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也不希望客户失去，但是他的资金也有限我努力试试吧，实在不行您再和那边谈也未尝不可。话术2：XX先生，我这其实还真有一个客户，（思路：可以假设一个客户，或者就是一个真的客户），不想替您还款（想贷款、想一次性但是付款想在3个月内付清……或者其他苛刻一点的条件，）但出价比较高，182万，您看您同意吗？（思路：提出优惠条件，锁住房东）我们那个175万的客户我也会努力，争取一下嘛！话术3：XX先生，其实我们这边这个175万的客户是实实在在的，我们谈了挺长时间的，他可能真的就只能出这个价了，要不您先过去谈谈？但那边也不一定是真的，咳，现在好多中介看但我们有客户和您谈了就想搅合搅合，我们的客户是很准的，我也不希望您错过啊。l 房东问题3：房东报价特别离谱思路：房东这种态度基本上是不太想出售，如果是新人打业主资料就需要注意了，这个时候千万不能报高价或者顺着他的思路走，房东只是探探市场，咱们别被套进去。如果是稀缺的户型房东这样我们也要卖房，就直接称赞房子的差别之处，取得信任看房才是最重要的。话术1：XX先生你别开玩笑了，现在的市场是不错可还没有您这么高的夸张的价格啊？您都把后两年的价卖出来了。这价格几乎没有客户能接受，（思路：先打击）我给您留意着吧，您也和家人商量一下，咱要真想卖就定个实在售价，（思路：给台阶下）我国际台南再和您联系。话术2：（思路：让其他同事以其他中介的名义打假电话，并且恶化态度，我们再进一步跟进，慢慢跟进，慢慢议价，慢慢搞心理）XX先生，您商量的怎么样了？我说不如就比市场价搞个X万就行了。我们房子也不错，我相信以我小X的能力绝对能给您卖掉。话术3：（思路：不断地捧他，说房子好，有差异性，又不同于其他房子的优点）XX先生，您定这个价格肯定有您的道理，是不是我们房子住的特别舒服啊？您多和我说说这房子好在哪，我好和客户销售啊。如果您方便我去拍几张照片，这样同客户介绍起来更加有力度啊。l 房东问题4：客户出到价位，房东说没有考虑好卖还是不卖。思路：这种时候也是房东犹豫不决最终演变成不卖的关键点。我们应该先去探寻房东犹豫的原因，并进行浅显的劝服，顺便渲染我们的辛苦和不容易。最终目标探寻出房东决定再次出售的价格，并在另一方面让客户加价，从而促成交易。切忌时间不宜拖长。话术1：X姐，咱怎么忽然就不卖了呢？是和家人意见有分歧了？您可别犹豫，这个客户我都谈到这份上了，什么都没问题就等着您签字了 了。现在卖掉价钱又好，客户又有素质，您还有什么可犹豫的呢？小X我也不容易呀，带了好几个客户看您的房子就是想给您尽快卖掉别耽误您的资金使用啊。我天天都睡不好觉，现在终于快修成正果了，您可要体量小X呀。要不这样，我先和客户反馈一下这个情况，然后再给您回个电话吧。话术2：XX先生，您是不是觉得价格低了点啊？那您觉得多少才合适呢？我好不容易才让客户加到这个价钱啊，哎，您说吧，我在给您争取一下，看看客户是不是还能接受。（思路：询问出真实售价后立刻让客户加价，只有这种办法）。l 房东问题5: 小X啊，现在300万我就不卖了，我现在不能低于350万。思路：这个时候房东也可能是看到市场火热漫天要价，也有可能是别的公司开始疯狂的抬价，你可以冷落他，也可以若即若离的跟进，目的就是要攻击他的心理价位，迫使他降价。我们同时再稍微拉一下客户的价位。不过这样的房子快速被消化掉的可能性比较小。所以我们要有一定的耐心，懂得如何与会房东。话术1：X姐，您真的是这么考虑的？您300万都卖了这么长时间了，350万我估计看的客户不会多。这样吧，您再和家人商量商量，我过几天再和您联系，这个价钱不是很合适啊。（冷处理3-5天，期间让同事以其他公司的名义探价，看看是只在我们350万还是大家各有不同。）话术2：(思路：重新态度良好的跟进，争取看房)X姐，您看您和家人商量的怎么样了？我这几天也在积极的找350万的客户，但是客户都说价格高的有些离谱，都没有人想看房了，反应都很平淡啊，X姐，还是价钱有些高，您说呢？（思路：此时可以尝试做些引导，比如320万您看行不行之类的，进一步劝说她降价）您看要不给您报320万吧，我觉得这个价位应该可以再拉拉以前的客户让他们加价。