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电话销售是作为销售的第一道门槛，不管你做任何销售，电销都离开不了，所以能否合理利用好电话销售，很可能直接和业绩挂钩了。 那么应该如何提升电话销售的成功率呢? 一、客户拒绝时,怎么再次说服客户? 1、'我没有兴趣' 是,我完全理解,你不可能立刻产生兴趣,有疑虑,有问题十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢? 2、'我没有时间' 我理解,我也觉得时间不够用,不过只要三分钟你就会相信,这是个对你绝对重要的议题,而且我也有一些关于时间管理的小配方,可能会帮助您更好地规划你的时间。推荐销售高手交流圈子，壹肆零散壹玖陆叁玖，暗号，二五。为了更好节约你的时间所以我们可以在星期一上午或星期二下午来拜访你一下? 3、'我现在没有空' 那您看我下次什么时候给您电话比较方便呢? 4、'把资料寄给我看怎么样?' 先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的贴切说明,您最好星期一或星期二过来看看.你看是上午还是下午比较好? 二、如何做好一分钟开场白? 1、在客户还没开口前,亲切的和对方打招呼、问候,这点非常重要. 2、自我介绍是一个自然的过程,应该要简单明了. 3、在表明来意时,一定要营造一个'我为您带来了好消息'的好氛围,语言要简单,切忌铺垫过多. 4、最后就是展现价值和开始询问,尽量别耽误客户太多的时间。 好的开场白要遵循以下原则: 1、多提问,少陈述,提问时要提对方感兴趣的问题. 2、多用礼貌用语,充分尊重对方. 3、要有创新意识,不要让自己的语言苍白无力. 4、把握住谈话的主动权,能不断引起对方的兴趣. 三、让客户无法拒绝的说话技巧 1、用金钱来敲门 几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣. 2、发自内心真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外.因此,赞美就成为接近顾客的好方法. 3、利用好奇心 好奇是人类行为的基本动机之一.探索与好奇是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象. 4、利用产品引发兴趣 营销员利用产品来引起客户的注意和兴趣. 这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍.用产品的推力来吸引顾客. 5、赠送小礼品 每个人都有贪小便宜的心理,赠品就是利用人类的这种心理进行营销. 四、电话销售的4大禁忌 1、不说主观性的议题 电话销售人员最好不要和客户说一些与你的推销无关的话题,要说就说那些'今天的太阳好大'之类的话.最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题,这些对你的电话销售没有任何实质意义. 一些新人由于刚人行不长时间,经验不足,难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候.有经验的老推销员,开始会随着客户的观点展开一些议论,但是会在争论中将话题引向推销的产品上. 2、不谈隐私问题 我们要体会客户的心理,而不是去了解客户的隐私,更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资!大谈隐私也是很多推销员常犯的一个错误. 3、少问质疑性话题 在和客户谈话的时候,你是不是会不断地问客户一些诸如'你懂吗'、'你知道吗'、'你明白我的意思吗'这些问题,如果你担心客户听不懂你说话,不断地以一种老师的口吻质疑他们的话,客户肯定会反感.从电话销售心理学来讲,总是质疑客户的理解力,客户必定会产生不满,会让客户感觉得不到最起码的尊重,进而产生逆反心理,这样的谈话可以说是电话销售中的一大忌. |
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