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文/李大为 来源：互联网品牌官（ID：szwanba） 文章有删减 2016年上半年，全国传统服装行业受冲击巨大，10个品牌关店超过10000家店。可是海澜之家却在疯狂的开店，不光每月保持100家店的扩张速度，今年前三个季度营收过百亿，坐稳国内“一哥”的宝座。海澜之家老板周建平说道：海澜之家的模式，在中国独一份，没有人能模仿。 海澜之家的200多个供应商，起初都是江浙一些“有工厂、有工人、无订单”的小企业。海澜之家就是一个碎片化生产力的组织者，利用互联网的力量，把闲散的、碎片化的产能组织起来。 海澜终端类直营+供应链赊销的经营模式独特，将三方利益与终端销售绑定，各环节需要提升自身经营效率促进终端销售水平。单纯追求固定的模式并非海澜的目标，其公司的本质是为实现“为消费者提供高性价比的产品”的目标，从而在经营管理上做适时的灵活调整。 1、模式独创，变重为“轻” 海澜之家说自己是男人的衣柜，但是本质上，它不是卖衣服的，它卖的是服装供应链和门店的管理能力。RFID管理供应链，智慧门店智慧陈列管理，思创理德专注时尚化管理15年，简单说，他卖的是服装业的“软件”， 这是地地道道的轻资产模式。 在开店方面，海澜之家放低了加盟的门槛，即使你不懂服装业，也没有关系，如果你愿意投资，也可以加入进来。这样，海澜之家可以快速扩张，加盟商也可以坐享保底的收益。 周建平2002年，周建平到日本考察时，受到日本服装品牌的启发。回国后，同年九月，海澜之家第一家门店开业，带来了不一样的经营模式。 首先，海澜之家没有一家工厂。 第二，海澜之家的服装设计，怎么说呢，不能算多么时尚，但也不至于很low。 而真正让海澜之家保持野蛮生长的，是其先进的运作模式！ 绝大部分服装品牌都是自己做产品设计，委托代工厂进行生产，再和经销商以及加盟商一起搭建销售渠道。 但海澜之家完全不同，基本不设计产品,绝大部分产品都是从全国数百上千家供应商那里赊账订货而来。 所有的产品，由供应商自己设计生产产品。反正采购的钱没付，你要是做出来的东西太丑卖不掉，结算就要拖得很漫长。 就是说，海澜之家只负责卖衣服，销量压力反而是供应商更大！ 在库存上，海澜之家也不是自己承担。如果两个适销季度过后卖不出去，可以退回给供应商。海澜之家是不打折的，我们都知道打折促销的目的，一般是为了回笼资金，减少库存压力，海澜之家自己没有库存压力，也就不必打折吐血了。不打折降价，其实也还是保证了供应商的利益。如果实在卖不出去呢，海澜之家其实还有个副品牌，专门卖打折和过季的商品，这样一来，你实在卖不出去了，海澜之家其实也不会看着你，就真的把库存砸自己手里。这样这个游戏规则才是成立的。 2、小米模式+线下流量 海澜之家的模式，其实有点像小米。在前端，海澜之家不需要养太多的服装设计师，因为它不需要自己设计服装。他不需要用自己的钱开店，所以他开店的速度极快。不过海澜之家开店还是很有策略的，其新开门店和续约门店，是以大店为主，大店的好处是，不仅增加了坪效，而且可以在卖场里设置更多的体验环节。 服装的消费频次高，季节性强，是直接和人日常的消费相关的生意。这样属性的生意又能快速带来线下的流量，有了流量以后，其他事情都好办了。海澜之家就是在门店输出这样一种服装店的管理模式，最后收取的是开店的管理费，在零售业，也习惯把这种模式叫二房东模式。 3、轰炸式营销，线上线下价格统一 当下太多的品牌包括国际快时尚，打折促销清仓特卖，今天老板不在明天跳楼甩卖，品牌就是这样慢慢做死的，零售商就是这样时时处在无语的煎熬和无尽的折磨之中。如果打折能解决问题，我想那是打骨折。 而海澜之家在拓展电商业务时，务必确保线上线下同款同价。海澜之家在天猫、京东、唯品会等主流电商平台均设店铺，保证线上线下同款同价，即便在特卖平台唯品会，仍全价销售，坚持不打折政策。公司发力电商业务有强大配送系统支撑，公司智能物流仓储能满足快速配货、发货需求。 此外，海澜之家还进行轰炸式营销——不光狠砸央视广告，还增加网络曝光率，抢占综艺节目，如冠名赞助了《奔跑吧兄弟》、《最强大脑》等节目。在网络上，海澜之家的投入远超其他服装品牌。 为了争取年轻市场，海澜之家还邀请了林更新、陈晓等当红小鲜肉加盟代言。 轰炸式的宣传，使得海澜之家品牌形象得以确立，品牌效应也在不断扩大。 4、快速上升，不可忽视的问题 从整体上说，在纺织服装行业整体疲软的情况下，海澜之家进入了快速发展通道，但它也存在自身的问题。 比如，由于供货商太多太杂，品控这块就加大了难度，这主要体现在细节上：扣子容易掉，线头比较多…… 此外，海澜之家的库存积压太多。为此，它还设立了新的品牌来处理库存。 令人担心的是，由于海澜之家独特的经营模式，加盟店发展的速度相当迅猛，这就要求更多的供货，加大品控的难度，同时也可能积压更多的库存。 当然了，相对于其他品牌纷纷关店、存活面临危机，海澜之家有足够的时间去解决这些问题。 |
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