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卖保险的！！ 你的身边，你的手机里，一定有香港保险从业者，而且绝不止一位。 卖保险这个职业，到底怎么样呢？ 有人说从业者光鲜亮丽、人脉通达，像这样都西装革履的  有人嗤之以鼻，避之不及； 讲真，评价挺两极的  在香港，保险直接从业者高达12万人。 它的确是个入行门槛不高的职业，在香港中五毕业就可以考取资格证，然而也有大批的名校硕士、博士投身到保险销售队伍当中，还不乏投行、私行精英和律师转行进入。 近期，平台采访了很多港险从业者，今天就摘取8位的真实心声，让您看看香港保险从业者的喜怒哀乐和这个行业的真实状态。从风口到封关，短短几年，一句「我在香港卖保险」，背后是各种各样不为人知的故事，是否和您的所见所闻一样呢？  Thomas香港local，东北某大学毕业，往返深港两地 香港某保险公司代理人，从业5年 最高兴的事 保险销售市场竞争很激烈的，现代人的微信里面谁没有10个以上卖保险的。刚入行就遇到3家代理人同时奋力竞争客户1张一千多美元保费的医疗险，客户嫌我年轻经验不足，来香港前一句「你太嫩了」就取消了找我投保。 我是年轻，没什么资源，但有不服输的精神，我这个港仔不想轻易放过任何一次机会。而时间就是成本，沟通那么久不想让客户的一句拒绝变成「沉没成本」。我说既然来香港了，沟通那么久还是见一面再做决定吧，他才同意见我。客户是有点体况的，我熬夜查询核保指引和相关医学信息，深夜请教前辈，写了一份很专业的报告提交到保险公司，最终为客户争取到最好的核保权益。也算我运气好，竞争对手一个瞒报健康信息被客户发现，一个是该公司核保太严格直接拒保，这一轮PK，我赢了。 这个经历让我懂得了坚持的重要性，轻言放弃会失去很多机会，没有几个销售是在一开始就能让客户点头买单的。而把握到机会只是起点，如何拿下生意，就要看你比别人多用心多少。  最难过的事 前女友不肯入我的团队，却选择了对手方保险公司的团队，说我所在的「港队」不一定对内陆客户的配套支持好，无论我如何努力服务客户她也不肯信，也许她从来就不信任我吧。 对行业的展望 好高骛远也许是很多人都有过的经历，但如果你曾处在一个在风口的行业，一定要把握好这个「势」。自己从业以来遇到很多其他工作机会，潜意识里觉得卖保险「不够体面」、收入不稳定，觉得某些工作高大上，有时候我是心有旁骛的，结果错过了港险最佳增长期，什么也没抓住，也没赚到很多钱。 你问我后悔入保险行业吗？ 不后悔，现在我对香港保险业是看多的，这个行业毕竟是大数法则，刚需放在那里，自己多勤力一些，一定会有收获。  Fiona港漂永居，港科大本科毕业 某外资保险公司代理人， 从业6年 最高兴的事 我入保险行业的初心，就是希望和客户做长久的朋友，能帮到每一个客户和他们要保护的家人。 而在现在的市场状态下，很多人对于理财顾问是缺乏信任的，就觉得你是一个卖保险的，流动性大。但实际上你做的好与不好，客户是会看到的。 一位很谨慎、起初关系很淡的客户，投保一年后再次拜访时，她说真觉得我是在这个行业踏踏实实的做事情，想到她女儿未来的财务安排、健康保障，我都能提供服务，心里就觉得很踏实。听到这句话的时候我特别的感动，也特别有职业荣誉感。 最难过的事 入行头两年，还会为恶性抢客户、要返佣丢了客户而难过。从业6年了，我也成熟了，已经不会为这样的事伤心和失望了。 一个事情，你换个角度想，都是有原因的，不是自己的就是他人的原因，他人的原因你也改变不了，自己的原因自己去调整。