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文/杜博奇 大萧条中，美国所有上市公司的股价都在一路狂跌，有一家公司却与众不同，它的股价虽然也在下跌，但规模却不减反增，年利润也在节节攀升——它就是IBM的前身国际商用机器公司。 这时候，国际商用机器公司的产品主要是打孔机，由于经济形势不妙，许多公司客户破产倒闭了，打孔机严重积压，总经理托马斯·沃森做了两个重要决定。一、工厂转而生产零部件，储备在仓库中，以待形势好转。二、招聘更多的销售人员，争取将积压产品推销出去。 几乎所有企业都在裁员的背景下，托马斯·沃森的这两项措施显得格格不入，他很快就成为焦点。 1933年的一天，托马斯·沃森去看画展，碰上了一个生意场上的老对手基姆·兰德。 基姆·兰德问是否还在招聘，得到肯定的答复，他摇头说：“许多公司正在裁员，你却大肆招人，真叫人看不懂。” 沃森笑道：“基姆，你知道我已决60岁了。这是个容易令人出事的年龄。有些人开始酗酒，有的人开始对小妞感兴趣。我的缺点是喜欢雇用推销员。我就是喜欢这样干。” 很快，罗斯福政府推出了《国家复兴法》，企业需要向政府提供统计资料，而政府需要大量的机器来处理这些资料，于是IBM的生意一下子火起来了。到1935年，美国政府成了IBM最大的客户。 与其说IBM出售的是冷冰冰的机器，不如说是靠得住的服务。客户在购买IBM的产品的同时，可获得客观收入，它就是这样撑过大萧条开始那几年的。此后，美国政府带来稳定的订单，令IBM获得了源源不断的收入，大萧条期间，IBM的规模扩大了整整两倍。 不管IBM在大萧条中如何坚挺，随后爆发的第二次世界大战才真正将其推向了“大企业的行列”。 就已注定了要持续不断地购买维护服务，即便IBM一台机器也卖不出去，光靠售后服务也 |
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