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在这个产品多样化的时代，你的产品并不具备唯一性，客户为什么愿意弃他选你，其实关键在于'你'。 '你'为这个产品所写的文案、所做的销售方案，是否具备'共情力'吸引到了客户。 而最好的证明就是客户是否愿意买单，如果没有你就要想想，你的'共情力'是否到位。 日本作家中野巧在总结了自己十余年的写作经验，编著了《戳中痛点，成为文案高手》一书，他在里写到：未来的营销、生意之关键词是'共情'。 作为'销售'一方的我们，了解'共情力'，了解客户的心理，写出深得他心的文案才是关键。 一、 触动人心才是'共情力'的关键一种能设身处地地体验他人处境，从而达到理解和感受他人情感的能力。 要处于社交媒体时代，都早已厌烦了煽动式的销售模式，甚至会对此产生恐惧感和恐慌感，因为早期这种销售模式让我们买到太多让自己后悔的东西。 所以现在买东西会更加慎重，对于广告火爆但品质无法保证的产品，早已敬而远之，反而会去关注一些不是很火爆，但质量有保证的产品。 这可以说是现代人有需求购买产品时的一些心理，而我们作为卖东西的一方要抓住这些心理状态，打消客户的疑虑，这样才会让客户自愿买单。 中巧野在《戳中痛点，成为文案高手》一书里把'共情力'分为两类： 一种是让他人产生共情。使他人产生'感情这个人不错，我喜欢'的情感。比如别人买完你的产品后，回购了，那么这就是对你最好的认可。 另一种是让自己产生共情。抱着'我是他的话、、、'的心态，设身处地为对方考虑。比如写完一篇文章，先不要急着发出，你可以是自己的第一个读者，先看看文章是否能打动自己，因为打动了自己才有可能打动别人。 跟大家说这样一个故事，曾经我去买护肤品，当时的导购员知道我的来意后就为我介绍了一系列的产品，然而那天我还是空手而归了。 事实上当时我就抱着买护肤品的想法去的，但是因为营业员的介绍让我失去了购买的欲望。 因为她的介绍都不是我想要的，产品我都知道，我只想知道它适合什么样的肤质，买了对我有什么好处，而不是单纯的介绍。 '从对方的角度出发，了解对方想要什么'真的很重要。 当你因为业绩不理想抱怨不甘时，应该多想想自己的文案是否具备'共情力'，因为有共情力的销售，才会有人愿意买单。 二、'共情力'才是促进成交的关键有人说：有共情力的文案，会触动用户心理的某个角落，让人不自觉地在阅读时自我带入，从而产生购买欲望。 相信大家都看过李佳琦的直播，他的直播就是一套有'共情力'的文案，自然而然的介绍，时不时的闹闹磕。 看他的直播你不会一直有被推销的感觉，反而会因为他的介绍，产生一种信任感。 这种信任感会让你不自觉地下单， 让你觉得没有白看这场直播，觉得他的直播很有意思，这就是共情的力量。 要让你提供的东西变成客户需要的东西，要站在客户的角度出发，多想想客户需要什么，而不是你能提供什么。 中巧野说过这样一句话：'如果营业员的作用是以对方容易接受的方式把客户需要的东西、客户入手就会很开心的东西推荐给对方，那么这份工作可是非常有意义的。' 如果你还在为你的营业额惨淡而烦恼，不妨尝试：改变你要接触的客户的属性，改变或改善商品或服务，改变销售切入点。 多观察你的商品或服务，找到商品的长处，把销售的重点扩大放在客户的眼前，增加销售额。 就像前面我所说我去购买护肤品，如果当时的营业员，多思考如果自己是客户自己需要什么样的介绍，这样就不会让当时的我空手而归，少了一笔业绩。 想引发他人的共情，用心是很重要的，延展在对方的立场发布信息。 很多时候客户购买产品时在乎的不是是什么，而是为什么，我为什么要购买这款产品，我为什么要在你这购买，而最里面最关键的就是'你'。 不管是写文案还是卖东西，当你的目标一样时，如果你能把这两个问题解决，且有说服力，相信你的销售业绩就不会差。 