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只要涉及到销售，就离不开话术，不管线上还是线下 如果你是线下销售的话，你跟客户是一对一沟通的时候，你需要话术 你跟客户打电话的时候也需要话术 如果说每一个人，特别是做销售的人，你能够掌握一套流程，懂得如何设计一段话术，不管你是在与人面对面沟通，还是打电话时，还是在线上微信，跟你的潜在客户，目标客户只要你把话术讲完，经过简单的沟通，3-5 分钟内就能把目标客户，意向客户过滤出来，并且成交客户，就厉害了。 今天讲的案例都是和话术相关，只是不同形式 这套思维适合与电话 邮件 微信 学会举一反三甚至适合更多 若你不懂设计话术，是很困难的。为什么？ 现在竞争非常激烈，客户见的内容是非常多的，客户的信息量也是很大的，现在信息传播的速度很快，信息也非常透明， 同样的商品，价格，质量都差距不会太大，那么客户之所以会跟你买单完全取决于我们的销售人员怎么样跟客户沟通，这个起了决定性因素 不管是在线上还是线下，还是微信等等，如果说你有一套好的话术，你可以通过多种方式进行沟通，在线下可以通过面对面的沟通，在线上可以通过发邮件，或通过微信来跟客户沟通 在目前移动互联网时代，话术比以往你做电话营销，面对面销售更重要了，为什么？比如： 以往你在线下销售的时候，你一对一沟通，你一天可能见３个或５个客户，这是以往的时代，面对面沟通的时代。你再好的话术也就一天见三五个客户（八个 十个算很多了） 在电话营销时代，你可能通过好的话术，跟30个或50个或10０个人沟通， 在邮件营销时代，你可能跟成千上万个人沟通 在目前的微信时代，你就可以跟更多的人沟通了 所以你如果有好的话术的话，在今天这个时代是无穷的，就像我的很多学生，他们通过销售信＋话术 然后通过一套营销的流程， 投放一段引流抓潜的文案，把这个广告投放到一个公众平台，或一个自媒体平台上面去，也许在半小时内就有１００个甚至更多的人来咨询。 如果说半小时内有１００个人甚至更多的人来咨询的话，你有一段很好的话术的话就可以帮助你提高你的转化率，同时呢提高你的效率。 大部分人也有去做这些事情，只是可能他投放的广告文案 咨询率不是很高，再就是可能话术不到位，咨询之后转化率没有那么高。或者成交的客单价也不高 如果要解决这些问题，首先你的引流咨询率需要提高，接着就是你沟通时的话术魅力需要提高 若你也能够掌握这样的销售信＋话术一套设计流程的话，相信你不管做面对面的销售，还是电话销售，在网上销售，还是在微信上销售，都可以帮助你提升效率来赚更多的钱。那到底如何去设计话术，很多人一定是遇到了这样或那样的问题，或你对你现有的话术不满意，但是你又不知道如何去改进，通过今天晚上的分享，相信在 如何设计话术上面都会有很大的提升跟进步 想象一下，比如现在你要打电话给你的某一个潜在客户（你的手机里面 或 微信里面）现在你就要打电话，或发一段话术（文字）发给你的目标客户，然后发给对方之后呢，对方能够回应，最好对方就可以直接问你，怎么购买啊或有什么要求啊，这样来问你，咨询你。就是已经有成交的意向，能够达到这样的程度，各位请问以你目前的情况，你能做到这一点吗？ 只需要简单的几个步骤就可以做到！ 这个就是我们今天晚上分享的重点，我相信今天晚上在群里的每一个人，不管你是在创业还是在自己做老板，还只是一个普通的营销人或销售人员，这些都是非常落地实战性的。 学会这套流程设计好话术，对你的目标客户命中率是非常高的。 这里强调一点就是目标客户。并不是所有人都是你的目标客户 什么是目标客户呢？它具有３要素： １.具有支付能力 ２.他有需求 ３.他有决策权 很多人在做销售，做营销的时候犯了一个致命的错误，也是一个最基本的错误，他希望或指望把他的产品卖给所有人。这是一个天大的错误，如果你有这样的想法，说明你不仅没有入门，你连新人都算不上，还是一个真正的小白级别的营销人。 为什么我要这样讲呢？ 给大家举个例子：假设你今天的产品是一个教别人如何才能提升记忆力的课程。 那么你的目标客户有很多人，按需分的话：有小学生 中学生 大学生 白领 甚至老年人 感觉都需要。 那这些事不同类型的客户针对小孩子，学生可能是为了考试提高学习成绩；白领可能为了升值，为了考研；那么老年人可能为了给家人减轻负担。 这是 3 种不同类型的客户，小孩子 学生可能是父母买单；白领可能是自己买单；老年人可能是子女买单。这是不同的客户群体，不同的需求角度点不一样，然后支付决策者也不一样， 还有最最重要的核心关键：愿意为提升记忆力而付成本。 第一种人：觉得提升记忆力只要去图书馆多看看书，并没有想过花钱。 第二种人：我要提升记忆力，但是没有太多的钱，只能花个百来元，下载个教程 第三种人：需要考研，需要升职，需要考公务 希望快速提升自己的记忆力同时他也愿意花钱。 这 3 种人，你要他们全买吗？ 这是不可能的，我们要选择最优质的客户：有支付能力，有购买决策权，有需求的。