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2017/01/04 我知道很多小私企的营销管理是不完善、也不可能完善的。据我了解，在湖南的休闲食品行业，对销售人员的考核大多没有全年的预算制度，采用的月度考核指标。 他们根据市场情况，随时改变考核项目。比如：上个月不考核销量，只考核开户数，只要每个月开发若干个客户，就算完成了考核指标；而下个月开始又考核销量，不考核客户开发数。永远没有一个统一的考核标准，随着考核者的心情而定，随意性很大。 这样考核的目的，无非是为了避免当销量进入快速增长的时候、销售人员的提成过高，就以开发客户数为考核指标。而当客户数达到一定的规模的时候，又怕销售人员的开发奖金过高，又变成考核销售量。 看起来貌似主动权永远都掌握在考核者手里，利益的天平永远都想考核者那一边倾斜。其实不然，这是个很古老的博弈游戏，魏庆的培训课程里就有讲过。 俗话说：上有政策，下有对策。算计人的考核，往往也会被算计。不信，你听我说： 一、当你以开客户数做为考核指标的时候，业务员采用“大单化小单”的办法就能轻松化解。 当老客户下单的时候，业务员和客户商量好，以客户下游的二批客户的名义下单，把老客户打大单化成好几个小单下到公司，轻而易举就完成了客户开发数量的考核。 二、当你以销售量为考核指标的时候，业务员采用“小单化大单”的办法也能够轻松化解。 业务员把乡镇客户、县城客户、甚至地区客户的订单，统统归到某一个大客户名下，整个地区的所有客户捆到一起、一次性下一个超级大订单。然后，以超级大单为条件、帮客户向公司争取优惠政策。对于休闲食品这个行业，如果能争取到5%-10%的搭赠，客户一般愿意增量下单；而公司面对超级大单，也往往愿意下放一定的优惠政策。 别说没这种可能，实际上，凡是采用这种考核制度的，销售人员往往就是这么做的。你算计人在先，人家只是学你的样，是按着你的考核指标来的，无可非议。人家完成了考核指标，你还不得乖乖把提成和奖金算给人家，到头反而更多地牺牲了公司的利益。 这叫什么？这就叫偷鸡不成反蚀一把米。更严重的是，由于没有一个公平公正的考核体系，使销售团队在这种不公平的博弈游戏中，不知不觉养成了与公司斗智斗勇的坏习惯。 |
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