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解决销售难题，传播管理智慧 快来关注我吧！ 职场 观点 销售 案例 洞察 但凡任何行业的初学者都易陷入刻意追求所谓的「招数」中去。每每介绍销售大招的书和文章真可用汗牛充栋来形容。原因很简单，哪个企业离得开销售，哪个老板不盯着企业销售，哪个公司最有钱的不是销售大拿？ 有人跟你讲，说话要自信，但我见过话都说太利索的还签下百万合同的。同事的老公比较沉闷，说话还有点不大利索，所以说话很慢，但是人家是XX在线的销售总监，一年交的税就上百万……因为客户觉得他妥当，老实不骗人； 也有人讲，衣着要得体，但我也见过破衣烂衫包揽下大片户外广告牌年入千万的小老板。因为客户觉得这人做事亲力亲为； 有人说销售就是会做人，要跟客户打成一片，而我今天要说的这个主角，年薪100万，一年有半年在老家陪孩子，大多数客户见面不超过2次（一次是根据电话沟通情况列出投保计划，进行讲解，第二次一般就是签约），当然后面也可能有见面，那不是为明确的销售目标而设，故而我就没算在内。 其实我想说，所谓的招式是多么不靠谱的一件事。妄图用形似的模仿来达到本质的相近。
1. 做一个对别人有利用价值的人。 要讲销售里最厉害的招数是什么，恐怕没有什么比得上，让自己成为一个对别人有利用价值的人来得更稳妥。 我今天要谈的是做保险的，说道保险你们可以想到什么？ 好吧，我不在乎你们想到了什么，或者你们接触到的做保险的都是什么的状态。这个人我认识九年，从她做保险第一天就认识。现在每年半年在北京做保险半年在湖北陪孩子，16年年薪100万。 徐是我搭档老谢的老婆，我们认识9年，也就是她从做保险的第一天我们就认识。我在想估计没有一种销售遭受的拒绝会比保险销售多，没有一种销售的内心要比保险销售的内心更强大。徐第一年跟大多数保险新人一样，就是买号码打陌生电话，能捡一个是一个。可惜她运气不大好，整整一年都没开单子，老谢也是好样的，也没对他老婆有一句抱怨。第二年我不记得是几月份，徐开了第一单，这一单她挣了5万。然后她的生意就像开了挂。 我发现，她做保险真的和很多人不一样。因为她基本不需要去寻找客户。很多都是客户主动找上门来找她。因为她坚持一条，成为一个可以被别人利用的人。 要讲她的方式也极其简单，她辛苦联系的客户，当然不能不管，更不能丢掉，除了自己维护老客户开发新客户，还雇了个助理帮忙。节省的大量时间都和一些大医院的医生们混在一起，吃饭请客送礼，偶尔再免费联系帮一个科室做做体检。 她的客户不是医生，所以当她在与人沟通交流时心中明白自己是无求别人的，所以她得体自然。她的客户是病人，是需要看医生定床位的病人，特别是一些生孩子的产妇。她的主要客户一是家庭支柱，其次就是新生儿。 除了这个，她和她的团队每个季度都组织一两次京郊游，一年两次远程游（西藏青海等或者国外），这里面不需要是保险客户，只要对旅游感兴趣的都可以参加，费用AA。他们团队的费用他们自己出，而且全程不推销保险，只是开头介绍一下她是干嘛的，做保险业务的哪一块，如果有不懂得可以问她。我参加过几次，真的是比跟团有意思多了，最重要是没有什么隐形消费，玩的路线都是当地人推建设计的，而且他们团队都提前走一遍后才组织大家去。普遍反响极好。说实话，我就是参加好几次后，都有点不好意思让人家白费力气了，想着自己孩子也要买保险，干嘛不在他们这买呢，就在她这买了。身边有朋友也是这种情况下买得她的保险。 我说到这里，你们应该明白了她的方式吧。 很简单，给别人提供可以利用的地方。 最可悲的人，是对他人没有利用价值的人。 她用实际行动向我展示了这一点。 年轻人，初入职场，一无所有，没钱没资源。 很多人讲，我想被人利用也没被人利用的地方呀。 她告诉我，不要翻着你的电话本，然后琢磨这个客户可以给你带来多少钱的订单。 你要好好想想，你认识的人里面，谁可以帮到另一个人。 帮助他人后不求回报，这才是教父真正与其他人不同之处。不过可惜，很多人看了十遍教父，百分之九十的人还是做不到。
2. 别只待在自己熟悉的圈子里 很多人都喜欢混圈子，觉得自己的事业成就与社交圈子半径密切相关。其实我觉得还需要区分一下圈子，如果你的圈子仅限于同行业，认识的人仅限于同行，你这辈子很难有突破了。当然专攻技术的技术宅除外。 同行是冤家，难道你听过同行给饭吃的例子吗？特别是指望同行发大财的例子？ 我的同学JACK，是海航旗下最年轻分公司董事长，绝对的贫二代。现在手下一众高管，基本都曾经是他的领导。人大法律系毕业，他的很多同学都进的政务圈子。他自己从商，经常帮助同学的一些单位拉拉赞助，有些法律法规或者税务方面的问题帮着企业了解了解，结果一来二去，这小子的路子越来越广，现在连投资圈都混了一票熟人。前阵子牵线帮一个家企业融资好几个亿，老板激动的，发自内心的给他上市前100万增持的机会。一上市，怎么也得翻十倍不止吧。好了，不能说太多了…… 有个设计师朋友，基本不混设计师的圈子。他说我只混上下游，我可以认识印刷厂，认识做LED的，认识喷绘写真做易拉宝X架的，但是我就是不想和同行打交道。 我有设计单子做完了，直接扔给下游制作方。下游制作方有搞不定的设计第一时间想到的是我。 一来二去，路子会宽。 但是那些和同行混在一起的人，十年过去了，要么转行了，要么已经练的了最牛逼的PS技能，却依旧朝九晚五的为别人的创业理想在添砖加瓦。 做一个可以被别人利用的人很关键。 张总，你那个APP搞得怎么样？听说遇到了点开发的问题？我刚好认识一个TX出来的团队，我约着出来吃饭，大家聊聊。 这是个简单浅显到我说都不好意思说的道理。在老鸟眼里恐怕还会骂我，这么简单的答案和伎俩你还好意思写出来。 但是，我发现真的很多人不懂得。 销售最厉害的招数都有哪些？ 与其对着客户放大招，为什么不试着把大招用在自己身上，让自己成为一个可以被人利用的人呢？ 销售与管理 中国最大的销售、营销、管理类新媒体！ 深度关注企业销售、营销、管理的趋势与创新。品牌案例中心、专业培训中心还提供一站式深度服务。 |
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