财务人员如何表达观点说服老板......—会计

财务人员如何表达观点说服老板......

2017-03-02 10:28:33 会说

　　一、会计要站在老板的立场思考问题

　　例一、某集团公司，下属有几家公司，这几家公司是该集团发家前期早在资本积累阶段就存在的。集团财务人员在审查下属企业的时候发现，这几家公司存在库存混乱，业务人员发货没有仓库及财务记录，造成外面有多少应收款款，有多少收入都核算不清楚，企业面临极大的监控失效风险。财务人员给企业老板做了多次反映，指出应该规范化和制度化管理，可是老板每次都是只听，不说话，最后造成财务人员无所适从，想规范管理起来，老板没有发话，具体要操作，没有老板的最高表态，下面的人不卖财务的面子，这样是开展不下去的！

　　该公司财务人员感觉不是滋味， 要帮老板做好管理，而老板自身当哑巴，觉得在这个公司工作没有价值体现，财务人员在埋怨老板：这老板是不是傻啊，真不知道这样的傻子是怎么能挣钱的？

　　该公司的财务人员与笔者聊天的时候，我问他，你说这老板傻，你想象一个傻子能做得出你们这么一个集团企业吗，一个傻子能掌控这么大的盘子吗？此人似乎陷入深思之中···

　　我问：你们老板讲话的时候有没有说什么集团工作的重点方向之类的？

　　回答： 诶，老板说今年重点要优化企业组织结构···哦，那可能是老板重点精力放在其他地方，有的问题他知道了，但是无暇顾及吧？

　　我说：这可能是其中一个方面，还有其他因素。

　　他问：老板还有其他什么顾忌呢？

　　我问：你说的这些下属公司业务人员，包括总经理等，除了与老板是工作中的雇佣关系，还有没有其他特殊关系？

　　回答：嗯，这些人都是这个公司最早的员工，很多都是亲戚，朋友等等关系···

　　我说：你注意考虑，有的民营企业再开始极不规范，存在一些违法行为，这些人可以说相当清楚的，现在要变革管理，规范化，制度化，很可能会动这些人的灰色利益，这样，还会造成老板与这些老臣的人际关系， 甚至反目之后，弄出鱼死网破的悲剧收场啊···

　　他问：那该怎么办呢，老师？

　　我说：不是你说的规范管理，来个制度，要求执行就完事啦，必须考虑先怎么动人。

　　他说：我倒没想到这个问题呢。

　　我说：除了考虑动人的位子外，你们这样的公司，现有客户资料，市场资源都被这些人把控，你一旦盲目动人，动了人你的市场也做不下去了，还得考虑怎么把这些市场资源，客户资料等收集到公司，避免到时候管理做规范了，但是市场做死啦。

　　他说：这么复杂？

　　我说：是的，一个优秀的财务人员，不仅仅是书上那点东西啊，你们公司的情况，你要帮助老板规范财务管理，首先，在你给老板报告后，老板没有明确表态，不代表他不认可你的想法，那是他怕你们财务就够盲目一通，整出大问题啊！

　　他问：老师，现在怎么办才好呢？

　　我说：第一，思考怎么收集这些下属公司的客户资料，市场资源等，收集资料要不动他们的灰色利益为好，减少难度。第二，多在集团看看有的职位高，待遇高但是无实权的职务，比如参谋之类职务吧，建议老板把这些亲戚老臣调任新职务，降低实施工作难度。第三，考虑在公司推行新政，新的规范的财务管理，原来的人调开，不赶快推行新政，新的人进入后再乱来，就白费力了。第四，老臣在这种情况下，一般不会鱼死网破的挣扎，毕竟给了他位子，待遇，尊严！但是这是虚职，心中难免不愉快，但是只有接受的份了。在公司逐步规范后，这些老臣怎么处理，继续虚职领薪水还是怎么办，我建议你先不要管了。

　　他说：原来还有这么多复杂的问题啊，我方如梦初醒，谢谢老师。

　　二、表达问题不要过于专业化，要平实近人

　　会计是一个专业问题，又是公司核心问题，在实务中中，很多公司老板确实没有会计基本常识，与会计交谈的时候，会计要么表达过于专业化，用的是专业术语，老板听不懂，要么会计不知道怎么讲，哑口，这样老板又觉得这会计不行，自己处理的账目，自己都说不出来，等等情况，不一而足······

　　案例一：某公司当月生产产品单位成本10元每件，成本计算表已经报给老板了。老板手上有张当月销量表，销量10万件······后来老板又拿到当月利润表，主营业务成本（该公司只有这一种产品销售）105万元。该公司老板是个认真的人，他自己在计算，单位成本10元，10万件销售，这个销售成本是100万元啊，怎么财务上的利润表105万元？心中疑惑重重，想到是不是公司有人搞鬼吃钱······

　　于是，老板找来财务经理进行质询，财务经理回答：“这账上就是这样的！”

