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作者：刘鹏 单位：中信银行 作者投稿并授权本平台刊发 银行的本质是经营风险。在业务发展过程中能否有效的管控风险体现了一家银行的核心竞争力，直接关系着银行的生死存亡。而银行的信贷管理流程正是其风险管控方式的直接体现。 在此，笔者希望通过相亲过程的对比，帮助更多想进银行或初进银行的朋友认识银行现行的信贷管理流程。 一、客户经理营销阶段 什么是相亲？不必多说：男女双方二人通过各种渠道、途径的介绍，能够坐下来一起吃吃饭、聊聊天，表达彼此有寻找另一半的需求，这就是相亲。女方要嫁人，男方要脱单，二人都是怀揣着组建家庭的目的。这个过程，对于银行来说，正是客户经理营销客户，希望与客户达成融资合作的过程。女方就好比银行的信贷客户经理，男方就好比银行的潜在客户。信贷员的工作就是寻找优质的客户，而有融资需求的客户也希望从一家服务优质的银行获得资金支持，促进企业的进一步发展，双方的目的和目标一致。达成了合作意向，接下来进入到实质的合作便顺其自然。 二、客户经理调查阶段 如果相亲的两个人初次印象不错，大致上比较满意，那么接下来相亲发展路径无非是看个电影、逛个商场、互打电话、频繁见面了。聪明的女生会利用这段频繁接触的暧昧期设置一些障碍或小“圈套”试探一下男生的品性，比如迟到一会儿看男生有没有耐心，咳嗽一下看男生是不是会关心自己不舒服等等。甚至，一部分有经验的的女生还会翻遍他的微博、微信、QQ空间，看看以前他交往的朋友对他是怎样的评价，或者迅速打进男生的朋友圈，通过他的朋友了解他的日常生活习惯和品行爱好。毕竟，对于女生来说，婚姻大事，岂能儿戏。 而这个过程对于银来说，就是客户经理尽职调查客户的阶段。客户经理都有自己的方法去调查了解要合作的客户。比如调取客户的银行流水，比如查看客户的税控系统，比如分析客户的账本数据。当然，调查的方法并不局限于此，有丰富经验的客户经理也会像很多有经验的相亲女生一样，能够更深入、全面、真实的了解他的对象。他们会通过企业老板的朋友了解企业的经营情况，会通过企业下游的客户判断企业的产品供应及产品质量情况，也会与门卫聊天验证企业的实际管理情况。这也像相亲一样，随着相亲次数的增加，相亲经验丰富的女生了解起来男生肯定比刚开始相亲的女生轻车熟路的多。对于客户经理调查客户的手段和方式，这也只是个驾轻就熟、孰能生巧便能完成的活儿，只要不断从调查过程中发现、学习、积累，一定能成长为拥有丰富调查手段和行业经验的优秀信贷客户经理。 三、上报项目审查阶段 相亲过程中，如果男女双方对彼此都比较满意，认为可以进一步发展，就到了拜见双方父母的份上。这时候，女方的家长一般都会迫不及待想亲自见见这未来的女婿。丈母娘一桌好饭，老丈人一瓶好酒，什么“颜值、人品、性格、职业、子妹几个、父母职业、几套房”等等情况全部都能在好酒好饭面前摸个底儿朝天。尤其是丈母娘，东拉西扯、大棒糖果的就让未来女婿坦白了一切。这个过程也正是银行风控部门信审的阶段。 什么是信审？通俗的说，信审就是对客户经理上报信息的审核，就是对企业信用信息的审核，就是对信贷资金投向的审核。信审人员在银行的信贷管理体制中扮演的就是一个类似于丈母娘的角色。丈母娘要嫁女儿，不得考察比较的细致点？银行要把辛勤揽储过来的钱贷出去，不更得小心翼翼的分析判断一下？继续用相亲这个比方来表达贷前审查的这个过程。你的女儿找个对象要嫁过去，作为丈母娘该怎么办（信审员该做什么）？ 