 我们就讲一下今天最后一个环节在B单方面的一个技巧，因为呢，在所有导购当中，我们在城郊最后的一个方法，他一定是通过be让他逼出来的，有人说那个曹老师这个B单这个词呢，听起来的不太好听，这个我们呢平常呢我们做导购来讲都希望呢，我们的客户呢能够讲完之后主动的把钱给到我，其实呢，我这个讲话呢是比较这个客观的，我试问一下一个男女两个一个男生一个女生谈恋爱的时候请问是男的主动的多，还是女生主动的多，还有人说女生也有，但是我说哪个多一点，这个呢，不用说肯定是男性主动的多，而我们在现实生活当中，在我们的导购当中肯定是导购员，你要主动性要多，要大过我们这个业主甚至客户的这种主动性，这样才可以，而我们在主动的时候就成为一种叫什么拥有一种方法而达到一种低端的效果，首先我们在选择这个B端的时候呢，我们有几种方法，今天呢重点给大家讲解一下，第一选择成交法这个选择成交法不用说，就是你在选择a产品还是选择B产品当中去做一个横向的选择，就是说呢，我能不能将我的产品跟别的产品去选择呢？我认为不行的，所以说选择法他一定是在我们产品内部找到一个点，是让你再选择a还是be方面去做一个这种停留做一个沟通让你是选择，在a跟B之间就选择一个产品，这就是我们所谓的这种选择，所以我见过很多比较高手，今天我重点讲一个例子，比如说一个卖这个衣柜的人啊，经常会用这种方法，唉，比如说今天你要选择这个颜色的，这个颜色的，今天是我们在搞什么特价啊，搞套件呢，它的颜色跟另外这个颜色呢是一样的，这个不是颜色是不一样，但是呢款式各方面都差不多，只是因为今天我们这个颜色搞特价，而B产品呢，今天没搞特价价格， | 将错了，有一定的这个差价你可以去选择，是选择a还是选择B，可能B呢产品呢，跟你家庭环境当中呢会更符合，但是今天B产品它是不搞特价的，只有a产品比较搞特价，那我们呢，最终要引导客户呢去选择B而不是选择我们的a，因为什么a产品是我们今天搞的一个特价产品，特价产品呢就意味着我们的利润空间不是很大，但是呢，正因为a产品可以吸引客户跟我去谈，这最后呢我让B客户选择与成交那好了，我就说其实呢，这个李哥啊，只是选一个衣柜呢，他又不是说怎么样今天买完明天就扔的，它是属于什么一种叫超级耐用品，既然超级耐用品呢，在家里来讲的话，你肯定摆放的时间比较久，其实那这个跟这个也没错，多少钱错了两三百块钱，我建议你呢，你就选择B，因为呢这个B的产品跟你家的环境呢会更适合，所以这个时候客户就等， B之间去选择到底选择哪一个，这就把客户呢进入一种叫什么，在选择的时候你是选择a还是选择B第二呢？我们假设成交法其实这个假设成交法呢，对我们在成交当中呢经常用到的什么假设，所以你没发现我们在很多时候做一种叫假设，什么意思呢？比如说我们经常说，唉今天一个靓仔跟一个靓女在聊天，一个帅哥跟一个靓女在聊天，说，唉，美女来嫁给我吧，如果你嫁给之后呢，我会怎么怎么样对你好，如果说你今天嫁给我了，我会怎么怎么对待你的家人，如果今天嫁给我之后呢，我跟你讲怎么去共祝我们爱情的小巢啊，怎么去做好我们这个下一步的一些部署，这就是什么一种假设，而我们在成交的时候也往往会用到这种假设成交法，假如时间法呢就一个很明显的例子，就是今天我们买完之后我将怎么怎么样跟你今天你购买之后我将会得到什么样的一种售后服务，将得到一个什么样的一个礼品，就是一切一切的目的就是让你停留在今天，假定我们成交后的一些东西，其实这个假定成交法呢，对我们销售当中是非常有作用的，就是客户呢，在准备跟我们成交之前，我们一旦做一个假定，客户就开始敞开一种联想，一旦联想的东西对他非常有这种深的印象，它自然就会在你这方面停留的时间会够长，第二呢会更愿意跟你去做一些互动，最后呢达到这种买卖关系，第三呢直接成交法，这种直接成交法是我们在成交当中的基本上是要看一个时机，如果这个客户已跟我们聊了将近有差不多一个多小时啊，也对我们产品非常好了，在这个时候呢，我们就不要做太多的这种，比如说一些技巧方法就是说，唉磊哥啊，今天我们就把协议签了，我们今天要收多少多少定金啊？这个你看是付款是什么，比如说是交现金呢还是刷卡，所以我们从小直接成交，所以在直接成交当中呢，就大家一定要记住这个垃圾的点呢，一定要准确，比如已经客户呢对我们非常认可，就差说，唉赶快成交我了，就差客户说这句话的时候了，你就不要再去犹豫了，不要去徘徊了，我们经常说犹豫徘徊等于白来，哈哈，那好了，在这个时候呢直接进行成交，还有一种呢退让成交法，这个不用说呢，我们可以退一步，比如客户在逼的时候呢，我们可以降低一步啊，这个地方呢，就是我们经常在详细的时候呢，可以做一个重点把它说，就是客户在最终要讨价还价的时候呢，我们有一个悬念什么意思呢？