如果是外部的原因，或者想办法去应对，或者就是坚持自己的原则避开某种外部环境条件；坚持自己的原则，某些类型的客户不做就是了。 我们毕竟是凭牌照执业，珍惜名誉、珍惜牌照，才能走得长远，对自己也是对所有的客户负责。 对行业的展望 从个人发展来说，保险行业提供了很强的自主工作空间，无论是专业的发展、把团队打造成自己想要的方向，还是想给家人创造更好的生活条件，这个行业还是提供了很多可能的。 我是一个出身普通家庭的港漂，通过读书在香港扎根，我在公司里认识了老公，现在有了自己的小家庭，也买了房子。面子上，所在的大团队在行业赫赫有名，颇具影响力；里子上，我组建的小团队基本都是价值观一致的小伙伴，朴素、踏实。这一切都挺知足的。任何行业、工作、环境都会有让你不幸福的时刻，对吧？但这个是正常的，总体来讲我觉得保险业是适合自己的。  从宏观上讲，虽然现在很多唱衰香港的声音，但从香港未来20年的发展定位来看，就像港交所的李小加所说的一样，转化为三个新中心：内陆的全球财富管理中心、领先的离岸风险管理中心、内陆的全球资产定价中心。这对于保险行业来说大有可为，所以未来的方向要向综合财富管理方向转型。其实香港能够真正称得上支柱产业的就是金融服务业，其他产业可能会经历一个比较长的调整期，但金融服务业的确一直都在平稳的发展。  Isabel港漂永居，香港理工硕士，保险经纪人 为多陪孩子转行保险业3年，备考CFA 最有成就感的事 一位曾在内陆被拒保的客户转投香港保险，初步核保结果也不好，客户当时都掉泪了，说自己没有资格投保，一辈子没有保障。我决心拼一下，做了非常详尽的健康申报计划，在我们共同努力之下申诉了2个月，那2个月几乎每天都要和核保沟通争取，邮件不知写了多少封，从拒保一直争取到加费承保，把不可能变可能，我很开心。 那是一张很小很小的保单，有同行说我不应该搭进去那么多精力，性价比太低，是在浪费时间，有那个时间不如开发点其他客户。但对我来说，做工作的确想赚钱，谁也不想浪费时间，但是从业者能通过专业和努力，达成了客户终身保障的目的，这种成就感是钱换不来的。 最失望的事 自己的销售技巧很一般，也不太会迎合客户的心理去说一些有利于销售的话，我在专业上投入的精力那么大，就是想能帮助客户选到最适合自己的产品。 保险的纠错成本很高，我不想我的客户买错了产品，达不成他自己的保障目标。然而大部分人都喜欢漂亮的数字和夸张的说辞，一次客户非要买一个「看起来很好」的产品，我好心说不是那样的，结果他就找别人去买了。 一年后客户重疾险出险理赔，当初既不让申报又返佣的代理人已不知去向，他只有找我帮忙理赔，我当然可以不理，但还是全力帮了他，只是都没有做如实申报的保险，怎么可能理赔成功呢？ 但我心里很堵：如果客户知道这样的结果，当初会不会做出不同的选择？保险绝不只意味着买了一个产品；或者。如果我会不会牺牲原则，只为了当初留住客户？ 现实中大部分的客户是没有专业辨识力的，有的人看中眼前的嘘寒问暖，有的人会考虑到专业的影响。保险的保障功能又是一个后端体验的问题。客户有没有选对人，这可能是这个行业生态很残酷的一个话题。 吃后悔药的客户和从业者都不在少数。  对行业的展望 今年因为家庭的原因，我暂时去了异国生活一段时间，疫情之前我也会飞回香港帮助客户处理事情。现在也不是没有别的工作机会，但是担心老客户没人服务，虽然我也没跟他们说我干一辈子保险，但还是决定继续从事保险业。