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高端零食酸奶市场拓展策略
中国政府提出供给侧改革，其主要原因是国内中产消费兴起，导致当前供求结构失衡，只有对供给侧结构进行改革，才能更好地满足需求。据相关调查机构的数据表明，2000年中国的中产阶层规模为1000万人口，占成年人口的1%，到2015年中产阶层数量达到1.09亿人口，占成年人口的11%，预计到2022年中产阶层规模将达到6.3亿人口，占成年人口的45%。调查结果还表明，中产阶层的年龄范围主要集中在25—49岁之间，大部分人已婚，家庭年收入超过10万元。中产阶层普遍具有这些特征：对未来财务充满信心；尊重品牌，信赖大品牌；知识储备丰富，依赖网络获取信息；更愿意为产品品质买单，重视产品的健康、品质和所带来的精神愉悦；喜欢尝试新品，热爱领导趋势，乐意走在时尚前端；愿意为时间买单；信奉健康、安全的生活方式，青睐原料和生产过程更天然的产品等。另外值得注意的是，中产阶层增长的区域中心正在由一线城市向二线城市转移，中产阶层的消费行为由一线城市下潜并逐渐延伸。
面对中产消费的兴起，一个行业或一家企业想赢得未来的成功就必须赢得富裕的中产阶层，因此，包括乳制品在内的中国制造业今后需要从以下几个方面进行转变：
1，从一味模仿向投资基础研究转变；
2，从低成本向创新转变；
3，从价廉物美向物有所值转变；
4，从拼价格、做规模向注重品质、追求利润转变；
5，从紧盯低端市场向放眼高端市场转变；
6，从单一战略向双重战略转变—既保持大众品牌成长又投资高端品牌建设。
综观最近几年国内液态乳品市场可以看到一个明显特征，就是高端产品销售增长迅速，其中就包括高端零食酸奶，例如，2015年3月至2016年3月高端零食酸奶的销售额增长率达到22%，2016年1-3月销售额增长率为33%，是低温酸奶中增幅最大的品类；从销售额比重来看，高端零食酸奶也呈现逐年上升态势，2014年3月至2015年3月高端零食酸奶销售额占低温酸奶总销售额的4.0%，2015年3月至2016年3月销售额占比为.4%，截止2016年3月销售额占比为5.6%。由此看来，当前的高端零食酸奶市场是一个增长快、发展空间较大、尚未出现领导品牌的市场，所以从总体上讲，高端零食酸奶市场是一个成长性良好的市场，因此，我们看到在最近几年里有不少企业投资高端零食酸奶市场，品牌数量逐渐增多，我们预计在今后的二三年内会有更多企业进入这个细分市场。
事实上，高端零食酸奶市场的成长具备消费动机基础，在我们关于女性购买酸奶的动机调查中发现：
1，30.5%的女性将酸奶当作解馋的零食；
2，23.2%的女性将酸奶当作餐后甜点；
3，36.0%的女性将酸奶视为正餐替代品或两餐之间充饥的零食。
一些相关的酸奶消费者调查也有类似的发现，例如英敏特的调查显示，超过四分之三的人将酸奶视为健康零食，收入愈高愈明显；74%的消费者表示酸奶是替代高卡路里/高脂肪甜品的理想选择；33%的消费者表示食用酸奶来宠爱自己获得享受。
在对当前国内的零食酸奶市场进行详细分析后，我们认为主要存在以下的问题：
1，产品形式单一；
2，价值定位单一；
3，消费场景不明确；
4，价格虚高。
毫无疑问，如果不解决上述这些问题的话就会阻碍高端零食酸奶市场的发展。为了使这个非常有前途的细分市场能够更好、更快的发展，为了帮助更多企业能够顺利地进入这个市场，我们向大家贡献出做好高端零食酸奶市场的营销策略，希望对大家有所启发与帮助。我们准备着重谈一下有关高端零食酸奶的目标人群、价值定位和定价的策略。
目标人群
根据我们的研究，高端零食酸奶的核心目标消费者是25-34岁的女性，她们普遍拥有大学及以上学历，大部分人已婚，她们的职业包括机关团体干部、企业管理人员、科教卫文人员、文员、业务人员和个体工商户，还有一些人是全职太太。这个目标消费人群在乳制品消费上普遍具有这样一些特征：品质意识强，愿意多花些钱购买高品质牛奶；容易被新概念所吸引，热衷于购买新产品；休闲消费特征明显，希望乳品休闲化的愿望强烈；看重产品包装档次，根据包装档次判别产品品质；关注广告，相信有广告的品牌；看重品牌，品牌在购买牛奶时是重要因素。
价值定位
价值定位也称之为品牌定位。在价值定位上国内企业容易犯同质化的错误，看一下目前市场上的高端零食酸奶，包括光明的车打芝士酸奶和赏味酪乳、伊利的Joy Day、新希望的味蕾游记等，它们的定位大同小异，所表达的品牌理念是解闷、解搀、解压，就是说，当人们觉得无聊时可以食用零食性酸奶来当作消遣；当人们觉得嘴巴搀了可以食用零食性酸奶来解搀；当人们觉得有压力时可以通过食用零食性酸奶来逃避压力、获得片刻宁静与放松、进行自我抚慰与奖励。总而言之，这些品牌都定位纯零食。
之所以会出现品牌定位相同的情况，是因为大家对于零食的发展不了解。事实上，随着生活节奏加快、单身群体扩大和少食多餐流行使得人们的饮食方式正在朝灵活和便捷的方向发展，正餐和零食界线模糊，正餐零食化引发“零食快餐化”趋势，鉴于零食快餐化趋势，零食除了作为纯零食提供解馋益处外还有代餐或充饥的功能。另外调查表明，有愈来愈多的消费者开始寻找更健康的零食来替代正餐或垫饥，而酸奶被他们认为是一种理想的产品。
正是由于零食可以被分为纯零食和代餐零食，所以高端零食酸奶至少有两种价值定位。举例来讲，Chobani(乔班尼) FLIP定位下午茶零食，其价值主张是缓解人们工作和学习的压力和厌倦感；日本Iuna公司的TOPCUP酸奶定位两餐之间的健康零食，抗击小饥饿，主要消费人群为年轻职业女性。
定价
当前市场上的高端零食酸奶的定价普遍过高，象光明的车打芝士酸奶和新希望的味蕾游记等，每100g平均价格在8元及以上，当然也有定价比较合理的，譬如象光明的赏味酪乳和伊利的Joy Day等。我们应该如何来定价呢？基本原则是定价要以价值为依据，要以消费者感知为导向，要突出价值感，因此进行价格测试非常重要，需要探明他们对于价格的认知和接受程度。从消费者的状态来分析的话，我们可以发现现在的消费者随着消费经验积累，他们变得愈来愈精明与理性了，虽然他们正朝品质化消费方向前进，但是他们不会盲目追求高价，他们所追求的是产品的物有所值。根据我们多年来的研究成果表明，对于追求品质的消费者来讲，他们最能够接受的新产品高价是高出品类平均价格的33%—50%。对于高端零食酸奶而言，可以作为价格參考的品类就是大果粒酸奶。
消费升级是中国的大趋势，产品升级是中国乳制品行业的大趋势，高端零食酸奶是产品升级的一个代表，未来几年仍然会保持较快的增长速度，所以是一个具备相当吸引力的品类。
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