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销售就是发问，导购在销售的过程里如何发问，在和顾客的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的呢？ 1、问简单的问题 在销售的前期，问话更多是探顾客的需求，有了顾客的需求，展开对顾客的产品推荐和说服，展开针对性有说服力的介绍。 想要顾客说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和顾客的距离，话术如下： “是您自己用，还是送人？”（正确） “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确） “您喜欢什么样子的款式？”（正确） 2、问YES的问题 在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，顾客会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下： “如果穿买得不合适，买了也戴不了不了几次，到时还要换款，反而是浪费，您说是吧？” “买首饰最重要的是款式您喜不喜欢，如果不喜欢，价格就算便宜一些，您也不会去买，您说是吧？” “买贵重的东西，咱买的就是放心，您说是不是？” “买品牌的产品售后服务比较有保障，咱买东西买的就是放心，您说是不是？” 3、问“二选一”的问题 在销售的流程后期，在顾客对产品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给顾客另外推荐，产品看多了，经常是看花眼，结果顾客就无法下决定，走了出去回头的就很少了。话术如下： “您是想看一下黄金还是铂金？” “你是要花戒还是指环戒？” “请问你是现金还是刷卡？” “您是喜欢水头好一点的还是颜色好一些的？” “您是想看戒指还是项链？” 4、不连续发问 连续发问就是“查户口”，很快会引起反感，原则不连续超过两个问题，问了问题等顾客回答，根据顾客的回答，来做针对性的推荐。 5、错误的发问 “需要我帮您介绍吗？”（不需要） “您要试试吗？”（不用了） “今年这款很流行，您感觉怎么样？”（不喜欢） “小姐，这货您要不要？”（不要） “您以前用过我们品牌的产品吗？”（没有） “这个很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢） 通常，开放性问题更容易和顾客进行交流，下面是一些开放式问题的模板，大家可以套用： “你如何决定……？” “你为什么会这样想呢？” “你会做哪些改变……？” “你目前如何……？” “你为什么喜欢……？” “你期望什么……？” “为什么那是决定性因素？” “你打算如何……？” “有没有其他因素……？” “什么样的才能满足您的要求？” “为什么您会选择……？” “您选择到了什么样的……？” “您喜欢……吗？” “您对……的建议是什么？” “根据您的经验，是什么样的？” “您不喜欢什么？” “您为什么会使用……如此好？” “是否有其他因素……？” “您是如何决定……？” “为什么这是决定性的因素呢？” 。。。。 您说是不是？ 。。。。。是吧？
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