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现在的竞争越来越激烈，好的门店导购就显得尤为重要客户。在店面看产品时，如果客户有以下的这些行为时，导购员就要尝试着去引导客户成交...... 一、客户提出价格的问题 价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。 送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：“……您说是吗？”讲完要接一句话：“请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？”要尝试进去做结束销售。 很多导购会说：那顾客会不会觉得我们很急？加上三个字“待会儿”就不会显得很急了。 顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就直接说：“那行，这边刷卡，请。” 其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧“埋土”。 价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的。为什么一直兜圈？因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了。 二、客户询问送货（退换货）等相关细节 顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。 导购：“我们送货上门，多退少补，到时您一个电话就行......” “这个产品安装的时候要注意：......” 讲完以后，最后给顾客一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 三、客户计算数字 顾客：“那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？” 导购：“折扣打下来是3980。”报完价以后就要加一句：“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 很多导购员最傻的做法就是：“3980。”然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：“啊！这么贵啊！”然后导购：“啊，怎么还有问题啊！”你不去结束，等顾客说：“买单”的几率很低。 每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。 四、客人散播烟雾式异议讯号 有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑，比如：“公司撤柜了怎么办？”类似的。 导购一句话带过去：“大哥您真会开玩笑，这一点您放心，我们品牌是……请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？” 五、顾客屡次问到同一个问题 这个情况在终端店面是经常遇到的。 顾客：“你觉得我家用这款钢木门再配刚刚那款铝合金窗户，合适吗？” 导购在旁边：“这款很适合整体装修的风格” 顾客：“可是我觉得好像太暗了。” 导购：“不会的......” 顾客：“可是万一不搭配怎么办？” 导购：“您放心......” 顾客：“我还是很担心嘞！”导购急的不行，心里面在想：你到底要问多久啊！ 屡次问同一个问题是结束的信号。 建议在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念：“这一点您可以放心，您用这款装修一定很搭调!”紧跟一句：“请问一下，您待会儿是刷卡还是付现金？” 屡次在同一个地方挣扎的，就是要结束。为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把问题结束掉就可以了。 六、双手抱胸陷入沉思 当客人双手抱胸陷入沉思时，就要准备做结束销售了。 表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。 这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：“您看没问题吧！” 顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。 七、询问同伴的看法 有时候顾客就问旁边同伴：“你觉得怎么样？”这是到最后的环节，顾客自己觉得的还不错，再经过同伴的确认。 这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。 八、在两件产品当中比较选择 顾客：“哎呀，这两个都差不多，这个不错，这个也不错啊，都不知道怎么挑了。”这个时候导购要帮助顾客做出最适合他的选择，并在之后进行结束销售动作。 所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心。 至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！ 二选一要注意的是：自然肯定的语调；坚定无疑的眼神；理所当然的态度。 隔壁那货业绩总比我好，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“零售销售学”的公众号！感觉人生充满了套路。 |
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