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近几年盛行的“小而美”放佛为小企业打开了一扇通往市场巅峰的希望之门，小企业没有像大企业那样的丰富资源，没有足够的人力、财力，但大家同处一个市场，面临的竞争环境如此相似，这就为小企业的发展埋下了一颗痛苦的种子，但“小而美”的“细分市场、极致体验”的核心思想，却又为小企业主们点燃了希望，以点破面要比正面撞击容易的多。那么小企业主们该如何打破这个点呢？ 毋庸置疑，小企业主们首先需要做的就是塑造自己的品牌，将你的品牌与客户脑海中的某件事情或某个行为进行绑定。如：提到搜索，你脑海中自然而然的闪过了百度，提到iPhone7，你脑海中自然闪过的印象可能是高端。小企业主们想要改善自己的竞争环境，首先就需要也要确定一个这样的品牌绑定关系。这个过程我们可以简单拆分成以下几步： 1、寻找差异化 想让用户在品牌的海洋中记住你，首先你就要有特点，这个特点就是你与其他品牌的差异之处，不要认为你做的，人家也都做，没什么特色和卖点。产品可能一样，但是每个企业的经营方式一定是不同的。 例如：一个网络布线的小公司，只有几个人，平时活儿也不多，那么他跟大公司的一个区别就是，极速响应，他们可以做到用户咨询后，2小时内到客户现场开始服务，客户有售后需求时，同样可以2小时内到场维修。 在这里，这个极速响应就可以作为他与其他企业的一个差异点，仔细思考，你会发现，你有很多不同之处。将不同之处都总结出来，不仅在做品牌特性时会用到，在与客户洽谈，介绍自己企业时，也可以让你更加出彩。 2、市场调研 这里的市场调研，并不需要你去广泛调研用户的所有需求，只需要根据你整理出的自己与其他企业的差异点，进行调研，调研这些差异点，分别会对用户产生什么样的影响。因为我们如果想获得用户的认可，不仅需要满足用户的显性需求，还需要满足他的某个关键性的隐性需求。 例如：上文中的网络布线公司接到一个项目是为一家中小型互联网企业进行布线，这家互联网企业的一个显性需求是找人把线路调整顺畅，让员工可以正常工作就可以了，但是因为是互联网企业，严重依赖于网络，如果长时间断网，会产生巨大的影响。所以附加的一个隐性需求就是出现网络故障时要在尽量短的时间内被解决。 综合来看，响应速度就成了这家网络布线公司和客户之间的一个衔接点，即是自身的优势，也是客户的需求点。而这里的市场调研就是需要我们找出尽量多的这种点。 3、卖点筛选-专而精 我们可能找到了很多我们的优势与用户需求的衔接点，但是这还不够，在用户选择你之前，你很难有机会把你的优势都告诉他，而且就算你有机会说，也可能会因为时间紧，内容多，而导致没有被记住。因为特点太多，就是没有特点，所以你要做的是选择一个主打卖点。 将我们调研之后，剩余的这些卖点，根据其对于用户的影响程度、覆盖用户需求的大小、对应用户需求的紧急程度、该卖点对应的自身能力值等维度进行打分，挑选出综合分数较高的一项作为自己的主打卖点。 记住，你要专注，不要觉得选择一个就放弃了整个市场。在你还不够强大之前，你要做的是走T字型策略中的这一竖，将某个点做到极致，维护住自己的铁杆粉丝们，之后你有实力了，才有机会去扩张市场。 4、形象包装 小企业有一个通病就是来的业务必须完全确定，才舍得掏些钱。当然，资本少，怕亏损，这可以理解，但是没有付出，哪里有回报？你什么都没有付出，客户怎么找到你的，为什么要选择你？ 在此之前，我们已经挑选出了我们的主打卖点。这里只需要做两件事。 一是：企业形象建设，无论你的卖点是什么，既然是企业，首先你要传递出去的一个感觉就是你是一家正规公司，至少你要有一个设计差不多的官方网站和企业相关的百科介绍吧。如果你连这个自己企业的“名片”都没有，如何让用户相信你？ 二是：卖点包装、放大，你需要在自己的官网中突显出这个卖点，并且要表明这个卖点给用户带来的价值。记住，在包装卖点时，不要一直在强调你们多么好，而要站在用户的角度，去强调可以给用户带来的价值。没有人关心你好不好，用户关心的是，找你服务，能给他带来什么。 5、宣传推广 当你的形象包装完毕之后，就代表你已经握住了砸开市场竞争壁垒的那个点，之后需要做的就是用这一个点，不断的砸击市场壁垒，你要大力的推广你的品牌。 这里需要提醒一点是，在此之前要给自己想一句简单好记的solgan，这个solgan要能彰显出你挑选出的主打卖点，在以后的推广过程中，要携带着这句solgan不断的曝光在用户的面前，我们的终极目标就是，将我们的品牌与这个卖点进行绑定，当用户脑海中出现这个卖点（需求点）时，第一个出现的就是我们的品牌。 在宣传渠道时，建议小企业不要贪多，以渠道少、运营深为主，选择尽量少的渠道，深入运营才能有效产生效果，因为小企业普遍人力、财力不足，而所有的营销渠道都是只要达到一定量级，才能产生巨大效果。所以小企业选择渠道时要少选渠道，并对选定的渠道坚持深入运营。 在这个竞争激烈的市场中，小企业虽然生存难，但是小企业同样充满了无限可能性。十几年前被人们认为骗子、不靠谱的阿里巴巴网购，谁能料到会成长为今天的巨无霸。谁又能说我们现在经营的小企业，不是明日之星？只要用心经营，认真钻研，就会有无限的希望。 本文由微信公众号：清晨逐梦（qczm13）编辑发布。 |
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