%，系统给出当前的月生活费标准为2333元（20*14%/12）。如果客户需要计算更详细的生活费标准，可以点“更详细的估算”，在界面中（下图）给出具体数据。 “铃”投资，大回报！ 保险事业宣传彩铃，高端大气上档次 让所有给您打电话的人都知道您的保险事业！ 阅读 |
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