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想必大家都去过麦当劳，都有过第二杯半价销售的经历，这是餐饮企业常用的促销方式，尤其在那些快餐企业，在销售冰淇淋或者饮料的时候常用到这种方法，可是你是否知道他为什么要这么做呢？ 有一种说法，第一杯已经包括了所有成本，当你买了第一杯的时候已经把这些成本给分担了，而第二杯只需要原材料的成本就够了，所以第二杯从你身上赚的更多。 虽然这种说法符合大多数人的直观思维，但是并不准确，虽然定价和成本有关系，但是你也绝对不会把一个低成本却是高价值的东西低价卖出去。 其实真正的理解是他们从你的第一杯中赚取的最多，但是他们不满足只赚一杯的钱，但是消费者此时已经不愿意花同样的钱买第二杯，所以他们采取了差别定价的策略，刺激消费者的购买欲望，这样他们和消费者都获得了好处。 从营销的角度来讲，第二杯半价给消费第二杯五折的颇有诱惑力的印象，但其实际折扣价格只有（1+0.5）/2=.075，也就是七五折。10元的饮料卖7.5元或者给打七五折看来起没有什么太大的吸引力，但是第二杯半价听上去就诱惑很多，最为关键的是由此带来的销量为商家带来的利润远超其让利成本。 比如，一杯饮料卖10块钱，成本是3元， 在没有促销的情况下，假设卖出m杯，其利润是：（10-3）*m=7m 在有促销的情况下，假设卖出n杯，其利润是（10-3）*m+（5-3）*n=7m+2n 也就是说，2n就是其增长的额外利润，只要是数量增加，商家就是额外盈利的。 从上面可以看出，第二杯半价，比直接打折效果更好。而且这是也是一种变相的宣传手段，在宣传推广方面也起到不错的作用。比如一个人喝两杯有点多，可能就会带动朋友一起去，也会间接拉动了其它商品的销售。所以，主要在新品推广和特例单品（主要指顾客购买欲不强或相对其它产品利润比较高）上才会用这类促销方式。 一般来讲，采取第二杯半价的这种捆绑销售的模式一般以快餐食品和小商品为主，其特点是成本都不高，只要是销量能够上去，就能赚取更多的利润。 |
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