既然要把这个职业继续做下去，就希望能够有更多机会培训专业知识，接触更多的大咖，从他们身上学习怎么结合保险做综合财富规划，自己考完CFA也有更多的用武之地。  Leo香港local，内陆读大学 原做保险代理人，现转做保险经纪，从业5年 最有成就感的事 被“信任” ：1.客户信任我；2.下属信任我。 我不知道有多少同行一开始是遭别人嫌弃的：什么「父母不敢和别人说自己是卖保险的」；或者无论你出现在什么场合，别人都觉得你是有目的的；还有「一人卖保险、全家不要脸」这种话当面说到我脸上的。 入行初期认识的一位朋友，从极度厌恶我的职业，对我不信， 到如今无话不谈；从开始对保险毫无兴趣到现在保险意识媲美从业人员，不只是签了他全家人的单还有他公司同事的单都介绍给我，整个过程中犹如自己种下了一颗种子，然后细心栽培，到最后真的结出了自己想像中的果实，中途有过迷茫，有过失望，但坚持不懈做过程，最后达到了目的，这种成就感是无穷的。 最伤心的事 你们都想不到：这是自己由信任到被不信任的过程，而原因和客户无关，的确是我自己没做好，说出来也希望大家都引以为戒。 一位朋友想购买保险，但由于那段时间忙，加上他的单很小，我不太用心，他咨询我的很多问题我都答得比较慢。我很意外的是他找我签单时，还带来一位朋友找别人签了颇大的单，当时我还庆幸捡了个小便宜他居然没跑掉。 然而第二天，朋友说要取消我这边的保单，因为他的保险知识均由朋友那位代理悉心解答所教育而来，而我自始至终都没有尽心解答过他的咨询！虽然大家是朋友，但他更要为自己负责。 反思至今，最让我失望的其实不是朋友这张单，以及错失的那张大单。而是自己的疏忽和不够紧的跟进导致自己失去了一份信任。 对行业的期望 对行业的期待也是对自己的期待吧。 2015年港险很好做，但专业、服务、团队发展一样都不能少。 2020年港险不会好做，但该做的还是一样要继续做且要做得更好：踏实的专业技能、完善的客户服务、良好团队的经营。 市场再好再坏，业内、公司、团队，每天都一样有人签单，但希望明天签单这个人会是我。  小达港漂永居，港大硕士 保险经纪人，外资咨询业转换做保险2年 最有成就感的事 卖保险的，最有成就感的事不就是帮客户争取到了好的投保条件，把不可能变成可能吗？ 当下我可能高兴一下，过后就没什么了，这就是工作，没什么特别的。 最伤心的事 我不会拒绝，是个「好好姑娘」，又张不开口让人找我买保险。结果就是白嫖服务的人特别多，找我问了很多专业问题，再找其他人买。白嫖的本质就是不尊重别人的劳动、经验、知识、付出。 有很多人找我帮忙，本地港漂让办个事，内陆朋友让代个购，本来以为会礼尚往来，但是帮完对方的忙，我以为大家是有信任的，买保险会第一个找到我。然而，并不是，这让我很心寒，也容易让我自我否定。 工作中经常会遇到别人不太尊重这个职业吧，总觉得我就是个卖保险的，或者觉得卖保险的都是骗子，横竖想赚他的钱。但我、同业、成交的客户，都很清楚我不是个骗子。我好些个同行都把医疗险买在我这儿，说找我「放心」。 有时候会觉得，在销售的世界里「好人」这两个字没有意义，你会看到一些同行什么都敢说，越无知越无畏，但往往这样的人业绩特别好。有时候我会不平衡，觉得自己为什么要做个好人，劝客户量力而行，劝客户买健康险如实申报，然后客户就跑到别人那里所谓「不用申报」的同行那里买。  对行业的期望 今年的港险业务特别艰难，我也不期望这个销售市场有多么的规范，市场就是这个样子，就这样吧。只是希望自己能活下去，养得起自己不饿死，当年拍着胸脯承诺要照顾的客户，不会因为自己干不下去了，然后就没法儿照顾他们。