同样做导购,有人月入3000,有人月入30000;同样做微商,有人月入百万,有人惨淡收场。任何行业,都有收入差距非常悬殊的情况,那么,身为鞋子销售,月入3000与月入10000以上的差别究竟在哪儿? 1 卖鞋前的准备,你做了多少 1、熟悉店内货品,知道哪款鞋适合什么样的顾客,估到每款产品都能记在心里。 2、掌握顾客心理,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的产品。 3、做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都满意的产品。 4、增加知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群有关的知识,和顾客聊天时能找到共同话题。 5、建立顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。 2 如何搞定不同类型的顾客 根据不同类型的顾客采取不同的措施推销,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。 犹豫不决型:有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。 对策:取得对方的信赖;他们在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。 小心谨慎型:有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。 对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用权威的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。 贪小便宜型:希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。 对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。 来去匆匆型:检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。 对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。 经济不足型:这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。 对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。 3 产品相关知识(流行的特点) 1、新颖性:流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。这一点在产品上主要表现为款式、材质''色彩的三个变化上。因此,我们要把握住顾客的“善变”心理,以迎合消费“求异”需要。 2、短时性:一种款式如果为众人接受,便否定了原有的“新颖性”特点,这样,人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话,那么该款式时装便进入了衰退期。 3、普及性:一种款式只有为大多数目标顾客接受了,才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用,无论如何是掀不起流行趋势的。 4、周期性:一般来说,一种款式从流行到消失,过去若干年后还会以新的面目出现。这样,流行就呈现出周期特点。 4 如何销售自己,让顾客信任你 1、微笑:微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。 2、赞美:一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。 3、礼仪:礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 4、形象:所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。 5、倾听:顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购。 5 怎样让顾客觉得你是在帮她 导购一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。 让顾客明白利益:产品利益,即产品带给顾客的利益;企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益;差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。 强调推销要点:导购在介绍利益时,要抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。导购推销的鞋子尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面:适合性、舒适性(透气性、柔软度、保脚性、防震性)、美观性、流行性、经济性等。 FABE推销法:将产品特征转化为顾客利益。FABE法简单地说,就是导购在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。 6 十个简单调整让你业绩翻倍 1、推荐有信心:导购本身有信心,才能让顾客对产品有信任感。 2、适合于顾客的推荐:根据顾客的实际客观条件,推荐适合的。 3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征:如设计、材质、品质、功能等。 5、把话题集中在商品上:注意观察顾客对产品的反映。 6、准确地说出各类产品的优点:比较各类产品的不同及优点。 7、从4W上着手:从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋。 8、重点要简短:语言简练清楚,内容易懂。最重要的特点首先说出。 9、具体的表现:根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这产品好”,“这双你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。 10、把握流行的动态、了解时尚的先锋:向顾客说明产品符合流行的趋势。 7 如何描述产品更吸引顾客 导购向顾客推销产品有三大关键:一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。 如何介绍产品 ﹀ ﹀ ﹀ 语言介绍
演示示范:导购可以结合产品情况,通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉来进行示范,将产品的性能、优点、特色展示出来。 销售工具:销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。 消除顾客异议 ﹀ ﹀ ﹀ 异议并不表明顾客不会购买,导购员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心。 事前认真准备。对顾客异议进行收集整理,制定统一的应对答案。 “对,但是”处理法。如果顾客的意见错误,导购间接地否定顾客的意见,有利于保持良好的推销气氛,导购的意见也容易为顾客接受。 同意和补偿处理法。如果顾客意见正确,导购首先要承认顾客意见,肯定产品的缺点,然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。 诱导顾客成交 ﹀ ﹀ ﹀ 识别顾客的购买信号
成交方法
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