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跨界进入海产，但对行业变革趋势有着极其敏锐的洞察和把握 。鲜动生活成立至今的15年，每一次大的转型都踏在了行业变革的节点上。 文/ 海鲜指南（微信公众号：seafood-guide） 沈基文 坦诚、务实、敏锐，这是海鲜指南在采访深圳市鲜动生活股份有限公司（以下简称“鲜动生活”）总经理侯碧生时的最大感受。 侯碧生并非海产专业出身，原本在设计院工作的他偶然之下进入水产行业，并在2000年创立鲜动生活，由此开始了至今已有15年的海产之路。 尽管并非专业出身，但侯碧生对行业变革趋势有着极其敏锐的洞察和把握：放着好好的冰鲜转身杀入到冷冻海产市场；有着成熟的线下渠道又大举开拓线上生鲜电商并结合线上线下做O2O。2015年，在获得融资后，其又将目光投向了水产餐饮食材及半成品的标准化开发。 在他的这种不断“折腾”下，鲜动生活也由当时还名不见经传的一家小公司，发展成为目前在全国有13个分仓、覆盖500多个商超，2015年营收达近2亿元，以海产冻品为主的一家极具行业影响力的海产企业。 2016年，对于鲜动生活又有一个好消息，公司正冲击新三板。“总体比较顺利，现在在准备上市前的最后一次审计，正常应该是8月份完成。” 对于鲜动生活来说，上市是为了更好地完成之前的一些发展计划，同时也有着行业发展的紧迫感。“我认为3-5年一定会有1-2家大家公认的领头企业出现，看谁能完成‘产业链+品牌+自有渠道’的建设。现在水产行业还没有品牌和巨头，之前的模式更多是站在商业的角度去赚钱，行业大的突破真的没有。这几年有很多人才和资本的加入，会给行业带来一些改变。”  深圳市鲜动生活股份有限公司 总经理 侯碧生 海鲜指南：您是什么样的巧合进入到水产业的？ 侯碧生：做水产其实有点偶然，我老家在福建宁德。黄花鱼（大黄鱼）在全国都很有名。刚到深圳的时候，深圳黄花鱼卖68元/斤，那时候老家成本应该是15元/斤，信息不对称导致价格差距很大，这其实在是一个机会点，现在互联网化以后，这种机会就越来越少了。所以当时就尝试把老家的鱼直接运到深圳，就这样进入到了水产业，后来在2000年正式成立了鲜动生活。 海鲜指南：做水产这么多年，您觉得对于一个好的海产企业来讲，关键点在哪里？ 侯碧生：现在说水产品，好像没有第一品牌。要说好的海产企业，我觉得还是要从产业链的角度，产业链+品牌+自有渠道。 首先是上游产品，不论养殖还是捕捞，要有对上游产品的把握度，甚至是要有对个别单品、核心产品的溢价能力或一定的垄断能力，如果能做到这个，基本对上游的把控就很厉害。 再就是品牌建设和销售渠道，其实都是产业链上的各个环节。对于鲜动生活来讲，每一个环节都会布局，但最终还是要从下游来倒推。  鲜动生活发展历程 海鲜指南：鲜动生活在国内外海产品采购上是怎么做的？国外进口海产品在中国备受热捧，国内本土海产品还有市场空间吗？ 侯碧生：我们国内采购是直接到原产地。浙江宁波、舟山是最主要的产地，再就是福建、广西北海和海南。还有其它地方像渤海湾等是找当地的厂家合作。 特别在前期，采购人员和品管都是直接过去现场。通常渔获到码头刚上岸时的新鲜度最好，我们当场验货，在当地加工厂加工。我们也是通过这样的做法，来传递鲜动生活的理念，就是在产品最新鲜的时候速冻，保持它的新鲜度和营养价值。 海外的采购，我们做了这么多年积累了很多行业资源，包括厂家的资源。现在还有一些外国的政府机构也在推广，会给我们推介一些商家。一般我们和国外商家把产品规格、价格谈好，委托报关公司来做。国外采购回来之后在深圳加工。 实际上，现在线上主要还是以进口海产为主，进口海产品在消费者心里的认可度高一些，性价比也好一点。但是线下的还是以家常消费为主，所以国内的海产还是有市场的。   5月21日，由沃尔玛、加拿大大西洋商会以及鲜动生活举办的加拿大龙虾春捕季活动现场 早些时候国内消费水产品是习惯一条一条的新鲜的整条鱼，应该是从2007年开始，鱼柳类、鱼扒类也被消费者接受，这是国内消费变化的过程。2009年开始，食品安全、消费升级等方方面面的原因，进口产品逐渐被认可。 鲜动生活也是见证和顺应了国内消费的一个变化过程，刚开始我们国内产品占比是90%左右，现在鲜动生活经营的水产品中，国外产品占65%，国内占35%。 