是不是得考虑要不要嫁女儿（审查要不要把钱贷出去）？ 是不是特别想见见那个人到底长啥样（审查厂区经营环境）？ 颜值多少（审查生产经营状况）？ 人多高（审查生产规模、产量、存货量）？ 人品咋样（审查征信记录）？ 性格咋样（审查经营管理能力）？ 干什么的（审查主要从事行业及主营产品）？ 子妹几个（审查关联企业情况）？ 他父母干什么的（审查股东背景及出资实力）？ 父母关系怎么样（审查股东合作关系）？ 有几套房几辆车（审查是否有优质的资产或良好的担保方式）？ 当然，除此之外，还有很多。社会发展这么快，有时候还需要关注那个人到底是男是女这样的事儿（审查信贷投放是否合规），但最终丈母娘想知道这么多信息究竟是为了什么（为什么要进行贷前审查）？就是想要自己的女儿嫁出去，能嫁个好人家（选择优质项目），能好好的、快乐的生活，生儿育女，幸福美满（收回本金利息，企业蒸蒸日上）。贷前审查就是这样，让银行的钱，贷出去，能有个好的归宿，好的用途，好的收益，好的结果。这就是贷前审查的根本动机和最终目的。而信审人员的日常工作就是根据自己所在银行的相关规定和要求，审核该企业的关键信息、资金用途、还款来源、合作方案等情况，尽可能的了解更多的信息来初步分析判断银行的钱贷出去是否能安全收回。经过这一阶段的筛选，就可以进入到下一个信贷管理环节。 四、信审会审批阶段 接着拿相亲的下一个阶段作比喻。如果丈母娘对女儿带回来的未来女婿很满意，激动地估计迫不及待就会把七大姑、八大姨都叫过来组织个家庭会议，聊一聊这个女婿的事儿了。毕竟七大姑、八大姨这些长辈们都是过来人，听一听情况，看一看问题，想一想办法，这个女婿到底行不行，女儿要不要嫁也自然能有个八九不离十的准确判断。这个阶段对于银行来说，就是信审会审批阶段。什么是信审会？再通俗的说，就是对于企业贷款进行审批的一个讨论会。银行内部一些有专业知识、有业务经验的过来人就像这挑选女婿也很有经验的七大姑八大姨，大家坐一起讨论一下，把把关，摸摸脉，商量一下能不能把钱贷给这个企业，这个过程对银行来说很是关键。有的家庭会议上，为了防止女儿因为被爱情冲昏了头脑，而让丈母娘在家庭会议上把未来女婿的情况汇报一下。而大多数银行的信审会也采用这样的模式。为了防止客户经理被业绩蒙蔽双眼，一般信审会都要求由信审员将核实了解到的企业情况整理后再进行汇报。然后，会议上各个参会委员发表对于企业的意见和建议，对于这个企业申请的资金金额和担保方式等情况，是同意或者不同意，是多贷点还是少贷点，是更换担保方案更好还是调整贷款期限更好等等，最终根据企业的综合情况表达各自的看法。然后工作人员将这些意见进行汇总，以少数服从多数的规则，形成统一的最终意见。这个统一的最终意见，形成书面的文件之后，就叫做批复。批复，是信审会讨论意见的集中体现，是企业能否贷款的书面表达，也是信贷管理流程中最重要的一个文件。 五、核保阶段 如果男方在女方全家获得了认可，接下来肯定就是男方抓紧操办婚礼的事儿了。女方家说的大冰箱得赶紧买到房子里去，市中心的那套房子也得赶紧过户到女方名下，男方的私房钱需要马上归拢归拢提前向女方交代，房子也得好好收拾收拾，得用丈母娘说的那家婚庆，要订老丈人说的那家酒店，备好烟，买好酒，准备完毕后，邀请女方家里人来巡视巡视，确认是否还有没置办齐全的。银行的核保也就是这样一个情况。什么是银行的核保？就是字面上的意思，核实担保。谁核实谁的担保？是银行核实企业提供的担保。