|
寻找潜在客户的方法非常多 。 不过, 与寻找潜在客户的一样, 没有任何一种方法能够普遍适用，没有任何一种方法可以确保成功。销售人员需要不断地进行总结, 只有不断地总结，才能找到一套适合白己的方法。 1. >>>客户引荐法 “ 客户引荐法： 该法又称为连锁介绍法、无限连锁法，是指销售人员由现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户的方法 。 现有客户的介绍方法主要有口头介绍、 写信介绍、 电话介绍、 名片介绍等 。 实践证明, 客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法, 它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性, 而且有助于销售人员贏得新客户的信任。 要应用客户引荐法，首先销售人员应该取信于现有客户；其次对现有客户介绍的客户,销售人员应该对其进行详细的评估和必要的营销准备, 销售人员要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况；最后，在销售人员访问过新客户后，应及时向现有客户介绍与汇报情况,这一方面是对现有客户的介绍表示感谢,另一方面也可以继续争取现有客户的合作与支持。 客户引荐法适合于特定用途的产品,如专业性强的产品或服务性要求较高的产品等。 2. >>>逐户寻访法 “ 逐户寻访法： 该法又称为普访法、贸然访问法,是指销售人员在特定的区域或行业内,用上门访问的形式,对估计可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一地进行访问并确定销售对象的方法。 逐户寻访法遵循“平均法则”原理，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要的客户, 而且分布均匀, 其客户的数量与访问对象的数量成正比。 逐户寻访法是一个古老但比较可靠的方法, 它可以使销售人员在寻访客户的同时,了解客户、了解市场、了解社会。该法主要适合于日用消费品或保险等服务的销售。该法的缺点就是费时、费力,带有较大的盲目性。 更为严峻的是,随着经济的发展,人们对个人隐私越来越重视,这种逐户寻访法的实施面临着越来越大的困难。 3. >>>中心辐射法 “ 中心辐射法： 该法又称为光辉效应法、 名人效应法或影响中心法等, 属于介绍法的一种应用特例 。 它是指销售人员在某一特定的区域内,首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户, 然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法。 心理学原理认为, 人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的 。 因此, 一些中心人物的购买与消费行为, 就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应, 从而引发崇拜者的购买行为与消费行为 。 中心辐射法适合于一些具有一定品牌形象、 具有一定品位的产品或服务的销售,如高档服饰、化妆品、健身器材等。 4. >>>直接邮寄法 “ 直接邮寄法： 在有大量的可能的潜在客户需要某一产品或服务的情况下，用直接邮寄的方法来寻找潜在客户不失为一种有效的方式。 直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖的范围较广等优点。不过，该法的缺点是时间周期长。 5. >>>代理人法 “ 代理人法： 是指通过代理人寻找潜在客户的方法。 在国内，大多由销售人员所在公司出面，采取聘请信息员与兼职销售人员的形式进行实施，其佣金由公司确定并支付，实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。 该法的依据是经济学上的“最小、最大化”原则与市场相关性原理。代理人法的不足与局限性在与合适的代理人很难寻找。 更为严重的是,如果销售人员与代理人合作不好, 沟通不畅或者代理人同时为多家公司担任代理，则可能泄露公司的商业秘密，这样可能使公司与销售人员陷于不公平的市场竞争中。 6. >>>电话营销法 “ 电话营销法： 是指利用电信技木和受过培训的人员,针对可能的潜在客户群进行有效计划的、客衡量的市场营销沟通。运用电活寻找潜在客户法可以在短时间内接触、到分布在广阔地区内的大量潜在客户 。 7. >>>资料查询法 “ 资料查询法： 该法又称同接市场调査法,，即销售人员通过各种现有资料来寻找潜在客户的方法。 不过, 使用该法需要注意以下问题: 一是 对资料的来源与资料的提供者进行分析, 以确认资料与信息的可靠性; 二 是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等同题 。 8. >>>市场咨询法 “ 市场咨询法： 是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在客户的方法 。 使用该法的前提是存在发达的信息咨询行业, 目前中国市场的信息咨询业正处于发展阶段。 使用该法的优点是比较节省时间, 所获得的信息比较客观 准确; 缺点是费用较高。 另外附赠 7大寻找客户的渠道 入群后获取 8大寻找潜在客户的方法 7大寻找客户的渠道 直接给word文档 方便保存 |
|
|
