|
智能硬件风风火火到现在也有3-4年了，有着远大未来，发展强劲的智硬厂家，在销售渠道上陷入了集体性迷茫，智能硬件的体验性极强，需要良好的体验式销售，但是智硬厂家始终在线下渠道无法打开局面，这到底为什么呢？ 再看看线下渠道，PC厂商和数码公司，花了近二十年，在全国范围内构建了一个IT产品的渠道网络，这个网络里的销售网点有近50万家，从电脑城到街边店到社区店，从繁华都市到6线以下最偏远的山村，这样庞大到令人畏惧的销售网络，为什么智能硬件厂家用不起来呢？ 今天，让智盟的老胡给大家说说： 1、基因问题 就像企鹅做不好电商，阿里巴巴做不好社交一样，基因决定了发展。诸多智能硬件公司，从创始开始，骨子里都深深的烙印着互联网的基因，首先认为自己是一个互联网人，其实才是做硬件的，就算是做硬件，也得弄上app，走软件运营的路子。赚硬件的钱，那多low，信奉的是羊毛出在猪身上，说句不好听的，他们根本看不上线下渠道，从内心不认可，总是想着用网络、电商、app就可以做全国生意了，我还考虑线下干嘛。这只是一种潜意识，也许自己都没有察觉，但是，就是这种潜意识，导致智能硬件公司的所有相关工作中，都让线下渠道靠边站了。 所以，想做线下渠道，首先意识到自己认知的不足，改变基因。 2、沟通问题 硬件厂商不知道去哪里找线下渠道，一线的大分销商要么转型，要么去深入3线以下城市去做精耕细作了，剩下都是销售终端型的渠道，分散到社区和街道上，新厂商新构建渠道体系，一个个谈不现实。这种情况也是这两年的渠道扁平化造成的，一来销量和利润空间持续下滑，二来互联网造成的信息透明度越来越高，两个原因一起挤压中间分销商的生存空间，所以，原来的多层级渠道就被打的越来越扁平了，现在大多数产品都是厂家直接到销售终端这种结构，一盘散沙，厂家无处下手。 3、选品问题 市场上产品太多，不仅客户，就连渠道也有认知障碍，渠道不知道应该去找谁去代理产品，每款智能硬件都吹得和花一样，仅靠表面的资讯，已经不能足以甄别产品，每个渠道商作为小型个体，没有精力挨个找产品，一个个卖样测试，把好卖的、适合渠道销售的产品挑选出来。 老胡自己也做了下测试，仅找了找智能水杯这一类的智硬厂家，发现搜出来不下10家，选最知名的3-5家联系过去，又涉及到沟通、拿样、进货量、价格等洽谈，还好老胡当年做过渠道分销，谈起来沟通还比较通畅，拿到了价格表和采购到了样品，如果渠道自己联系厂家的话，应该一大半都是吃闭门羹的。 还有就是目前我接触到的智能硬件，有些产品功能并不实用，有些功能是开发者自己拍脑瓜想出来的伪需求，甚至有些产品从外观质感到使用体验上都做的不好，还达不到消费级，这种产品本身就不适合渠道进行销售。 再算上智能硬件最少有50种以上的分类，每种分类几十个厂商，作为渠道个体来说，真心没有精力一一筛选，厂商也没有精力一一接待，所以，即使是有眼光的渠道，知道应该尽快向智能硬件转型的渠道，也被挡在了门外。这个问题，如何让渠道（销售终端）可以获得优质的智能硬件货源，解决多品类、少备货、价格优、保售后的问题，老胡是想通过智盟（智300） 这个渠道社群来试着解决，欢迎行业大咖和渠道同仁加入共同探讨，我微信huhaia。 4、利润空间问题 很多智能硬件，在产品规划初期，就没有考虑过给渠道留下足够的利润空间。都是这样的互联网思维：羊毛出在猪身上！硬件不赚钱甚至亏钱，作为入口，收集客户大数据，成为互联网霸主。其实很多言论都是可笑的，大家可以去问问，包括小米，这些app，装上以后还能有多少打开率？包括最早宣扬免费、并且身体力行进行硬件免费的360红衣教主周鸿祎，现在都在说，要回归硬件正常玩法，硬件就应该赚钱，不要试图把硬件作为互联网入口。 所以，设计合理的渠道价格政策，给渠道留出足够的利润空间（根据客单价，最低20%以上，客单价越低，毛利率越需要高一点），并且，最好进行线上线下的价格管控：拆分产品线或线上线下价格一致，只有厂家考虑了渠道，渠道才能为你所用，才会有渠道跟着你一起挣钱，大家双赢。 要知道在销售场景下，卖一个鼠标30块可以赚20块，如果卖一个手环100块只能赚10块，那么你觉得销售人员会帮你卖手环么？同理，如果卖一个手环可以赚60块，销售人员为啥不帮你推呢？肯定非常乐意。当然，这里面影响因素非常多，还涉及到看人推荐商品，以及是否能打到需求点上的问题，一句两句说不通透，这个我会另起一篇文章详细给大家说说。 5、进货量问题 现在渠道网络进一步扁平化，也就是说，能吃下很多货的大分销商不多了，这就需要厂家直接对接大量的中小型渠道，有些甚至就是销售终端，这就需要厂商放低身段，降低门槛，最好对起订量上不要做太多限定。 6、售后问题 如果用户的使用体验不好，或者售后问题特别多，对渠道来说，不仅会亏钱，而且还带来很多麻烦，还会伤害到口碑。所以，如果渠道不能放心，他宁可不卖，对于我们的硬件厂家来说，首先要保障产品没有使用障碍，其次，厂商要提供完善的售后质保，对大小渠道一视同仁。 最后，老胡想说，渠道分销是一个细致活，不要急功近利，需要智能硬件厂家耐心的投入人力物力，原来在渠道体系里，有一个说法叫养渠道，无非如此，如果能耐心耕耘，最后渠道会还你一份大大的惊喜。请相信渠道的力量，这50万渠道，每个渠道的每个人都是销售能手，每个人都玩得转各种数码产品，也就能玩得转智能硬件，每个渠道都是在通过服务客户生存，每个人手上都有100名以上的老客户，5000万客户！ 这就是渠道的力量，老胡希望和大家一起开发渠道的力量，微信huhaia，欢迎交流。 |
|
|