就像新娘子家要核实彩礼、房子、汽车什么的是否到位，就像家庭会议中一家人要求男方给的彩礼不低于10万，要求的冰箱必须是海尔的，空调必须是格力的，这必须都在办婚礼前都摆在新房子里一样。这些要求都做不到，新娘子肯定不能随便接走。对银行来说，银行信审会上形成的批复，批复上要求落实的条件更必须严格落实到位。批复要求办理房产土地抵押呀，某某某必须提供连带责任保证担保啊，自家银行账户上的钱不能低于50万呐等等等等。这些要求的条件不能落实，想放款那肯定也没门。 六、放款阶段 当然，如果男方一家置办的婚事比较齐全，女方提出的要求一一达到，定期接新娘子的日子就是迟早的事儿了。银行的信贷流程上，信审会要求的担保条件都落实了，放款也只是个时间的结果。但需要注意一个问题，审批通过后要是想顺利放款，也并没有那么容易。放款部门需要在严格审核是否完成批复要求落实的条件后，即认真核对核保的相关事项后，在一定程度上检验这个借款人在批复下发后到此刻经营情况有没有出现异常的变化。没有最好，如果发现一些异常端倪，就会立即停止放款。放款部门通过最新的征信或其他途径，是有一定的职责去和批复内的信息以及企业的最新情况进行比对分析的，他们需要关注目前放款阶段企业的情况和当时批复下发时表现的信息是否存在较大的出入。有时候若发现极端情况，甚至可以要求将这个企业的情况进行重新审查。这也是相亲中很明显的道理，男女双方即使约定了大婚之日，但突然发现男方在大婚之前劈了腿或图谋不轨，这婚肯定也是结不成的。 七、贷后管理阶段 如果能顺利结婚，夫妻二人就要好好的过日子了。相敬如宾、举案齐眉的情况肯定不在话下。但是偶尔娘家人也会来小两口家里坐坐。为啥娘家人要来家里坐坐？无非是想看看男方对女方好不好，看看这个女婿最近在外面有没有鬼混。如果发现了一些不正常的事儿，小的话当面提醒一下，要是大事儿，肯定不能轻饶了这小子，说不准当场就拽着女儿回娘家了。银行流程处于这个阶段，就是做好相应的贷后管理工作的阶段。银行的贷后部门会时不时的去企业了解一下最新的生产经营情况、贷款使用情况、销售回款情况、上下游稳定情况等等，其检查认真程度有时候不比重新做一次审查的程度低。贷后检查人员会将发现的大小问题通通记录于有关该企业的贷后报告之中，并分析判断相关问题可能造成的影响，为可能影响贷款顺利收回的问题提前做好相应准备。贷后管理阶段，就像娘家人经常去家里坐坐一样，是十分重要而且必要的。 八、贷款回收阶段 婚姻中，爱情的结晶是婚姻美满，生儿育女，家庭幸福。银行的贷款也是这样，贷出去的钱希望能够帮助企业蓬勃发展，最终顺利收回本金和利息，实现企业和银行的共同进步。当然，婚姻也有幸福和不幸福的区别。幸福的婚姻各有各的幸福，不幸福的婚姻大部分的结局无外乎是分道扬镳，分割财产，分手离婚。企业如果依靠自身能力最终确实已经不能正常的结清银行贷款了，一般银行就会处置抵押物或者要求担保人进行代偿。虽然这个阶段银行与企业的“分手”很艰难，但也是不得不做的选择。事实上，也只有贷款的顺利收回，才是最终证明整个信贷流程是否完美践行的唯一检验标准。 以上就是用相亲视角看待的银行业现行信贷管理流程，希望能够对读者更亲切的理解这个流程有所帮助。对于想进银行或初进银行的朋友，任何工作的学习都需要循序渐进，由表及里，由浅入深。只要怀着勇于担当的态度和持之以恒的决心，每个人必能在自己的工作岗位上有所作为！
作者简介：刘鹏，男，现中信银行在职员工，曾获得青年岗位能手、优秀共产党员及中级内训师等荣誉。 |
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