销售大师霍普金斯3招套路，应对80%异议，冠军秘诀！

你知道客户80%借口来自哪三个吗？

竟然是没时间、没钱（预算）、拖延（考虑考虑）。

现在我告诉你，这些借口80%基本都是假的！

• 接触时---没时间（100%是假的，双方都可以挤）

• 交谈时--没钱（想讨价还价）

• 成交时--拖延（用时间拖死你）

这三个借口贯穿了销售全过程，从接触、交谈到成交，那如何一一应对呢？我们跟随销售大师霍普金斯的一些方法，跟大家展开下：

一、时间不足成交法（接触时）

案例1（反面）

客户：我很忙啊，要去开个会。

销售：那你几点走啊？（太笨了）

客户：我现在马上就走了（他很气愤，其实被销售给逼走了，也许本打算20分钟后走）

销售：好的，那我下次来（有的销售会说你找个人跟我对接下吧，这都是错误的）

案例2（正面）

客户：我很忙啊，要去开个会。

销售：成功人士都是大忙人，理解理解，既然这样，我就长话短说5分钟时间，首先呢......

客户：这样，我确实要走了，我找部门经理跟你对接下，我们回头再深入。

点评：

案例1：号称史上最笨的销售了，但这样的销售屡见不鲜！

案例2：时间不够基本上都是借口，时间总是可以挤出来的，30分钟的话10分钟也能讲完，所以客户借口一定要破解。

二、预算不足成交法（交谈时）

案例1（反向）：

客户：你的东西我确实想买，但今年预算不足啊，明年预算出来再说。（陷阱）

销售：明年预算什么时候出来啊（主动上钩了）

客户:正在做，届时我通知您（销售太笨）

案例2（正面）：

客户：你的东西我确实想买，但今年预算不足啊，明年预算出来再说。（陷阱）

销售：预算是企业管理的一部分，像您这么大公司当然有严格的预算制度。预算只是个工具，不能帮助我们决策金钱使用的方向，真正的决策的还是您，人是活的，预算是死的！好的预算必须根据实际情况做出灵活的安排，最近同行的某某公司大幅度调高研发（比如格力提高人员工资、培训等等），这都是临时安排的。

客户：有这回事？说来听听......说的很有道理，那我就先买一部分吧。

如果到年底了，客户说已经没有灵活的空间了，如何应对？看看下面的！

销售：没关系，我们可以先把合同签了，钱你先打一半（或分期付款），这个预算你做到明年即可，货我先发一部分。（销售必须要有灵活的方案）

案例3（正面）

客户：钱不够啊！

销售：哈哈，又来了，王总你太低调了！（客户说没钱，销售不当回事，反而还很尊重他）

客户：这个事要跟老婆商量下！

销售：这个又不是人生大事，我们堂堂七尺男儿，用不着这么复杂！

点评：

案例1：被客户引到沟里去了，这大多是新业务。

案例2：虽然客户用预算做挡箭牌，但人是预算的操纵者，说出预算灵活性、竞争对手加大投入，逐步放出，必然会心动。

案例3：尤其家庭用品和服务，可采取幽默成交法！

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三、柯林.鲍威尔成交法（成交时）

这里说的正是美国前国务卿柯林.鲍威尔，他曾在海湾战争担任将军，他曾说过这样的话：“行事不够果断已经让美国民众、企业界和政府付出了数十亿美元的代价，而这远远超过错误决策的代价。”后来这个话被广泛应用于销售成交的套路中。套路如下：

销售：

王总，如果今天不买，有两种可能

• 什么都不会发生，明天和今天一样。

• 房价涨了很多，几年后后悔今天不够果断，就好像今天后悔几年前不够果断一样，人生一直后悔。

如果今天买，也有两种可能

• 跌了，反正是不动产，自己住无所谓的，省了房租，给自己心爱的人一个家，只有卖了才是割肉，何况下跌可能性很小，中国还在城市化进程中，长期看都是上涨，更何况你的户型和位置，抗跌能力很好，别人跌你也不一定跌！

• 涨了，居住投资一举两得。

客户：分析得确实有道理！

点评：客户在面对大件商品时，都会偏于理性，鲍威尔成交法就可以派上用场，当客户迷茫时，你要帮助客户分析不同选择的利弊，买会怎么样，不买会怎么样，而不是一味的站在自己立场逼着客户买，显示了自己专业性又为客户着想。