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面谈的目的就是要说服被增员者，消除其不安、恐慌的心理，了解并接受你所提供的寿险创业机会。初次面谈时，你应尽可能向被增员者推销寿险事业。推销的重点在于如何引导他“了解”寿险事业的内容，而不是让他决定要不要“接受”这份工作。 本章，将省略有关仪表、服装、事前准备等方面的说明，而将课程重点放在面谈时需要掌握的要领上，将面谈可能发生的情况。 诸如：“如何开门导入？”“如何掌握机会切入主题？”等初次面谈时的实际情况模拟出来 1. >>>初次面谈的目标  “ 初次面谈的目标： 通过初次面谈，你应达成以下目标： 1．激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 2．简要说明并推销“选择过程”的必要性 3．获取重要的背景资料 4．请被增员者做性向测验 5．取得被增员者完整的个人履历资料 1. >初次面谈成功的要素 “ 初次面谈成功的要素： 在初次面谈时，如能正确把握以下几点，将大大提高你的成功率。 1．面谈的时间、地点、场合是否恰当。 2．你是否体现出成功人士的形象与风范。 3．要如实说明工作性质及前景。 4．充分了解被增员者的背景及性情。 5．解释人员选择的目的与程序。 6．对合适的人应及时激励；对不合适的人应婉转拒绝。 3. >面谈过程中的注意事项 “ 面谈过程中的注意事项 在双方交谈的过程中，你应注意做到以下几点： 1．多提问题，以便了解被增员者的背景资料及心中的疑问。 2．要仔细观察，以便判断对方是否适合从事寿险工作。 3．要掌握谈话的主动权，谈话内容要紧紧围绕寿险事业，切忌离题太远。 4. >>>初次面谈的谈话范围 “ 初次面谈的谈话范围： 初次面谈时，我们可以通过提出一些问题，来搜集有关对方的情报，以寻找共同的话题或切入点， 1．知识方面： ——你觉得学以致用吗？ ——你在学校时曾经当过干部吗？ 2．态度方面： ——你毕业后从事过哪些种工作？ ——你从工作中学到了什么？ 3．技能方面： ——你工作的性质是怎样的？ ——你打算在这家公司做到退休吗？为什么？ 4．习惯方面： ——你通常怎么打发下班后的时间？ ——你周末或假日都是怎么过的？ 5．市场方面： ——你有几个兄弟姐妹？ ——他们都在哪里高就？ ——平时经常联系吗？ 6．理财方面： ——你平时是如何理财的？ ——你买过保险吗？为什么？ ——你觉得保险业有前途吗？为什么？ 7．愿望方面： ——你有什么梦想吗？ ——你打算何时实现呢？ ——你怎样才能实现你的愿望呢？ 由于篇幅过长 余下还有： 五、引起对方兴趣的三个问题 六、初次面谈增员开门话术 七、初次面谈导入话术范例 扫码添加客服进群获得更多实战干货 |
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