就这么点儿愿望，没别的。 Apple硕士研究生，从业8年 某外资保险公司代理人，团队leader 最有成就感的事 我自己的小团队不大，但每个成员都是战斗力强、家境优渥，都是做不做这份工作都有爱马仕限量版背的人，一个个自带资源，业绩好也占了这个光，当然我的收入也颇丰，在十几万的港险从业者中，收入应该算金字塔尖的那一群吧。 最失望的事 我不太认可自己的团队文化，保险公司的「周周颁奖、月月礼服」说实话连我自己都厌倦了；最痛苦的是上线施行封闭式管理，从业以来我被灌输的都是如何销售，也不允许我们和同业接近，连加微信什么都不行，要是看到朋友圈里我和别的同业相互点赞，就会找我谈话「你和人家聊了什么」。 我很理解是怕我懂太多挑战她的权威，又怕我被其他公司挖走，毕竟我的小团队是她的摇钱树。 我担心长久以来我们这样的销售模式会落伍，被市场淘汰，那些走专业路线的同行，又眼红我们的业绩又有点看不上我们，羡慕嫉妒都有。 但是我走了，我下面的人的团队管理费就要归上线，我不平衡；如果带着团队一起走，下面的人合约又没到期，人家要赔一大笔钱。所以就这样僵持着，也没办法。 对行业的期望 我挺看好港险行业的，一句话，刚需市场放在那里，这是压制不住的。 Xie, 女双学士 保险经纪人，从业6年 最有成就感的事 我很内向，也不太会能言善道，最有成就感的事就是在没有要求客户转介绍的情况下，客户主动转介绍，这是对我专业度和敬业精神、人品的最大认可，我感到振奋和自豪。 最伤心的事 全心全意付出时间、感情和专业精神，对方临签约消失了。我是真的伤心，特别是了解到真相以后。 一位熟人，密切沟通了1年多保险方案，我付出了很多精力和很大的时间成本。春节前3天突然和我说，大年三十来港投保；本已买好了年三十回家机票的我不想功亏一篑，只能让先生和大娃先回老家过年，我自己和还在哺乳期的小娃改签至初一。在安置家事的同时，我反复确认了各个环节的准备工作，非常用心。先生和老人颇有微词，说我「年不过了」？但时间由不得自己就是保险行业的特性，保险咨询服务就是我的饭碗，客户来了，必须是客户为先。说真的，我对家人一万个抱歉。 然而年三十一早，我把娃交给菲佣，匆匆出门去签单，走到路上，对方发信息告诉我，因为和老公意见不一致，决定不买了。 在春节那个特殊的时点，简直是晴天霹雳。我本能的宽慰对方：不要和老公生气，您的决定我都能理解，家和万事兴。对方还说我是高素质的保险人，不纠缠不计较，不逼着她签单。但我心里确实相当失落，除夕一个人走在香港大街上，强装笑脸接各种拜年电话，你能想象那种孤零零又难过的滋味吗？回到家里，小娃伸手扑向我，让我更加难过自己没有给孩子带来更好的生活。 我复盘究竟出了什么问题：客户个人信息、投保资料、体检报告、产品、健康沟通、银行户口和换汇，无一疏漏。我怎么也想不通，越想越委屈，捂着被子大哭了一场！ 大年初一去机场的路上，对方还在发短信问我各种香港民俗和购物的问题，我感到荒诞无比，怀疑自己是不是愚蠢至极。 后来一个偶然机会，从其他人处得知那位客户来港后，就在酒店楼下新加了一个保险人「返佣」去找对方买了。这时再回看过去的沟通过程，许多不太对劲的地方一下子清清楚楚了。 这是我最难忘的除夕，让我记住了这位从业经历中最难忘的没有成交的客户，只是我真的难以释怀：专业保险人的时间、精力、心血、服务，就那么不值钱、那么轻易就被践踏吗？！信任就这么不值钱吗？！ 对行业的期望 期待代理人和经纪人放下执念不互踩，所有敬业、专业的保险人都值得尊重。 