专业必修课十二：关于终身寿险的说明和销售要领 2017-01-01 小安微平台 小安微平台
产品介绍，品牌宣传；第一时间为全体营销伙伴提供精准产品保险营销信息。传播正确保险理念，弘扬保险互助本质，探讨保险营销新思路，保险让生活更美好！专业让行销更简单！ 关于B3的说明： 终身寿险很特殊，将其纳入B类产品是因为该保险可以将现金资产转化成终身保险资产。因此，B3不仅能保住既得利益，而且可用于遗产规划。 西方国家的富翁大都投保巨额终身寿险，一方面保全了资产，另一方面可以免除遗产税，让受益人全额获得财产，使家族财富完整转移给受益人。 显然，终身寿险更适合资产雄厚的高端客户做资产转移之用，不太适合中产阶级，尤其是工薪阶层。 不少代理人喜欢向工薪阶层推销终身寿险，而且建议客户用减额变现或年金转换方式将死亡保险活用。这样做虽然也可以，但对客户不太有利。建议大家掌握保险的属性，针对不同客户的理财需要正确使用终身寿险。 B3推销要领： 第一，针对偏好者推荐。 有的客户不想过早考虑遗产问题，有的则根本不想考虑遗产规划，这属于个人偏好，不必强求。我们应当针对偏好遗产规划的客户推荐终身寿险，且在展业时要注意交谈技巧。参考话术如下。 代理人：“王老板，在理财规划中还有一项重要内容——遗产问题，您是怎么考虑的？” 试探提问后，如果客户马上回答不考虑，我们则转入其他话题；如果客户陷入深思或同意考虑，我们则应继续挖掘： “终身寿险是解决遗产问题的最佳手段。其好处很多，第一可以提高资金利用效率，第二可以指定受益人避免遗产纠纷，第三可以保全资产、避免遗产税，第四点最重要，保证了您晚年的安全和尊严。” 王老板：“有这么多好处吗？我觉得买了巨额保险更不安全。” 代理人：“正好相反，更安全更有尊严了！关键看选择哪种保险，保额设计多高。您过来看利益图表（见下页，客户年龄40岁），我按3000万鸿盛终生20年交设计，这条最大利益曲线随着年龄增大而不断走高，这可是救命的利益趋势。想想看，越老越值钱，收益人当然希望您晚点走。从80岁开始，年龄每增大一岁，累计红利每年增值近百万，躺在家里就能赚钱 ，身价越来越高，90岁的最大利益将达到6000万。假如不用保险而是用现金理财就不会这么幸运了，别人总想早点把现金弄到手。原因是你手上有钱，肯定被人惦记。听说过那句话吗？不怕贼偷就怕贼惦记。所以，终身寿险的增值利益走势让人想死都不容易。” 第二，保额越高越理想。 保额低了，增值总量也降低了，遗产规划的意义不大。比如保额10万。到90岁增额到20万，也不存在征收遗产税的问题。因此，投保终身寿险一定要加大保额，至少100万，且多多益善。 由于遗产规划金额巨大，一定会引发潜在问题，必须让客户自己做出决定，否则会给我们带来意想不到的麻烦。 第四，提醒核保问题。 能否签大单的关键在于核保。无论客户看起来是否健康，我们都要主动说明核保问题，最好预先告诉客户核保的结果——按标准费率签合同、加费签单、拒保。 大家千万不要担心被拒保而不提核保问题，这样不仅对客户不利，也不符合规范展业要求。其实，只要把握的好，核保更有利于促成。在这方面，浙江玉环的用户赵顺金、台州用户谢迎庆、杭州用户韩练等人都有很好的经验，值得借鉴。 [范例4]某老板（40岁）因担心意外而存款500万，打算留给家人。请绘出更好的理财建议。 当人们财富多到一定程度就会担心安全问题了，特别是那些赚大钱的人，觉得自己身价高、责任重，多存些钱才心里踏实。 从理财角度讲，这种做法不经济也不合理。 担心意外是对的，但用大量现金应对就不经济了。与其存款500万，不如花6000元买人保寿险500万保额的意外保险。这个老板的担心远不止意外，还有疾病、家族保障、子女成长、企业经营、债权债务等等。在这些担忧中，只有身故、高残是不可逆转的，其他问题都有回旋余地。所以，他需要通过终身寿险来解决不可逆的人身风险，同时实现资产的增值。 建议一：趸缴遗产规划 将500万现金趸缴成中国人寿的鸿盛终身，立即锁定920万保险金并终生承担身故补偿责任。此外每年还可以获得保单红利，保证资产终生增值，按中等回报率推算，70岁时累积红利将达到475万，最大利益达到1395万，平均每年增值15.8万，明显高于2.25%的储蓄利益。 这说明，在相同的投入下，换一种理财工具解决更多问题并获得更多利益。 建议二：期缴遗产规划 每年投入17.5万，分20年交费，投保500万鸿盛终身。客户担忧问题的解决成本下降到每年17.15万，仍可实现红利增值，同时可腾出大量资金投到赚钱领域。这说明，只要合理选择理财工具，既可减少应对风险问题的成本，又可提高资金的利用效率，实现了资产的优化配置。 “铃”投资，大回报！ 保险事业宣传彩铃，高端大气上档次 关注该公众号 |
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