话术3：X姐，我跟我的客户都报350万，但是我的客户却和我说其他中介都还是300万。（思路：用客户的口吻去诈房东，看看房东的低价到底是多少。从而不动声息的打击房东心理）究竟真实的价位是多少啊？我客户现在都不信任我了。l 房东问题6：我都一降再降了，你的客户还不定，到底有没有诚意买啊！思路：一般这个时候都是房东想刺探客户究竟是都有诚意购买其房子的话术，其实房东也是想尽快出售。基本上这个时候房东可以再降一些，而且有可能降幅还不会太小。所以我们要抓住房东此时焦急的心理，引导降价并且逼定交易。口气不要太硬但要很自信，只要价格在讲到XX万我们今天就签合同了。不断地给房东出售信心！话术1：您看X姐，这X万我也是一点一点 的放给客户的，然后我又尽了很大的努力沟通客户才让他加了X万，要不您今天就再做一点让步，我肯定把这之间的差距填平了，今天咱们就签了，您看呢？（思路：要懂得适时的收声，让房东自己回味你的话，效果很好）。话术2：实际上客户一开始的心理价位和售价差距挺大的，我可是磨了他很久，好不容易才让客户一次性加了10万，现在的差距也真的不大了，您看您再让一让就能签了！（思路：苦肉计，表现我们很辛苦，尽了很大的努力）。话术3：X姐，其实客户也不容易，工作也没几年，这一辈子的积蓄都投在这套房子上了，您让个10万对您来说可能是小事一桩，您眼都不眨一下，可是客户要奋斗多少年才能挣出这10万块钱啊？您当初也是这么打拼过来的，您就当体恤体恤后辈吧，扶他一把，他一定会感激您一辈子的。（思路：描述客户的不容易，房东产生怜悯的心态，就势填平差距，签下来了。）l 议价话术之客户1）我就这么多钱，再多了就买不起了。思路：这种情况一般都是客户在斡旋，希望可以得到更低的价位，举一些曾经因为犹豫错过购买时机，花更多钱买房的案例。话术1：X姐，您看到了房价还在持续的涨，您现在再不出手，过点时间您就要花更多的钱买同样的房子啦！（举例）我之前有一个客户一套房子没定，后来花了比当时多13万买了那套房……话术2：X姐，您现在不买，那您现在能买3居室的钱但事后买2居室了！话术3：X姐，这套房子的价位已经是这里最低了，要不我也不会给您推荐，对吧？这套房子卖了，那比这套高出5万的那套就是最低的了。思路：表示理解，同时也传递给她，我们一定会帮助她去全力争取，但不宜给能争取到的具体数字承诺。（特别是对客户贷款的，在没有把握确定评估价，贷款额之前别乱承诺。）话术4：这套房子价位非常低了，我之前跟房东谈过，房东这里是在谈不下去了，但无论如何房东这边我肯定会帮您再全力争取，能少一分就少一分吧。您等我电话，如果真谈不了，那我也真没办法了。思路：以退为进，同时给台阶下。话术5：X姐。那可能只能帮您再周边小区找一套了，因为这个小区这样的户型就这一套，性价比是最高的。说实话，X姐，我觉得像这样的房子，您四周转一下或向亲戚朋友好友问问，都值得买，我很多客户也这样觉得房子好价钱也好，因为我清楚如果您错过这套，您很难再买到这么合适的房子了。（再刺激厉害点）2）我从别处也看好一套，如果你这个不行，我就定那套。思路：很从容大方的面对，当她说的是真的。 话术1：没关系X姐，今天咱们先帮您谈这套，谈到了，您就定，真谈不到，您再定那套，您说呢？话术2：X姐，咱们既然坐在这里，咱就谈这套房子的事情，您别又说别的房子了，一会房东过来了，听了会显得您买房子没有诚意，这样房东可能也就不会真心诚意的跟我们谈，您觉得呢？这套房子真的非常适合您，房东人也很好。（再次销售及房东）话术3：行不行不还在于您吗？X姐，我虽然不知道那套房子怎么样，但这套房子真的非常适合您居住……思路：真诚的了解那套房子，然后真诚的与它比较，给予客户真诚的建议和强烈的信心，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错，没有本质的区别，都有优劣势，最关键得的是帮助客户做果断的决定，由于是最大的内耗，浪费时间和精力。话术4：X姐，您看的是哪里的哪套房子啊？（等待回答）您觉得那套房子您比较喜欢哪？（等待回答）您觉得不够满意的地方在哪呢？（等待回答）您觉得这套房子怎么样？