而不是所有客户 曾经有个老板问老师：我这个保健品可以调理 100 多种病，中国有 10 几亿人口，有 5 亿人口需要我的产品。 那请问你：有那么多人需要你的产品，现在卖的如何？ 他说：不好。我们一个月的业绩不到 10 万元。 “有这么多人需要你的产品，为什么你的产品销售额度，连 10 万都不到呢？” 因为他想着把他所有的产品卖给所有人，结果买的人就很少。 你想如果你想讨好全世界，最终会出现一个什么情况？所有人都讨好不了。你只能讨好那部分有需求，有决策权，有支付能力的人。而且讨好这部分人就已经足够了。 很多销售人员跟进客户跟进了很久，发现客户就是不买单，为什么不买单呢？最后一问， 顾客说：我实在是没钱！所以没法跟你买单。你会发现你跟客户关系再好，如果说他没有钱，就没有任何的意义。因为他没有支付能力。 今天想要买宝马 奔驰的人很多，但是能够购买支付的人并不多。要提高你的效率，要提高你的成交率，首先你要解决有支付能力的问题，再是有需求的问题。 如果说你一开始就找有需求的人，你不知道他有没有购买能力的话，你会成交的很辛苦，也许你会跟了很久都没法成交。 所以我们教大家最基本的一套流程，然后设计一套话术，然后对于目标客户的命中率特别高。而我们的话术也不是针对所有人设计的，而是针对目标客户设计的。 而且我们只需要了解目标客户的心里特征，根据他们的情况设计话术即可。 我们的话术是要针对目标群体的不一样而调整的，比如针对小学生的父母家长；针对白领： 针对老年人的子女 应该各有一套话术。每个不同目标群体的角度是不一样的。 有人买衣服是为了约会，有人买衣服是为了出席商务会议。都会根据他的场景，定位，需求不一样，所以写出的理由，动机都是不一样的。你要知道你的目标客户为什么会选择？ 针对他们的动机，原因写出话术才有效果 如何通过简单的几个步骤设计一套话术出来呢？不管是线上，还是线下，都能让我们的目 标客户心动回应；能够来咨询你。我们怎样里设计，接下去来详细的讲解下。 1 ，介绍自己 2 ，确认对方资格 3 ，开始介绍利益（对方的好处） 4 ，告诉对方需要怎样配合你才能得到好处 5. 再次确认对方可以得到的好处，随带提醒一下，机会可能不多了， 6. 直接建议对方先预定，可以不满意在取消 7. 如何对方不预定 ， 就要提醒对方考虑好第一时间联系你 （ 而不是你去联系他） ） ， 或者是询问对方是否要再次和他沟通，如果对方正想要，就会同意，如果不想要呢？ 那说明不是前面的几个步骤没设计到位，就是你找错人了 ... 第一个 电话营销的案例 这个小伙子是卖化妆品的。他以前跟客户电话沟通总要 30-40分钟才能成交一个客户；后面他按照我这个逻辑跟客户沟通， 结果 15 分钟就成交了 2 个客户。 小伙的话术： 某某某，你好！ 我是什么公司的谁，因为你是我们公司的客户，所以为你准备了一份特别的回馈计划，这个计划的具体信息就是（开始介绍好处，1.2.3.4.5.）那你现在只需要做什么就可以得到这个计划。（比如我们原价是多少，然后我们折扣多少份，你现在呢只需要做一件事情几月几日之前来我们店里把东西带回去就好了。如果你现在同意，我就帮你预定（锁定资格和名额） 按这个流程非常清晰：你表达的清晰，对方知道很清晰。更重要的是客户知道怎么做很清晰。 1.好处 2.要不要做 他会思考 3.要不要现在做 4.如果要做，现在怎么做 这些都非常清晰 就像你来参加我们今晚的分享会也是一样的道理 首先你在你的朋友圈看到我们分享会的信息 或你的朋友发了一条信息给你 接着他有介绍他自己的一个情况 然后他有确认你的资格 再有就是介绍好处 你看到好处后就会想这是不是我需要的 再 他会告诉你，你要怎么做才能得到这个好处 再次确认你，如果你要得到这个好处，你需要尽快决定，因为我们名额已经不多了 可能对方会回复：考虑考虑，这时你的跟进话术可以是：要不要我晚点再跟你确认下（再次提醒对方） 我们这个话术要基本的去设计， 1. 确保自己在跟正确的人谈话 什么是正确的人？ 就是对你的产品服务有兴趣的人 如果一个人对你的产品服务都不感兴趣，你跟他聊再多的，他都不感兴趣。 2.那如何让对方对你的产品服务感兴趣呢？就是 让那些有需求的人主动来找你 3.如何做到让那些有需求的人主动联系你呢？ 我们可以先过滤客户。 比如：通过一段文案把你的产品价值，吸引点亮出来，让别人来咨询你。这是方式之一。 你也可以通过几个简单的问题，来问目标客户，看他们感不感兴趣。感兴趣的继续；不感兴趣的停止。 因为跟正确的人谈话，非常重要。 找对人，说对话，干对事！才会有结果。 如果找错人话说的再好，事做的再对，都不会有好的结果！ 《文案家第二次分享节选》 李新文，大伽文案说，文案家联合创始人。 本文转载自公众号幸福源码（id：xingfu-ym ) |
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