※ 迎接每一次相遇 销售业务员感谢有你 推销人员怎么向顾客推销,使顾客从购买价格低的产品,到购买中等价位产品,直至购买价格高的产品(同种商品不同档次不同价位)。作为推销人员,这三个阶段分别需要对顾客做些什么? 顾客:你这款茶叶怎么样? 顾客:这款茶叶怎么样? 我只是举个例子,想表达的是: 你确定你分析了购茶者的需求,并了解他们的预期吗? 别上来就想知道怎么做,很多事情同样是做,但是你如果都没分析过现在客群的情况,你怎么做针对性的销售话术? 先了解需求(当面或事前或经验),再针对性的阐述价值,契合需求,放大价值。 然而能正确的了解客户需求差不多是所有环节中最难的一步,特别是有些客户自己都不清楚自己究竟想要的是什么。
一次我问服务生,啤酒怎么卖。 另一次我问服务生,啤酒怎么卖。 产品和感受哪个是消费者更在意的? 贵和便宜是怎么界定? 1000的茶叶贵么?如果这个是全球仅有的,一年只产一斤,要买需要提前三年预约并且要摇号才有资格购买的顶级茶叶,黑市上能卖到十万以上…这个茶叶如果你有机会1000买到会觉得贵还是便宜? 所谓贵是因为没有说清楚产品的功能和带来的感受,记住消费者买任何产品背后都有一个驱动力-通过购买所带来的感受,卖牛排,卖的是哪诱人的滋味,卖啤酒卖的是那沙口的泡沫,卖汽车卖的是驾乘体验,卖房子卖的是升值空间与人文环境。 贵贱均在人的一念之间,向左走还是向右走全看你的引导。 为什么要提高客单价? |
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