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贰 零 壹 柒 丁 酉 鸡 年 新年快乐HAPPY NEW YEAR  人物 观点 销售 案例 营销
如果你向客户推销屋面瓦，一般我们会这样和客户说：你如果用市面上其他的水泥瓦，有可能会导致屋面漏水。现在，把这句话变成问话：如果遇到下雨天，你希望家里的屋面漏水吗？客户听到这话，就会不自觉地想象自家的屋面在漏水。怎么避免这种现象呢？是不是就会想到使用你的产品，你提问的目的是不是也就达成了？这就叫问题的设计。 很多销售都觉得应该对着客户侃侃而谈，充分介绍卖点有利于成交，其实向客户提问，让客户发现卖点才更容易成交。那么怎么问，下面四个诀窍可能会给你带来一些启示。
发问要点一：简单性问题
既然要向客户问问题，肯定要先问一些简单的问题。如果一见面就问他一些复杂的问题，有可能你们的谈话就进行不下去。 那么，简单的问题是什么样的问题？“你对这个产品了解吗？”“不了解。”简单的问题就是客户容易回答的。什么样的问题容易回答？他知道的，是不是？大家有没有这种感觉，在和别人交流时，如果沟通的内容是自己比较了解的，就比较感兴趣，也比较愿意投入其中，是不是这样？如果对方所说的内容自己根本不了解，是不是很快就失去了继续交流的兴趣？ 实际上，我们在和客户交流时，客户的感受也是这样的。由于买卖双方的关系，客户对于我们本身就有一种戒备心理，如果这个时候所问的问题又是他所不知道的，他是不是就会以各种理由离开？所以，一定要问简单的问题。目的很简单，留住客户，继续聊下去。 比如说我们之前提过的屋面瓦，你就可以这样问他：张总，我们原来的瓦做过气候测试吗？这是不是封闭式问题？答案只有两个，做过或者没做过，这样他是不是容易回答？在问这种封闭性的问题之前，我们一定要对可能出现的两种不同的答案进行分析。客户回答任何一种答案，我们都要顺利将话题延续下去。需要注意的是，千万不要自己给自己挖坑。 问题不合适的话，很有可能会导致话题继续不下去，卡在那里，只会让客户选择逃离。所以，第一个问题一定是简单性的问题，这样才能深入谈下去。
发问要点二：目的性问题
作为销售人员，和客户沟通的最终目的是什么？是不是要把产品卖出去？这是我们的最终目的，所以我们向客户问的问题也要带有目的性。但是这个最终的目的是一步就能够完成的吗？肯定是不能的，对不对？销售目的的达成，是需要各种因素不断推进，最终得以实现的。 有很多的销售人员，在销售产品的时候，总是把目光盯在产品的最终销售上，而忽视了各个环节的循序渐进。强烈的目的性反而让客户更加戒备，双方之间的距离也越拉越远，销售也更加困难。 我之前就向大家强调过，不要把自己当作是卖产品的，而是要作为一名产品专家教大家选产品，告诉大家什么样的产品才是适合他的产品。我们需要注重提问的目的性，但是不能盲目强化目的性。 还是以屋面瓦为例，当我们问客户：我们原来的瓦做过气候测试吗？单就这句话，我们这样问的目的是什么？是卖瓦还是让他做气候测试？是气候测试，对不对？我们要让对方知道我们做气候测试，他知道这个才能买瓦。对不对？ 举个例子，我们想要赚钱，却忽略了一件事情，赚钱之前我们需要先有赚钱的能力，对不对？我们老盯在赚钱这个目的上，不盯在能力上，能赚到钱吗？同样的道理，我们在销售产品的时候，老想着卖产品，而忽视了产品的卖点，最后产品能卖出去吗？ 如果我们在卖屋面瓦时，老盯在卖瓦上，不盯在让客户知道我们做气候测试上，客户就会感受到我们是在卖产品，对不对？我们一定要知道我们去的目的是什么，我们去的目的不是卖瓦，是告诉他如何选瓦，要选德国的机器，它可以做全国的气候测试，客户知道了这个才容易买瓦。 所以，在提问的时候，大家一定要分清销售的最终目的和提问的目的，这样才能让问题发挥更好的效果。
发问要点三：可控性问题