（等待回答，回答完后进行真诚的建议，找出优势给强烈信心）。3）交易量下跌了房价还不降啊？思路：分析现阶段房东，客户的心理，供求关系决定房价。话术1：XX先生，您知道吗？现在市场您可能看交易量下跌，但房价还在涨，因为您看，前段时间房东急用钱的已经把房子出手了，现在卖房的房东都不是急用钱，拿出来卖的房子也少了，之前房价稍低的卖掉了，现在这套就是目前最低了。话术2：（供求量的展开）您知道吗？现在我们不是缺少买房的客户，现在是缺价格稳定的房子，我们现在每天都在打击房东的房价。现在北京想买房子的还是非常多，因为大部分是刚性需求，自住或是改善型，所以现在买就是价格合适的。思路：借用数据、政策（前提是你要会解读政策，数据要真实）话术3：作为我们一线经纪人感觉到的是现阶段交易量也依然活跃，现在中国GDP在快速增长，咱们中国人的购买力真的很强。话术4：给出很多的文字报道，国家支持二手房平稳发展，很多专业人士也都认为房价的涨幅还会持续。4）我出这个家都后悔了，我太太不同意。思路：客户觉得自己价格出高了，这时要马上“打”回去，让他感觉到价格非常低了，是我们争取来的，或房东价格还想涨，不要让他觉得自己吃亏了。话术1：XX先生，我都不好意思跟您讲，您之前出的价格差4万多呢，我本想自己和我们店长一起配合努力去跟房东争取，等争取到了再跟您说的，没想到您这边还不同意了，那我也真的么有办法了。（无奈状）思路：真诚的了解心里 价位，当客户给出价位后，马上给予否定，不要让他抱有：希望，再告知失去的是损失。话术2：XX先生，您家人希望的价格是多少呢？（回答后）您说的这个价不可能，要不我给您找附近另一套吧。或是之前我跟您说的那一套，价格会低一些。话术3：这个价位真不可能，您真的差这个5万吗？您知道如果错过这套房子，再找这么合适的一是找不到，二是如果找到，价格也一定比这贵，这样到时您付出的不是跟多嘛！别犹豫了，这个价格已经是我们店长帮忙谈了很久才谈到的，现在不的不定，到时如果别的公司再有客户想买的话，房东价格肯定会涨。思路：告诉他房东还要涨价，是我们努力才没涨，不要让他有丝毫觉得自己出价高了。话术4：哎呀！这么巧，房东这边也跟我说这个房价家里还不同意，还要涨，我跟他沟通了很久，打了好几个电话，也非常认可我们的工作，他才觉得说当时答应卖您这个价，他说了也就对您卖这个价，别的客户再谈他想多卖10万，您也知道现在这市场，价格在涨，房子卖的也很快，这样的房价已经没的挑了，关键房子您住得舒服对吧。5）开盘才多少钱？现在卖这么高？思路：有时客户的问题不一定都要回答，可能是一笑而过，所有的问题都解释过多就会给人感觉你不够自信，你太想推销，会让客户可能不舒服。（参考）所以有一种方式就是不回答，让他感觉房价涨是正常的事。话术1：不回答。或回答：很正常自然增长嘛！话术2：是啊！涨的有点高，房价肯定还会涨，真的感觉有条件还是要尽早买好，所以我在想我什么时候才能买房啊！我什么时候才能像您这么成功呢？思路：用事实说话，给予客户购买后的信心，同时，现在不做决定未来再涨的话，不但错过房子增值的收益，还要花更多的钱来买房。话术3：我有一个客户就这样，当时小区开盘8000元/平的时候没买，觉得买的人都疯了。之前1.5万/平的时候又犹豫了一下没买，前段时间话1.9万/平（现在的市场价）还是买了这小区的3居。XX先生，您现在买，就凭大连未来的发展，未来的房价还不知涨多少呢，对吧？你对大连不会没有信心吧？话术4：XX先生，您也看看您周边的朋友，有几个说买房子亏的？最多就赚多赚少的问题，所以我觉得还是越早买会越合算，虽然您现在比起当时开盘价来会有些心里不平衡，但您发现没有，越是心里不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代价。现在大连房价的涨幅实际对比其他城市来说，还是很平稳且健康的。相信您自己或朋友之前也买过房，现在拿出来卖也一样的价格，对吧？话 三亿文库3y.包含各类专业文献、中学教育、文学作品欣赏、行业资料、应用写作文书、生活休闲娱乐、18逼定话术等内容。
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