海鲜指南：现在很多海产企业在销售渠道上呈多渠道的方式，除传统的线下渠道外，线上自建平台或与第三方平台合作，鲜动生活的情况如何？ 侯碧生：线下商超渠道我们一直都在做，现在就是把它做得更好一点。我们在全国有13个分仓（办事处），这些都是基础，商超比如山姆会员店、沃尔玛、家乐福等全国超过500家门店跟我们的分仓一起对接。另外在餐饮渠道方面，我们是做食材配送。 线上渠道我们现在除了在别的平台上运营，今年也要做微信营销。 线下的直营店也会开，虽然现在线下还是以商超为主，但线下自营店是我们非常想做的一件事情，模式来讲是属于O2O。有线下基础再转型线上，就相对容易一点。 我觉得线下的店单点盈利性非常关键，有了盈利性，才具备后面的可复制。所以我们设计模式的时候，所有前期的设计都会考虑到标准化复制，单点能够成功，复制起来就很快。纯烧钱，我感觉还是挺难。 海鲜指南：近年来生鲜电商的发展非常迅猛，您是如何看待生鲜电商发展趋势的？您如何看待线上和线下的销售渠道问题的，尤其是线上对线下的冲击？ 侯碧生：其实所有电商，不管是不是生鲜，就是将上游的供给侧和需求侧通过互联网结合在一起，各行各业核心都是这个。最经典的就是当当网图书，包括京东电器，这种最容易做。生鲜相对难一点，但也是这个模式。 生鲜电商存在很多问题，比如上游产品的标准化。你让消费者去线上买，大部分人认为还是有风险，在消费者教育方面可能还需要继续做，这两年行业里消费者教育已经有效果了。再过2-3年，可能在线上生鲜产品购买的人会变多，上游产品标准化也可能会做出来，或许就会和最早在网上买图书一样方便。 线上对线下的影响其实已经产生了，如果线上买生鲜和买图书一样方便的话，那冲击就大了。但线下的消费需求是在的，线上不管怎么做，要想把线下完全颠覆很难。 这里面不光是消费结构的问题，应该是整个商品流通业态问题，线下的消费业态、结构很多，有它的优越性，不管是小餐饮、个人消费还是农贸市场，毕竟是实实在在放在面前的。像沃尔玛、家乐福或者华润万家做了很多年，还是有他的优势，要想全部替代比较难。   除了线下的商超供应以外，鲜动生活在线上的布局正在逐步扩大。图为鲜动生活线上产品截图 海鲜指南：冷链物流环节是很多海产企业非常头疼的问题，你们是怎么做的？ 侯碧生：这里面有我们的总仓和分仓的配合。我们在全国有13个分仓，城际和城际之间是用第三方冷链，从分仓到商超的配送是我们自己配送，电商这一块的是用顺丰或者其他落地配，从分仓送到消费者手上。 现在配送到商超的冷链都比较严格，特别是沃尔玛冷链建设比较早，非常成熟。还有一些直配门店的，总体把控都很严格，到达门店之后开箱验货，检查温度设置。 我们刚开始做电商的时候，曾经做过实验，将不同材质干冰放入不同厚度、不同疏密度、不同材质的泡沫箱，加上温度记录仪，24小时后将温度记录仪连上电脑，温度的曲线变化都呈现出来，我们挑了一款24小时均保证在零下的泡沫箱，至少可以保证送到顾客手上没有解冻。我们生鲜的损耗在行业里面，我个人认为是最低的，损耗基本上控制在1%左右。 海鲜指南：您曾提到鲜动生活今年要冲击新三板，目前进展如何？对于上市后的鲜动生活发展，您有什么规划？ 侯碧生：现在在准备上市前的最后一次审计，预计是6月底7月初上报，正常应该是8月份完成。 以后的发展，其实现在已经开始在做了，挂牌前我们融了一部分资金，就是想把我们之前的想法做出来，先做一些试点，试点成功后再将这个模式扩散。 海鲜指南：从事水产行业的这些年，您有什么样的感想？对于鲜动生活有什么愿景？ 侯碧生：第一，从业者的层次还是比较低，一个行业的发展离不开人，如果从业者的素质水平不够的话，很难有大的突破。 农业板块还是有太多机会了，就看怎么做。阿里去年投资农村淘宝，其实也是在改变，如果做好，市场是很大的，但怎么去做是一个问题，谁也没有做出来，大家都在摸索。 现在水产行业还没有品牌和巨头，之前的模式更多是站在商业的角度去赚钱，行业大的突破真的没有。这几年很多海归、很多从事不同行业的人来做，他们称为跨界，叫做“新农人”。 人才和资本的加入会带来一些改变，我认为3-5年一定会有1-2家大家公认的领头企业出现，看谁能完成“产业链+品牌+自有渠道”的建设。 如果要说我们的愿景的话，我们是希望每个家庭的冰箱里都有鲜动生活的产品。 转载声明 |
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