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第 1167 期 ▼ 不加盟，就没钱砸市场；加盟，就砸牌子。 不加盟，怕竞争者抢先；加盟，怕自己失控。 不加盟，是“等死”；加盟，会“作死”…… 在“不做大就做死”的餐饮下半场（相关阅读：为什么我劝你在中国不要去做百年老店？），加盟这把双刃剑，正让许多创始人左右辗转，夜不能寐…… ■ 餐饮老板内参 ｜王瑛 发于成都 故事1 不加盟，便等死 ▽
W先生做串串有7年时间了。 选择这个品类，是当初看到了串串的市场热度。起初，W先生想要踏踏实实地发展直营店面，但做着做着，他发现： 直营店需要有强大的资金、团队支撑。而自己身处的市场竞争激烈，团队缺少中层管理人员。 几番思考，欲求生存的W先生停掉了直营的念头，转而加入加盟大军。
做加盟后，W先生很快便尝到了甜头，项目也从开始的串串，扩展到了米线、冒菜等品类。几年下来，加盟店在全国开到了近千家。
但W先生近两年也发现一个问题： 虽然加盟店很多，但是死亡率也高。几年下来，死掉的店面就有300多家，占总数量的三分之一。再加上市场新进入的竞争者越来越多，加盟市场的利润率也下降了三分之一。
2014年到2015年，W先生开始做减法，把不合适加盟要求的店面逐步砍掉，以合营等模式进行市场整合，开始注重搭建后端运营团队。
W先生说： 做加盟的这几年都是潜在水下的，只有自己正式转型后，才能以新的面貌面对市场。做加盟是为了生存，有了经济基础才能做想做的事。 故事2 不迅速做出规模，怎么抢占这个品类？ ▽
Z先生2016年初开始做翘脚牛肉。开店第一天，卖了400多元，收入并不理想。一个月后，Z先生上线外卖业务，在满减活动、套餐半价、减配送费等几次活动助推下，成功晋级跷脚牛肉这个品类外卖市场的首位，达到线上月销量8000单左右的订单水平。日均两三百单，均价约40元，一天光外卖的流水就有小一万。
这之后，Z先生有了放加盟的念头。Z先生表示，翘脚牛肉的线上运营是个新的“蓝海”，想通过加盟让品牌迅速出现在消费者的视线中，占领消费者心智。 Z先生说： 自己也知道现在放加盟，后端管理、产品控制都有所欠缺。但是餐饮市场是一个竞争很激烈的市场，你发现的商机很可能只之比别人早两三个月。如果等我把经验总结好，人马齐备了，再去做加盟开分店，时机可能就不在了。 故事3 一个月接到100多个求加盟电话…… 但依然决定不放加盟 ▽ 2016年9月底，拌调子热干面郑州第一家试验店开始营业，鉴于市场上热干面品类中出色的品牌并不多，大侠与团队的目标，是将拌调子做成这一品类的品牌佼佼者。 好的产品配合着到位的互联网营销，拌调子开业第一个月，就收到了一百多个主动联系要求加盟的意向加盟商。
其创始人大侠表示，自己和团队确实纠结过一阵子，到底放不放加盟？ 如果不放加盟，加盟商很可能会转向竞争对手阵营，与自己争夺市场；如果放加盟，自己的后端管理现在肯定跟不上发展速度，加盟的快速发展很有可能会毁了拌调子这个品牌。
后来，大侠和创始团队跟资深行业人士多次探讨这个问题，赴外地向牛人取经，对品牌力有了更深度的认知：品牌并非规模大，影响力就大。 像在热干面品类里，也有几个经营时间很久、拥有不少店面的品牌，但品牌知名度和影响力却十分有限。为了做品牌的初心，大侠最终确定了做强企业品牌力的发展思路，放弃了加盟的念头。 大侠说： 随着市场各种成本的逐渐增高，品牌力是可以让企业在选址、拿铺、占取资源上积累优势的。餐企如果有好的品牌力，优秀的Shopping Mall会主动抛橄榄枝，甚至不惜降低租金邀请你入驻，也会有更多高端资源的经营者对项目发出合作邀请或者给予投资，这对企业未来发展是有利的。 参见 “先生存，后发展” “边生存，边发展” 还是“只生存、不发展”？ ▽
企业最大的成本，就是创始人的决策成本。 是否开放加盟这个事关生死的决策，要怎么做？ 这里有一份问题清单，可以助你思考。 1、你的产品有护城河吗？ 如果没有，即使开放加盟也不一定能够占领市场。比如上文Z先生，因为产品核心竞争力不足，致使很多模仿者在线上发力，仅两个月时间，其线上的月销量就降到了不到4000单。 2、你的团队、供应链、后端管理跟得上吗？ W先生无疑是幸运的，完成积累后，可以反身来梳理之前的店面品质、重新搭建管理体系。即便如此，像他自己所说，加盟那几年也是“潜在水下的”。现实中最多的例子是，因为后端跟不上导致加盟失控，一个品牌从此死掉。 3、借助外力合营，你制定好规则了吗？ 如果一定要通过外部资源助力连锁发展，那合营或者制定好加盟规则就相当重要了。 合营方式可以让企业在连锁运营上减少开店成本，更容易找到志同道合一起打造品牌影响力的合作伙伴，而不是趋利的加盟商。成都的煎饼道、自贡好吃客、郑州的拌调子热干面都表示：未来自己在异地开店，一定是选择与异地有行业资源的人一起合营。 比如，大侠说，做餐饮非常重要的一项工作就是选址，拿到有流量有势能的好店铺十分关键。因此，如果能遇到有优质店铺资源的伙伴，可以进行合作经营。他们团队负责一切的经营和管理，合伙人进行投资分润。 而制定严格的加盟规则，则可以避免人性趋利对品牌造成的损害。像成都大龙燚火锅在进行品牌加盟时，就规定加盟商一定不能是个体加盟商，而是多股东制。 股东又分为管理股东团队（2-3人，绝对控股，股份占60%-70%，）和资源股东（10人左右，股份占20%-30%）。管理股东统管运营管理，资源股东只贡献资源，不参与管理。同时资源股东评选出财务督导，监督整个财务流程。这样就形成了既能相互借力，又可相互制约的机制。 4、你是“先生存，后发展”、“边生存，边发展”、还是“只生存、不发展”？
所以这个终极问题也可以换成：你是做生意，做品牌，还是赚快钱？ 其实，没有绝对正确的终极答案，只有决策者的价值观。 ·END· 统筹丨张琳娟 编辑｜王艳艳 视觉｜尚冉 点击图片直接阅读 点击下列标题 阅读更多内参干货 －商务联系－ 首席勾搭官｜18510936112 微信｜ neicansw －转载原创联系－ 首席小秘书 微信｜neicanmishu |
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