我以前在大公司上班，那个时候做工艺工程师，有很多次收到客户的邮件，内容有点Low：什么寄的样品里面有员工厂牌、戒--指、卫生纸、垃圾、纸屑...我就在想，一个大公司，给大客户寄样品还搞成这样，这销售员肯定要遭领导骂惨，还要给客户赔礼道歉，完了，还要写反思...其实，这都怪销售员不用心，我认为是自作自受！ 以我亲身经历来给大家聊聊，我是怎么做样品的，怎么创造与客户见面的机会，怎么让客户感受到我的用心...文章仅作抛砖引玉，希望销售朋友灵活运用，少犯低级错误。 1、样品制作 每次按客户要求制作的样品，我都会亲自来回测试（性能、结构、跌落、极限...),然后，将样品的手印擦得干干净净，再统一进行包装，包装哪怕封装袋要如何折，胶纸要如何贴，都是统一的，放入纸箱内整整齐齐的，再进行封装（纸箱内不能有其它的杂物，干干净净的，注意美观，待纸箱翻转时，产品不能随意抖动，注意放置合适的填充物。）纸箱外，胶纸封装整齐，美观。 掌握细节，才能引起客户的注意，交给其它人做，不一定能做到这种程度，可能三下五除二，搞定就寄出了，这样客户拿到产品，经过运输，万一有啥问题，任你销售员说得天花乱坠，事实摆在眼前，你说客户会放心下单子给你吗？他敢冒这个风险吗？ 所以不管我有多忙，我的客户，寄样品，必须经过我的手，这样我心里才有底、才踏实，万一有啥问题，责任我担得心服口服。 如果我的客户离公司比较近，我会亲自将样品送过去，这就创造了一次双方见面的机会，而且客户觉得你勤快，对他们公司重视...好处很多的。 2、超出客户预期 我举个例子：比方说便携式路-由-器，这种产品需要一定的电量开机测试、需要一张资费卡、内存卡，那么，样品，我一般会给客户标配上（不管客户说没说），客户收到样品，立即马上进行测试，也没有啥问题，不需要他到处去找什么资费卡或者内存卡。 产品使用操作方法：样品寄出给客户，客户不会使用，来回打电话寻问，这种情况，客户体验就差了嘛，对不对，所以我提前给客户把这些资料准备好，部分该准备视频的、简易说明书的、资料、软件下载路径的，都会打包好，给客户发或弄过去。 样品制作好了，给客户发个信息，样品寄出了，快递单给客户拍个照片，样品后几天什么时候到，待到的那天，给客户打个电话。这些都是自己创造出与客户接触的机会，自己不创造，难不成，等着客户主动找你吗？如果这样的话，做销售就有点失败了，之前我很多文章写过：销售要时刻掌握主动权，你一而再，再而三的被客户牵着鼻子走，你想要快点开单，还是洗洗睡吧~~~ 另外还要注意及时性。一般上午见了客户，有提到送样品的事情，我都在当天要处理完，不能拖到第二天，我有个习惯，今日事今日毕，拖着拖着就忘记了，我的记性不好，也改不了，所以也只有树立一个好习惯来牵制。 最后，关于样品是否收款的问题，公司有原则性，我们不能违背，但作为销售员，适当的时候，可以向公司作申请，根据现状灵活应对就是，不必过于死板，这里由于篇幅有限，我就不多聊了，有兴趣的朋友，可以找银兰一起交流。 好，销售技巧、话术、真实能落地的案例，可以进我的头条主页查看，部分文章展示如下： 如果你有销售问题或想与银兰聊聊天，找银兰，请点按如下蓝色字体‘了解更多’ |
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