|
目标管理是在企业中应用最为广泛的管理体系。目标管理和自我控制是每一个企业管理者进行高效率管理的过程和方法，将成为企业管理中的一大“利润区”。 做好目标管理最基本的是学习SMART原则 绩效指标必须是具体的（S）、衡量的（M）、可以达到的（A）、相关性(R)和具明确的截止期限（T） 通常我们理解的目标管理可以分为以下三个步骤：目标规划、业绩跟踪、业绩评估。 针对销售的目标规划精髓 销售目标的确认，可以使每一个人找到冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。销售的目标规划有三要点： 1)参考往季度的销售数额，按照增长比例，比如10%或20%，确定本次的销售数量。 2)销售目标不仅体现每个月度，要责任到人，量化到人，细分到具体工作。 3)权衡销售目标与利润目标的关系。将销售目标具体细分到各层次。将结构比例定位在(高价高获利产品)∶(平价上量产品)∶(低价战略产品)=2∶3∶1，从而更好地控制商品销量和利润的关系。 针对销售的业绩跟踪精髓 在跟踪客户方面，主要是按照以下两大要点去跟踪的： 一、坚持主动跟踪客户 跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户，另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪。 二、坚持做好快速响应 都在强调执行力，执行力就是体现在我们的时间观念，简而言之就是做好快速响应。销叔在跟踪客户时，始终坚持、强化做好快速响应，这一招也帮助销叔的团队赢得了很多客户的信任和签约。 1.提出需求时，给客户明确的时间。 2.无法明确答复，用少时间给客户反馈。 3.说到做到，真正做到“快速响应”。 4.主动与客户沟通，加强回访工作。 针对销售的业绩评估精髓 销售业绩评估是将期末实现销售结果与期初制定销售目标相比较，进一步发现销售过程中存在的问题，扬长避短。成功的销售业绩评估能够有力支持公司销售水平的提升。 作为一名销售更应该注重业绩评估，没有反思就没有进步，没有评估就没有超越。 从这五点评估销售的业绩： 1.客户信息搜集全，客户档案必须建立好。 世界权威销售专家杜雷·勃德曾说过：“只有对客户已经有所了解，才能更好地去销售产品，对客户的了解要比我们对自己产品的了解还重要。” 2.与客户建立业务关系，包括谈判以及追款等。 业务员与客户建立良好的关系，是业务员在做客户关系管理的一个前提，更是一个管理平台，假如没有这个平台，业务员根本没法开展业务工作。 3.掌握客户维系，售后跟进工作。 销售有一句名言;你的心在哪里，那么你的财富就在哪里。借用这句话阐述对维护客户关系的观点：你的心在哪里，那么你的客户就在哪里。 4.销售报告记录情况，对市场进行销售分析。 通过销售市场分析，可以更好地认识市场的商品供应和需求的比例关系，采取正确的经营战略，满足市场需要，提高企业经营活动的经济效益。 5.关注市场和对手，及时调整方向。 只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解，才能在争夺客户时，做到得心应手，抓住销售机会，反之，不但得不到客户，还会让他们对你的产品产生怀疑，影响公司的形象。 三步骤简洁地诠释了针对销售的目标管理理论，职场同样适用，一个人要有明确清晰的目标，其次，目标要切合实际，目标与计划密不可分，过程中目标要进行分解落实，仔细阅读会发现对你的职场目标管理和自我控制也会有很多启发！ 红圈之家，如果你是销售或是公司职员，我们愿意陪你变得更好更成功！欢迎订阅关注红圈之家（微信公众号：jia_hecom） |
|
|
