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鞋导购做好这七步,薪水至少翻三倍

2017-06-29  叶水仙


SHOPPING  GUDIE
金牌导购

同样做导购,有人月入3000,有人月入30000;同样做微商,有人月入百万,有人惨淡收场。任何行业,都有收入差距非常悬殊的情况,那么,身为鞋子销售,月入3000与月入10000以上的差别究竟在哪儿?



1

   

卖鞋前的准备,你做了多少


1、熟悉店内货品,知道哪款鞋适合什么样的顾客,估到每款产品都能记在心里。

2、掌握顾客心理,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的产品。

3、做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都满意的产品。

4、增加知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群有关的知识,和顾客聊天时能找到共同话题。

5、建立顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。




2

   

如何搞定不同类型的顾客


根据不同类型的顾客采取不同的措施推销,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。


1.

犹豫不决型:有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。

对策:取得对方的信赖;他们在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。


2.

小心谨慎型:有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。

对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用权威的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。


3.

贪小便宜型:希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。


4.

来去匆匆型:检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。

对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。


5.

经济不足型:这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。

对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。




3

   

产品相关知识(流行的特点)


1、新颖性:流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。这一点在产品上主要表现为款式、材质''色彩的三个变化上。因此,我们要把握住顾客的“善变”心理,以迎合消费“求异”需要。

2、短时性:一种款式如果为众人接受,便否定了原有的“新颖性”特点,这样,人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话,那么该款式时装便进入了衰退期。

3、普及性:一种款式只有为大多数目标顾客接受了,才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用,无论如何是掀不起流行趋势的。

4、周期性:一般来说,一种款式从流行到消失,过去若干年后还会以新的面目出现。这样,流行就呈现出周期特点。




4

   

如何销售自己,让顾客信任你


1、微笑:微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。

2、赞美:一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。

3、礼仪:礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4、形象:所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。

5、倾听:顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购。



5

   

怎样让顾客觉得你是在帮她


导购一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。


1.

让顾客明白利益:产品利益,即产品带给顾客的利益;企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益;差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。


2.

强调推销要点:导购在介绍利益时,要抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。导购推销的鞋子尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面:适合性、舒适性(透气性、柔软度、保脚性、防震性)、美观性、流行性、经济性等。


3.

FABE推销法:将产品特征转化为顾客利益。FABE法简单地说,就是导购在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。




6

   

十个简单调整让你业绩翻倍


1、推荐有信心导购本身有信心,才能让顾客对产品有信任感。

2、适合于顾客的推荐根据顾客的实际客观条件,推荐适合的。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征如设计、材质、品质、功能等。

5、把话题集中在商品上注意观察顾客对产品的反映。

6、准确地说出各类产品的优点比较各类产品的不同及优点。

7、从4W上着手从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋。

8、重点要简短语言简练清楚,内容易懂。最重要的特点首先说出。

9、具体的表现根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这产品好”,“这双你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。

10、把握流行的动态、了解时尚的先锋:向顾客说明产品符合流行的趋势。




7

   

如何描述产品更吸引顾客


导购向顾客推销产品有三大关键:一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。



如何介绍产品

1.

语言介绍

  • 讲故事:产品设计的细节、生产过程对产品质量关注的一件事、产品带给顾客的满意度。

  • 引用例证:荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客反馈等。

  • 用数字说话:具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

  • 比喻:用顾客熟悉的东西与销售的产品进行类比,说明产品的优点。

  • 富兰克林说服法:把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出,用列举事实的方法增强说服力。

  • 形象描绘产品利益:要把产品带来给顾客的利益,通过有声有色的描述,使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。


2.

演示示范:导购可以结合产品情况,通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉来进行示范,将产品的性能、优点、特色展示出来。


3.

销售工具:销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。



消除顾客异议

异议并不表明顾客不会购买,导购员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心。


1.

事前认真准备。对顾客异议进行收集整理,制定统一的应对答案。


2.

“对,但是”处理法。如果顾客的意见错误,导购间接地否定顾客的意见,有利于保持良好的推销气氛,导购的意见也容易为顾客接受。


3.

同意和补偿处理法。如果顾客意见正确,导购首先要承认顾客意见,肯定产品的缺点,然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。



诱导顾客成交

1.

识别顾客的购买信号

  • 语言信号:如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

  • 行为信号:如仔细了解(观察)商品说明及商品本身、拿起商品认真地看或试穿、重新回来观看同一种商品。

  • 表情信号:如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。


2.

成交方法

  • 直接要求成交法:发现顾客购买欲望很强烈时,可直截了当地提出成交要求。

  • 假设成交法:聪明的导购总是假设顾客肯定会买,然后向顾客询问一些如何包装、付款、保养产品等方面的问题,或是着手开票来结束销售。

  • 选择成交法:提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择,都意味着销售成功。

  • 推荐法:仔细观察顾客喜好的商品,如顾客多次触摸、特别注意或多次提到,就向顾客大力推荐这种商品。

  • 消去法:从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品,间接促使顾客下决心。

  • 动作诉求法:用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下定决心,如“您再看一下——”、“请多试一试”(把产品递过去)。

  • 感性诉求法:用感人的语言使顾客下定购买决心,如“您女儿看见这双鞋一定会很高兴的。”

  • 最后机会成交法:告诉顾客存货不多,或是即将取消优惠条件。






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