三、想写'有共情力'的文案，必须注意以下几点1.、吸人眼球的标题 2、有目标的内容 3、抱着让你喜欢的人开心而写文章 4、将消极想法引入文中 5、借故事的力量 6、用逻辑✖感情✖你自己的风格来阻止文章 7、表达你理想的世界观 在所有的文案里，我们会发现点击率高的文案都会有一个吸人眼球的标题。 一个标题对于一篇文案来说是起决定性作用的，他直接决定了你点击率，而这又跟你的下单率息息相关。 所以，起一个吸人眼球的标题非常必要。 这除了要了解爆款标题的组成，还要了解平台的调性和看平台的爆款标题，最开始可以进行模仿，积累了经验对于起标题自然就手到擒来了。 常见的爆款标题一般具备：热点词、数字、产品的优点、疑问句、违背常识、名人、对话。 当你为标题困恼时，不妨试试这些起标题的方法。 不是一个好的标题就完了，标题决定点开率，而内容决定了读完率，一份出彩的文案必定有让人欲罢不能的内容，而下单率高的文案又一定具备高度的'共情力'。 所以，一份文案在写之前你一定要有目标。 也就是你是为了什么而写这篇文章？目标要从自身出发，要量力而行，太过于夸大就不是目标了，而是梦想了。 其次要有：我是为了让我喜欢的人开心而写的文章的心态，相信大家对待不知名的人和对待喜欢的人传达的感情也是千差万别的。 所以，把你的目标和对方快乐连接在一起，你越想让对方快乐，你这种为他人着想的精神越能拉近双方的距离，你就越能完成自己的目标。 写这篇文章你需要对方为你做些什么，要明确写出来，就像我们看很多公众号文章除了一些广告以外，在文章末尾都会提醒你觉得认同可以在文末点个在看，我们都知道这是做宣传的一种方式。 但是很多时候你不说，很多人即便觉得你说的好也不会去思考接下来呢，就退出了，而你说了有些人就会点在看，宣传一波，所以我们在文案中要明确提出你希望对方采取的行动。 写产品的文案很多人都会犯一个错误，那就是无限制的强调产品的优点，都说'人无完人，金无足赤。'人也会有缺点，产品也是如此，在写优点的时候写一些无关紧要的缺点，会让人留下的印象更好，而不会觉得太过于虚假。 如果你写的文案没办法打动别人，那么你可以借故事的力量，著名作家安妮特·西蒙斯曾经说过：'故事无法形成信任，而信任需要故事维系它—一个有意义的故事能激发人们的对你的信任。' 一个好的故事能够拉近彼此的距离，也能增强信任感，所以，善用故事填充文案很重要。 我们都知道世界上的文案千千万，为什么别人能记住你回购你的产品呢？ 很多时候是因为'你的风格'，什么都可以是相似的，比如感情、逻辑，都可以是一样的，但是'你'能让他们变得不一样，所以，所有的文案写作都要把自己的风格融入其中，这样才能增加辨识度。 所有人都希望自己买的东西和别人所描述的一致，但是往往却事与愿违，这是因为他们为我们创造了一个理想的世界，在那个世界里我们认为他理所应当就是这样的。 比如说你看了一个博主的推荐去了一家看似很好吃的餐厅，但去了才发现东西很难吃，因为她描述的好让你对他报的希望太高，你也不曾意识到这可能符合她的口味但不符合你的，也可能是店里为了做宣传，种种原因导致你体验的时候产生了如此大的落差感。 我们写文案可以创造一个理想的世界，但要跟实际相符，而不夸大，这样才会给人留下好印象，从而促进购买率。 一份好的文案是要能让客户了解并产生购买欲，但这不是随意写就能达到目的的。 而是要在了解客户，了解产品、了解写作结构的基础上，经过反复打磨才能写出一篇具有'共情力'的文案，如果你想要具备这样的能力。 不妨先从中巧野的这本《戳中痛点，成为文案高手》上，找到一些方法，这本书不光有理论知识，还有写作的文本案例，可以说从标题的写法到内容的布局都面面俱到，按照上面的步骤，经过反复阅读练习，相信你也能写出有'共情力'的文案。 |
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