　　老板更是想不通了，进一步问，会计说“这是会计上的加权平均法，算出来就是这样的啊”。

　　于是老板心中疑惑更大了，心结解不开······

　　这财务经理心中也怨愤着，这老板什么都不懂，教训我······

　　上述这个案例是贵阳一家公司财务经理告诉我的。

　　我们想一下，会计不要讲“会计上就是这样的啊”、“这就是加权平均法”，我们应该将会计上“加权平均法”这个专业术语用日常语言翻译出来，这样告诉老板：“老总，是这样的，我们当月生产成本是10元，没错，但是我们当月销售的产品除了当月生产的，还有上月留下来的，上月留下来产品的单价要高些，所以综合起来，当月销售单位成本不是10元，是10.50元，所以销售10万件，销售成本是105万元了。”

　　案例二：有个贸易公司，财务分析报告上有句话：“库存商品周转率是12次，周转天数是30天，我们应该加快存货周转，缩短周转天数”。老板看了之后是一头雾水，什么周转率，周转天数啊！这个专业概念不仅仅是老板不明白，估计有些初级的财务人员都没弄清楚什么叫周转率，周转天数。

　　我建议这个报告这么写：“2013年度，公司产品销售成本120万元，代表我们卖掉120万元成本价的产品，而库存平均有10万元的产品，假设公司是每购进10万元产品售出再购进的话，这样一年做了12单10万元的生意，财务上称为一年周转次数12次，一年360天，周转12次，那么代表产品在公司平均停留天数是30天，这样占用公司资金，影响资金使用效益，财务建议缩短产品周转天数，就是不仅要进一步扩大销售，尽量减少产品的资金占用量，具体操作措施，财务部门如下建议······”

　　三、财务人员要有交流策略

　　有的时候，老板安排的东西，站在财务的角度是不妥当的，这时候，就比较考验我们的情商问题了，不要盲目的抵制老板的说法，一旦你不讲究技巧的抵制，老板心中要么认为下属不听话，或许就是能力差，不管老板怎么认为，财务人员在这家公司想有更深入的发展，可能造成障碍了，当然，你可以换单位，但是你没有学会与老板的有效沟通，换到其他单位也会遇到相同的障碍。

　　案例：某公司老板在确定营销人员提成工资时，先按在照赊销金额计算提成，在客户没有到期回款的时候，从当月提成工资里面扣除未回款的提成工资，如果超期后客户再回款的，再补上该部分的提成工资。该公司是财务部门计算工资。

　　这时候，财务经理感到这个计算很麻烦，公司业务员，客户都很多，不仅要关注当月赊销，现销，还要关注当期应收未收货款、当期收到超期货款等等，在计算提成工资的时候就是查询当期销售收入数据，应收账款账龄等等特别浪费时间，需要大量的基础工作······

　　所以财务经理不同意这个方案，几乎与老板吵了起来，财务经理认为老板简直不理解财务具体工作细节，而老板认为财务就是计算处理数据的，顶撞老板的决策，不可思议······

　　这种情况，我建议财务经理应该如下和老板交流：

　　“老总，你说的给予销售人员的提成方案能促进销售人员的积极性，财务部门完全赞同！在具体操作细节上，我进行了思考，有几个问题想请示老总：

　　1、这个方案在计算的时候需要查询当月销售，赊销，现销，还要查询当月到期未收款的应收账款，除此之外，还要查询当月收到前期超期的货款，而且，我们公司业务员与客户都比较多，还要按照业务员及客户进行归口查询，在计算工资前，这样的基础工作量很大。

　　2、这样的工作量，我认为就是为了计算销售人员提成工资，财务得有两个专门人员处理，当然，目前财务可以进一步加强工作效率，但是至少还要增加一个财务人员，按每月3000元工资计算，加上增加一个人带来的办公费用，不考虑社保，年终奖，一年大致会增加4万元成本支出。

　　3、我想，这样大的计算量，操作人员工作马虎，不认真仔细的话，在管理监控上很难发现其操作错误甚至与营销人员勾结舞弊，不利于监控，如果还要安排监控复核的环节，增加两个人可能还不够。

　　4、我也考虑过请软件公司对财务软件进行二次开发，利用软件取数，快速，不会出错，但是开发费用比较高。

　　因此，我从成本效益角度出发，提出如下提成方案：

　　直接按照销售人员的回款金额计算提成即可，这样的好处是：

　　1、便于计算，不容易出错，当然，这不是主要的理由。

　　2、这样的提成机制有利于销售人员关注客户回款，因为这个机制，回款与个人利益挂钩，而公司资金回笼紧张，这也是公司的期望。

　　3、销售人员赊销而没有回款不能取得提成，他的提成实现滞后，有利于促进人员稳定，避免销售人员过于频繁的离职。

　　4、原来的计算模式，一旦赊销，就计算销售人员的提成，这样，有的销售人员可能会采用大量赊销模式套取提成，他知道不能回款还会扣除今后的提成，所以极有可能拿到目前的高工资后就选择辞职。

　　上述是我的想法，请老总定夺为谢！”