|
文/李俊伟 编辑/小柚子 本文摘自《SHOW TIME秀迷》2016年8月刊，更多精彩，敬请关注杂志内容。 经营宠物店是一项技术活——看似简单，其实不易。宠物店与所有服务类传统门店一样，经营中所遇到的困惑几乎一致：店员够不够？客流量大不大？销售品种有没有针对性？服务质量高不高？要知道，有些困惑是我们可以克服并解决的，有些困惑是我们无法避免的。 每一个宠物店的经营者都明白其中的道理，但每一个经营者都无法做到自己想象中的完美，这是为什么呢？这其中存在很多管理学、心理学以及统筹学等多方面的知识。也许有人会问：小小的一家店，哪需要那么多的知识积累，只要有经验就完全可以应付。其实不然！小店的老板往往会身兼多种角色：总经理、财务、行政、销售、市场等等，简直就是不折不扣的“大拿”。想想看，如果你是一个成功的宠物店老板，那说明，你自己就是一个集管理、市场、运营为一身的超级“大拿”——不仅要拿得住员工，还要拿得住顾客，拿得住一切在店里发生的事情。拿住员工靠什么？最直接的方法就是靠利益；拿住顾客靠什么？一定是靠服务。但无论是靠利益还是靠服务，都离不开我们今天要谈的主题：数据。 互联网时代，数据为王。前段时间，我在一些沙龙上分享我个人的互联网经营案例时，曾经讲到过数据，也分享了我自己如何在平时的经营活动中利用数据,在这篇文章中我再次分享这些内容，希望可以给大家一些启示： 顾客来源：在实际经营中，我一定会问每位新到店的顾客一个同样的问题：“您是如何知道我们的？”，掌握顾客的来源，记录并做分析。积累到一定程度后，你就会知道哪些渠道对你很重要，你应该如何维护。哪些渠道是你一直忽略的，要寻找方法，寻求突破。往往这组数据基本就可以解决我们客源的问题。 收入数据：收入数据是发现我们经营短板的有效数据，我们完全可以将洗澡、美容、SPA、寄养、销售、活体等拆分开，进行分析对比。在这里我有一个方法：为自己的收入比例设置一个底限,例如（洗澡30%，美容30%，销售40%），然后依据比例底限核算每天的KPI（关键业绩指标）。假设一个店每月正常收入为8万元，那么按照设定的比例，洗护类营业额就要达到4.8万元，销售类营业额达到3.2万元；平均每天的KPI指标是2700元；每天养护类营业额要达到1600元（约7只美容10只小型犬洗澡），商品销售类营业额额要达到1100元。注意，当拆分这组数据后，我就会注意到，我可以引导客户进行如下消费：养护类（我们可以引导顾客SPA、洁齿，以分担美容数量或洗澡数量不够的短板，让顾客增加消费项）；销售类（我们可以引导顾客针对客单价高的商品消费，如犬粮、犬零食、玩具等，以实现日销售额目标为准则）。 宠物数据：相信所有的宠物店，特别是宠物医院对于宠物数据的研究更具有心得，我们在宠物数据上最为关注的是以下几项：品种、年龄、体重、洗护周期、是否免疫及驱虫？是否有病史？通过品种 年龄 体重的数据，我们可以向顾客推荐针对性犬粮及相关食品用具等，特别是年龄较大的一些宠物犬，它们患心脏病、肠胃功能较差等现象较多，我们可以利用这些数据对顾客进行善意提醒及犬粮推荐，这不仅增加了顾客对宠物店的信任感及亲切感，同时销售上也达到了水道渠成的效果。通过洗澡周期 相关免疫及驱虫记录，可以辅助我们周期性地提醒顾客为自己的宠物进行相关养护，同时保持我们对于服务的持续性以及顾客对宠物店的粘性。 预约数据：预约几乎是所有服务性行业的集中问题。顾客不习惯预约会造成门店的服务压力增大，成本积压过高。大多数的宠物店都会有一种现象发生——闲的时候闲死，忙的时候忙死。为什么会这样呢？这是源于我们对顾客的预约管理不到位，养成了顾客比较“随性”的习惯。如果我们可以很好地将顾客的预约进行数据化管理，培养顾客预约的良好习惯，形成规律后，宠物店可以节约的成本有很多方面：时间、人力、精力等等。至少，你可以有规律地吃上饭，有休息的时间，可以很从容地为宠物进行服务。 也许，我的宠物店并不是经营的最好的，但以上都是我这几年来总结的心得与经验，希望能给各位同行一些启发与帮助。无论从前还是今后，还会有各种各样的问题不断地涌现出来，相信各位同行们也有各自不同的解决办法。宠物店的经营管理说起来容易，做起来难，愿我们每一位经营者都可以在经营中不断地成长与完善！ |
|
|
来自： 杨琴daphne511 > 《待分类》