期待保险人都尊重自己，尊重同行，拒绝返佣，保持行业底线，期待保险人与专业、可信赖、敬业、稳定这些词常在一起，成为一道美丽的风景线。 多哥专科学历 某外资保险公司代理人, 从业10年 最有成就感的事 我第一次做到TOT的时候，也是我第一次感觉到保险行业潜力的时候，看到业绩的惊人数字，是客户们反向教育了我：保险对他们的生活意味着什么。 有旺盛的需求才可能有业绩强大的市场。 最伤心的事 我向自己的发小推荐了一款热销的产品，但是成交数年后，他对这款产品不满意，把我拉黑了。在各种饭局上我都听说了他对我不满的声音，和别人对我的冷嘲热讽。 如果你觉得做保险很容易，可以先把身边的人先做一遍，我告诉你做保险真的很容易失去朋友。 因为拉黑了，我连解释的机会都没有。对，人到中年，卖保险卖到了失去朋友。 对行业的期望 我是老派的保险人，文化水平不算高，销售上跟一帮你们口中的「大妈」混，现在越来越多来香港读书留下来的研究生加入保险销售队伍，也有很多法律、金融的专业人士入行，竞争越来越激烈，遇到的挑战很多，我在努力突破自己的认知圈，希望不被淘汰。 我现在有了老婆孩子，经济压力大了很多，我会努力，但是现在没生意可做，日盼夜盼快点通关。 「香港保险圈」总结篇 这是一篇浓缩了一群香港保险人真实生态环境的文章，各有各的故事，从这些保险人身上，可以看见成功的骄傲，也屡次见到落泪的心酸。 整体上来讲： 成就感主要来自：1.帮客户争取到更好的核保结果；2.处理好客户的理赔；3.实现更大的个人价值； 最伤心的事主要是：1.服务被白嫖；2.被返佣者抢了生意；3.工作不受尊重；4.客户不听专业建议。 如果说这是保险人的缩影，不如说这是整个第三产业服务业的画像。 一方面，保险行业的竞争越发的激烈了，客户的成熟度也越来越高，需要解决的问题日趋复杂，仅仅靠「甜言蜜语」「话术」的营销或者恶性竞争已经空间很小了；提高自己的核心竞争力，又懂专业又懂服务又懂销售又能解决问题的「万金油」型销售，学习进修是根本不可能停下的事情，否则分分钟都被甩出市场，不存在熬资历，也不存在「一招鲜吃遍天」。这次疫情和封关，更让一位位零底薪、手停口停的保险从业者意识到自己不可能永远在风口上飞。 而另一方面，尽管市场环境的确不是很好，但懂得尊重知识、劳动付出的客户，也比从前多了很多；很多客户意识到自己需要专业的保险服务，这和税务师、律师一样是有价值的，是决定自己家庭财务和风险管理的重要一环。这也是让保险从业者更有价值感的地方。产品还是那个产品，怎么用到方案里，实现的目的是不一样的；这个就跟医生给病人看病先望闻问切再开药方一样，比拼的是背后深厚的专业功力。 在一片杀成红海的市场，保险销售，作为一个非常典型的乙方职业，的确经常被虐，但也要有自己向上的生存姿态。职业没有高低之分，遇到问题，多做心理建设，去找有效的解决方法。若你有别人肉眼可见的强大和进步，也必然赢得更多的尊重和信任。 保险行业需要很强的自我驱动力，也的确不是每个人都适合的。 做得好自然人前光鲜，但背后的辛劳也不是所有人都能承受的。若入了行且觉得适合，真正把保险销售打造为事业轨迹的话，你需要扛得住竞争、找得到客户、服务到满意、经得起奔波和挫折，合格的保险人一定会有强大的内心和适者生存的法则。如果内心经不起这样的挑战，也许安稳的工作比保险业更适合。 保险业的小伙伴，你有故事，我有酒，如果你对这个行业有什么感想和经历，欢迎下方或者后台留言！ |
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