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◆ 信贷经验 | 审贷感悟 | 行业案例 | 政策宏观 | PPP专栏 ◆点击上方蓝色字体关注 ↑↑↑ 作者：吕安瓅（中国银行福建诏安支行对公副行长） 前言：房地产贷款业务可以说是银行最赚钱也相对安全的业务之一，除了一方面可以带来贷款和存款收益外，还可以公私联动，带动个人按揭业务的发展，特别对于一个县域支行来说，用“一个项目吃三年”来形容是不为过的。所以会不会做房地产项目，我认为是客户经理必备技能之一，这篇文章出发点很简单，就是把客户经理需要了解房地产行业的一些东西说清楚，让客户经理能够迅速上手项目。
一、重要基本概念 1、容积率：我们在初遇一个房地产项目的时候，最常听到的一个词就是容积率，根据概念来讲，它主要是指一个小区的地上总建筑面积与用地面积的比率。这样说会比较抽象，举个应用的例子，比如一块地面积是40亩，容积率是3.0，知道这两个数据就可以快速初步估算出这个楼盘的总的建筑面积（40*666.6*3＝79992㎡），作为客户经理，掌握到这一步就够了，这主要是为了让我们能够快速摸清一个楼盘的建筑规模，从而快速计算出项目大概的总投资，进而当场形成初步的授信方案。 （备注：我们还有经常听到计容建筑面积和不计容建筑面积，这里“容”指是也是容积率，还原来说就是计算容积率建筑面积和不计算容积率建筑面积，区别在于前者指的是地上建筑面积，后者指的是地下室面积） 2、楼面地价：从概念上来说，是指单位建筑面积平均分摊的土地价格。我们再举个应用的例子，还是以上面40亩土地，容积率3.0来计算，如果在土地拍卖当中，这块地卖的价格是1个亿，在初步估算出这个楼盘的总的建筑面积（40*666.6*3＝79992㎡）的前提下，我们就可以大概知道每平方米的土地成本是10000万元/79992㎡＝1250元/㎡。知道这个数据有什么意义，我们知道，现在房地产价格涨的这么厉害的原因之一就是不断推高的土地价格，那么开发商怎么赚回来这块钱，当然是单位面积土地上盖得越多房子，卖得越多才会赚钱，所以计算楼面地价一个重要的参考价值就是判断开发商拿地成本是多少。这样子讲也比较抽象，再举个例子，同样是40亩的土地，拍卖价格都是1个亿，每亩土地价格都是250万，但容积率是3.0和3.5，所产生的楼面地价分别是1250元/㎡和1071元/㎡，容积率越高的平摊之后的土地成本越低，当然开发商愿意去拿更高容积率的房子了。所以为什么我们看到目前城市核心地段的楼盘容积率都超过3.0以上，道理就在这个地方。 3、建安成本：从概念上来说，房屋建筑成本和房屋设施设备安装成本，这个成本简单来说就是盖房子每平方的成本价格是多少，一般来说，楼层越高的房子相对建安成本较低，楼层较低的房了建安成本较高。按照目前普通住宅的建安成本的估算，大概就是1500－2000元每平方米，地下室的建安成本会高一些，大概要3000左右，这个估算数据不是很准确，只是作为在介入项目时的初始判断用而已。 以上是房地产项目当中三个比较重要的概念，我在这里再归纳总结一下，知道了容积率和土地面积，我们就快速计算出楼盘的总建筑面积，而知道了土地拍卖价格，我们就可以马上计算出楼面地价，而建安成本相对比较固定，知道了楼面地价再算上建安成本，加上必要的费用，就是整个楼盘的总投资规模了。 这里有个窍门，你看开发商在举牌买土地的时候，更重要是看楼面地价高跟低，主要是因为在建安成本、各类费用都可以比较准确计算，而楼面地价是最不确定的因素，只要楼面地价高于可接受的范围，立马就会放弃了。 二、房地产开发的基本流程 1、拍地环节 房地产开发最开始的环节就是拍地，这个时候政府部门一般会先在领导办公会议先研究讨论今年要拿出哪几块地出来拍卖，所以客户经理从这个环节就可以跟踪业务了，拿上会议文件，这类文件一般都是公开，就可以开始找土地部门了。土地部门一般会在网上挂出拍卖公告，把相关拍卖的要求进行规定，同时开始要求竞买者打入保证金（一般是土地起拍价的30%），达到三个人以上就开始进入拍卖程序。 举牌这个环节就不说了，大家电视都看得到，主要是举牌过后，中标者就需要与土地部门签订中标通知书，凭这张中标通知书，中标方就可以开始准备成立项目公司打土地款了。 2、买地环节 一般房地产项目都喜欢一个项目对应一家开发企业，这主要与会计核算清算有关，这个作为客户经理简单了解就好。主要的环节在于成立项目公司之后，就需要与政府土地部门签订国有土地使用权出让协议，一旦协议签署之后，土地款就要在一定时限内打入土地储备中心账户了，客户经理这个时候就要跟踪好这个款项了，因为大家都知道，这个款金额好大好大的嘛。最后连同保证金一起，款项最终会入到国库，成为政府的基金收入一部分，这也就是土地出让收入基本的来龙去脉。 3、成立公司办理手续 一般成熟的开发商，在拍下土地的同时，项目整体设计方案基本就差不多，就开始了漫漫办证路。一个项目正常要办理的手续有如下： （1） 发改项目备案，取得项目备案表； （2） 办理土地手续，取得用土地规划许可证和国有土地使用权证； （3） 办理建设手续，取得建筑工程规划许可证和建筑工程施工许可证； （4） 办理环评手续，一般是取得环保同意建设意见书即可； 一般在取得前两项手续，客户经理就可以上报项目审批了，全部完整后放款。 4、项目开始预售 作为资金密集型的房地产开发行业，最看重就是销售环节了，一个重要的原因在于与其他企业不同，房屋就是房地产企业的存货，怎么能把存货最快速的消化掉，就是判断一个房地产项目好坏最重要的标准。现在办理预售的国家规定标准比较低，但一般地方会要求盖到4层以上才可以办理预售证，办理预售证的同时要求房地产企业在银行开立销售监管账户，并与房管局系统联网，实行资金全封闭式管理监控。 （备注：如果有开发贷的楼盘，一般还会涉及到在建工程抵押的问题，通俗的讲，房子是开发商的存货，货押在银行，“一手交钱”就是销售资金进入监管账户，“一手交货”就是银行解押，这样就可保证全部销售资金全部进入监管账户用于归还开发贷款，这样是不是比什么其他企业货款回笼都来得简单粗暴安全。） 5、项目封项 按照银监会的规定，项目封顶是楼盘按揭放款的前提条件之一，原因主要是考虑项目的完工风险，出现烂尾，导致按揭违约。 6、主体建筑落架、交房，清算土地增值税等，项目公司关闭（略） 以上就是房地产开发项目的基本流程，当然各个地方的政策不同，可能会有微小的差异，但基本的框架不会相差太多。 三、贷后的要点 文章写到这，最后再来点彩蛋。 我们从房地产开发的整个流程来看，你会看到大把大把的现金流在开发商账户滚来滚去，比起一般制造企业来，看起来真的很爽，爽的同时，这也是作为客户经理你要管好的重中之重，正是由于房地产行业有资金密集型的特点，所以钱对于开发商来说，是永远都不够用的，它会想尽办法各种挪用。作为客户经理在资金监管使用上一定要切记做好台账，盯好交易对手，跟好资金回笼，确保项目按进度完工，及时收回贷款，只要做到这几点，一般来说，项目可确保无忧了。 （本文作者：吕安瓅） |
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