他如果今天确实能够降低什么样的东西，我们能够降低什么样的东西能让客户呢给他一种优惠让他去成交，这也是可以的，比如我们的退让不成，当中呢经常会提到，如果客户呢，今天我能给你这么优惠，我会给你什么优惠，但是有一个叫前提条件，这个前提是什么意思呢？今天你能不能确定就是我可以去帮我们领导呢去申请去交流，但是呢，你能不能现在协助我先做一个什么确认工作，这叫什么退让成交法，还有一个呢模仿成交法，这个不用说了，其实呢，我们经常会有一种呢，其实让所有的客户呢都有一种叫观望的一个一种情况，什么意思呢？我们要拿出更多的案例，我们刚才讲到我们所有的这种人都是一种叫盲从心理，是一个羊群效应，而我们在承接的时候呢，更多的能将我们做过的一些案例，一些做过的一些图片，今天一些收据，甚至说我们的合同给客户去看，这些对我们的成交都是一个非常，而我们在模拟成交法的时候呢，我们也可以像啊这个魔法成交法当中，也可以让我们的客户呢去模仿我们某某个客户，比如说我经常会说，你看你的楼盘里面也有我们做过的案例，比如说你楼上的那个张哥也是前两天在这定的，这都是一种让我们成交一个比较往比较好的方法，第三就最后一个就是我们成为了国务院，国务院成交法啊，这个工业生产法就是我们对客户进行一种褒奖，进行这种一种夸奖啊，就是进行这种赞美，一旦一个人呢，被摆到台上的时候呢，它就下不来了啊，其实我在最后呢这个买这个车的时候也是被客人呢，这个用公卫成成交法来做到的，现在想不想听我这个故事跟你分享一下啊，其实呢，我再去买这个车的时候呢，我们的客户就开始我们的导购员就问我，唉，曹先生，这个你因为他我试驾完了之后他有我的信息嘛，他有我知道我清楚，他说陈先生请问你是做什么的？我说我是做的，他是啊，做老师好啊，做老师太好了，因为我们前两天也有一个这样的老师过来跟我们培训，唉呀那太厉害了，我发现你们做老师的这种口才啊是相当棒的，能力相当强的，这是我的很崇拜，你说完之后我的自然都有点飘飘的，他说其实那作为老师我认为你选择我们沃尔沃是没有错，并且刚好你选择这个茶几，90确确实实是非常上档次，又叫低调又奢华，这个对你们老师是不二之选，一下子就我把我恭维到这个这个地方，你不成交我，那这可能就是感觉我自己感觉我如果说不买这个车，我心里就有点什么，有点什么失落感，因为被抬得很高，就好像我只能是买这个车而已，这是我们今天讲解了这么多的成交法，这个成交法当中呢，我们有一个核心的要点 |
，这个要点呢，是我们今天在讲解当中的一个最后一个环节，也是我们在成交当中的一个最核心的点，所有在我们销售当中别指望客户主动交钱，如果说就像不要指望哪个女孩子主动约你一样的，这是我们在谈判当中经常会提到这个点，是不是在成交当中呢，就一定会面临一个叫主动出击，因为呢一旦被动的接受客户的这种过来，你可能最终的结果就是没有业绩没有订单，而我们只有主动出击才能将更多的一些客户变被动为主动，这是我们今天分享的这种主动成交，也是我们今天讲到的尝试成交5步曲，如果这5个步骤你都能做到，拿捏的非常准确，我相信在你今后的这种导购当中一定会非常非常无往而不胜做到叫轻车熟路，叫什么做到这行云流水啊，做到非常让你这个精确的搞定客户，好导购，完之后呢，最终一定会进入到一个预算价格在预算价格的时候呢，因为你的预算报的太高了，我相信客人可能就马上就走，如果报的太低了，不用说我们有利润，所以说在这个地方拿捏一定要非常准确，而我们针对于客户的分析方面呢，我们要分析到以下几个方面，一种呢是成为我们在客户分析价格的一种较合理的预算合理，第二呢，一个要强化它的一个卖点，因为很多种情况下，我们在针对于客户预算方面呢，如果说对它的预算方面把握度不够多，那我们就没办法最终让客户呢给我们做到一种签约，给我们一种达成的目的举个例子，我今天在这里重点提一个点，就是我们在跟客户做这个报价的时候呢，为什么我们要先跟他互动，跟她交流做一些探听，就是一定要知道客户他的购买需求点能达到什么样的档次，为什么我们要通过一种聊天呢一种问问询，看到这穿着打扮看到一些服饰，
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