大家有没有遇到过这样的现象，自己在向客户问问题，本来是想让客户朝自己设定的方向思考，结果问着问着，自己掉坑里了？估计会有一部分的人曾经有过这样的经历。那么，出现这种现象的原因何在？这就是我们接下来要探讨的发问的第三个要点：可控性问题。 自己给自己挖了个坑，最根本的问题就在于你所问出的问题不具有可控性。什么是可控性问题？所谓的可控性问题就是对于你所要问的问题，产生的结果你是能够预见并且能够控制的。 想要问客户一个问题，那么这个问题可能出现的情况必须是能够控制的。对于出现的各种可能性，也必须提前准备好应对的策略。这样，出现的任何一种情况，你都可以控制在一定的范围之内，以保证所交流的内容不脱离问题的目的性。 比如说： 你向客户销售自己的苹果，见到客户，你问：“你喜欢吃苹果吗？”客户说：“喜欢。”“我的苹果非常甜，而且很新鲜，汁水饱满。”“可是，我是想送给我妈，她血糖有点高，我不想给她太甜的。” 客户在这个时候，已经开始排斥你的产品，因为你的产品不符合他的需求。怎么办？这个时候该怎么接下去？难道要改口说苹果不甜吗？肯定是不能的，对不对？是不是自己给自己挖了个坑？这个时候，你所问出的这个问题出现的结果已经不可控了。 如果说，在销售自己的产品前，把这些可能出现的情况都考虑到，状况是不是会有所改善？比如，客户说明自己是想给妈妈买苹果，而且妈妈血糖高不能吃太甜的。在这个时候我们是不是意识到客户很关心自己妈妈的健康问题，那么我们就从健康的角度出发，可以这样和客户说：“苹果虽然含有果糖，很甜，但是其中也含有许多的营养成分，维生素和酸类物质都是人类必不可少的。特别是果胶和苹果酸能够有效调节血糖，稳定血糖，适当吃一些苹果对于控制血糖还是有一定好处的。” 大家想想，如果这样说，是不是整个局面又被控制住了？主动权又回到了你的手里，是不是？ 所以，在向客户提问之前，一定要注意问题的可控性，只有将各种情况都考虑到，销售的目的才能够得以实现。
发问要点四：引导性问题
在提问式销售中，问题所起到的一个十分重要的作用就是引导。 我们在和客户交流时，很少会直接让客户购买我们的产品。“你买我的产品吧，我的产品效果很好。”这样的话，想必就算是销售菜鸟也不会说。我以前和大家强调过，发问一定要循序渐进，切不可为了实现自己的销售目的，盲目地去“卖产品”。那么，在与客户交流时，怎样将说话的内容转移到有利于产品销售的层面上？这就需要我们利用一些引导性的问题，将客户逐渐引导到自己想要表达的内容上。 引导性问题最大的特点就是能够让所有的环节顺其自然地衔接在一起，不会让话题转得过于生硬，也不会让客户感觉你是在故意为之。 举个例子： 小王在销售屋面瓦，向客户提问：“蔡经理，咱们市场上通常有气候的测试吗？”“对于屋面这方面，没做过。”客户说没有，在这个时候，可能会有一些销售人员沉不住气，开始向客户介绍自己的产品有什么样的技术含量或是效果如何好。告诉大家，这样做是不明智的，一定要沉住气，去引导，慢慢地将话题引到你想要说的内容上。 你可以这样说：“我们知道南方的天气和北方的不一样，冬天和夏天也不一样，春天和秋天也不一样。这个瓦，放在南方使用，寿命可能会比较久，而那个瓦可能放在北方寿命就比较久。但是如果你把南方的瓦放在北方来用，是不是它使用的周期就有可能会缩短？”“是的。”“那么，我们模拟一个气候的假定现象，有的是根据我们这个城市楼盘的位置，如果你的楼盘旁边是条河或旁边是个山，对于那个瓦的寿命是不是会有影响？” 这样逐步引导，他是不是就会明白要做全气候的一个测试才能保证瓦的寿命。在这个时候，客户可能自己会说做气候测试很重要，对不对？这就叫引导性问题。 所以，在向客户提问时，一定不要心急，不要妄图简单的几句话就可以把产品销售出去。我们是要卖产品，但是我们不能让客户感觉到这一点。你想要客户知道什么，就通过问题将客户自然地引导到那里，不要觉得直切主题可能会更有效率，引导才是王道。
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