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昨天看到毅冰群里对外贸业务底薪和提成方案的讨论，可能观看本篇文章的你是贸易公司老板，外贸业务员，soho，外贸经理，老板等。每个人都纠结或者苦恼于这个业务提成方案，都是从外贸业务员一步一步走过来的，可能也见过各种提成制度，心里都有一杆秤。 今天我就总结下提成适用的几种方案： 1) 底薪+奖金 2) 底薪+营业额提成 3) 底薪+利润提成 4) 无底薪+利润提成 营业额提成点，具体多少，以及设置什么样的阶梯式，还有利润提成的比例，阶梯式设计，再此就不做详细叙述，每个公司，行业，老板不同，可能不同。好的，那我们来说下都适用于什么样的公司。 1) 底薪+奖金 一般常见于大型外贸企业，或者进口企业 这样的公司有稳定的客源和渠道，在行业属于行业领导者，有强力的研发团队，品牌推广，线上线下的推广团队，业务员只需要维护跟进继续下单，对于业务员的开发能力，谈判能力，营销能力并没有要求，可能业务员就像个跟单员。但是要求有较强外语能力，有较高的维护客户能力。底薪会比普通的开发型外贸业务员工资高，一般会是年薪制比如10万-20万等，奖金一般是年终将或者按季度提成。一般还会有驻外要求。 2) 底薪+营业额提成 一般常见于中小型外贸企业 这种方案是比较常见于中小型企业的，适合于工贸一体化的企业，特别是在我们这机械行业，以及内陆来说，唯一的区别就是底薪的高与低，提成点的高与低。那为啥呢？都知道，机械成单周期长，单套金额大，需要的营销渠道也多，网络投资偏大。这是机械的基本属性，好，那再继续看。 对于工厂来说，没有办法给你说明机器的成本是多少，一般只能给你销售价。所以没法从利润提成说。 对于贸易公司，公司不愿意告诉你机械的采购成本，即使告诉你了，你也不一定相信，总觉得公司给的采购价太高，外面某某厂比咱的低20万，不信你试试，机械没有最低，只有更低。肯定质量不同，甚至于一些厂家还是骗子，也许不知道，等你采购了就会上当。不做采购不知道里面的门道。 所以，大部分外贸公司也采用这种方案。（一会儿到按利润提成的时候，我再给大家说为啥外贸公司不适合按利润分） 3) 底薪+利润提成 这种模式一般适合贸易公司 适合于产品价格透明，付款方式是各种付款方式都可以接受的行业。比如钢材，化工，电缆之类的产品是有国家标准的，大家生产的都一样，付款方式多见于TT，LC,DA等。对资金有要求的行业。 这种模式可以让业务员了解供应链，了解利润空间，知道自己多老多得，到底能多多少。谈判能力差，可能提成就会少很多。 对资金要求高，那业务员就很难飞单，以及很难soho了。即使他想离职单干，那我们可以给他谈自己干的风险呀，成本呀。如果他想撬走客户，那我们可以给客户谈呀，账期拉长，售后延长。从这些方面打消他的soho想法以及针对他soho后我们要采取的策略。所以对于外贸公司来说其实是双赢的。 好，那再说回机械类行业，为啥贸易公司不适合呢？ 如果说告诉业务采购厂家和价格，那业务肯定会对这个供应商市场非常熟悉，机械行业实际并不太容易飞单，当然还是有的，一般是客户非常相信你的情况下。所以在这种情况下业务和外贸公司双方是合作愉快的。但是大部分业务员不看自己得到多少，只看到公司从我这一单赚了多少。感觉自己好亏呀。如果自己干的话那我一年就能赚多少。 好吧，还是举个例子比较清晰，假如你这一套设备卖了100万，总共利润20万，你分了20万*0.3=6万。 可能你觉得公司赚走了14万，如果我自己干能赚20万，并且自己去外面采购能买到70万成本的设备，那我总共能赚30万。对吧？ 是人都会这样想，只要他觉得这个客户给他关系好，相信他，甚至于换公司都没事，那他肯定要飞单或者自己干。因为客户这边解决了，又通过公司了解了供应链。机械对资金没要求，都是30TT 加70TT发货。非常安全。等于没任何风险，干嘛不SOHO 呢？机械上的soho基本都是充当国内的采购代理角色起步的。那员工要soho，公司唯一的优势就是平台，资金支持，生活保障，但这些在刚才说的供应链客户全渠道打通后都是扯淡，都没有金钱来的实在。 一个员工想soho，主要分两种情况： 第一种是自己想创业，有梦想，想要自由的生活，有能力soho。那这种情况下我们是没有办法去挽留的。 第二种是对公司不满意，不满意分两种，一种是对公司的团队，环境，平台之类的不满意。一种是对金钱分配的不满意。
针对这第二种情况下，我们可以通过画饼，团队改善，提成模式的改变。在公司做与他个人做的风险对比，来说服他留下。当然最重要的一点是公司给的价格要合适。最起码不要太离谱，我见有时候公司给的价格是同行的2倍，还让业务怎么玩？玩死的节奏呀。想要留住业务，那除了这个提成方案的设计，也需要考虑公司的优势，劣势，价格在同行中的档次。 所以从上面可以看出，外贸公司实际还是按底薪+营业额模式来操作，风险更低些。（这只是站在外贸公司立场上的结论，也仅代表我个人立场）这也就是我上一篇团队规划的一样。阿里巴巴平台，网络营销，sns营销等全交由电商人员负责，业务人员只需要接收询盘后，联系客户，谈判，成交。 专业的人做专业的事情。这样更高效的同时，也保证了不是把每个人都培养成全才，自己出去单干回来跟公司抢客户竞争。当你把业务培养成只会拉单子，谈业务的时候，实际他出去自己干的概率并没有你把他培养的什么都会的人概率高。 4) 无底薪+提成 这种模式一般会见于在这个行业非常有经验的人士 也可以说是外包了工厂的外贸业务，也可以算是一种合作的模式。他们有着丰富的经验，只是依托工厂来更好的谈成单，获取更大的利润。 还有一种人就是家境富裕，不需要靠底薪来养活自己。只需要赚高额提成就够了。这一点相信我们大多数人还是不具备的。所以我们还是老老实实拿底薪+提成吧。希望各位朋友都能找到适合自己的提成方案，赚取最大回报。 附毅冰群聊天记录（内含毅冰大神关于提成方案的原话哦！）
昨天看到毅冰群里对外贸业务底薪和提成方案的讨论，可能观看本篇文章的你是贸易公司老板，外贸业务员，soho，外贸经理，老板等。每个人都纠结或者苦恼于这个业务提成方案，都是从外贸业务员一步一步走过来的，可能也见过各种提成制度，心里都有一杆秤。 ...
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