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不知从什么时候开始，珠宝微商刷屏的次数没那么多了，朋友圈“卖面膜”的身影也消失了很多。一些个人微商甚至停止了发广告，退出了珠宝微商界。这不禁令人思考，微商的未来究竟在哪里？珠宝微商还有未来吗？ 珠宝微商起于2014年，兴于2015年，一边热闹，一边为人争议。有的个人珠宝微商会发现，过去那套疯狂刷屏打广告、盲目招代理的做法已经行不通了，人们对微商的理解与感知正在越来越趋于理性化。 而真正了解珠宝、懂得营销的专业人士一直在坚持深耕细作，对他们而言，珠宝是份“细水长流”的事业。他们会为“微商”这个词重新正名，他们能给予消费者这样一种信心——“有生命力的产品在一个有生命力的平台上经专业人士营销”这件事是靠谱的，是能走得长远的。 优势与弊病的较量 在行业充斥“洗牌”的声音时，何不等等看，珠宝微商是被洗掉的多，还是留下的多。如果是洗掉的多，会不会恰恰意味着一个新的生机？ 从数据上看，微信有着庞大的流量，用户黏性高，用户大部分碎片化的时间都消耗在此；从用户信任度来看，微信是熟人社交，有着个人微商赖以建立交易的低门槛；从传播效益上看，产品可以迅速地通过朋友圈传播。这些是微信最原始的、未来很长时间内仍然拥有的特点和优势。而微商被争议恰恰也与这些特点有关，但是问题并非无解，方式可以改进。 比如说，朋友圈刷屏也可以刷得有技术含量。刷屏可以增加货品的曝光率，但要控制数量，不能暴力刷屏。一位资深珠宝微商说到被屏蔽和删除好友时坦言，删除好友的用户很大可能根本不是潜在客户，丢了也不可惜，但是对潜在顾客，要坚持有技术地刷屏，发一两个月和连续发六个月的效果是不一样的。这种坚持的过程，就是专业的珠宝微商深耕细作的过程，是培养潜在顾客信心的过程。“尤其是后期，我本以为被很多人屏蔽，但事实上，很多客户平时屏蔽，等到想买东西的时候就打开来看，如果有中意的货品就会来咨询了。”她说。 除了刷屏，还有没有别的宣传方式来传播店家和产品的影响力？有不少专业的珠宝微商在朋友圈做过秒杀、拍卖，发图片有奖竞猜宝石品种，在每周固定的时间发起主题为“珠宝鉴定或首饰搭配的讨论会”等，这些活动都不乏参与度。 根据这些微商反馈，许多顾客认为这些活动非常有趣，甚至因为活动跟店家成为了朋友，这种基于对珠宝的共同爱好产生的共同话题，还使大家办成了线下沙龙。这是一种超越了简单的生意关系，但同时又使得生意更加稳健的状态。 其实，这已经从单纯的个人微商上升到了社群微商。著名财经作家吴晓波曾在2016中国年度最佳雇主百强发布会暨“社群崛起·洞见未来”论坛里谈到，互联网在2014年以后，由平台时期进入到了社群时期。 “在社群的结构里你会看到‘连接’已经变成最后一个任务，首先需要建立的是价值观，‘大众不见’的背后其实是大众市场被解构了，不是人不见了，而是人活在了一个个的社群里面。因为不同的价值观形成了不同的区隔，在不同的价值观下生产不同的内容，然后用互联网免费工具完成连接，这就是未来互联网新的可能性。”吴晓波说。 基于共同兴趣和价值观而集合起来的社群微商，明显更有潜力，可以消解掉很多目前微商存在的问题。在这个珠宝社群微商的生态体系里，人与人有话题的引导，精神的交流，线下丰富的活动，顾客与微商之间产生了可持续发展的信任，黏度也就产生了。 一些微商表示，在熟人交易里，退货率的问题几乎不存在。一位珠宝微商代理并不囤货，朋友圈里的货被看上了马上联系上家发货。据她介绍，顾客多是自己的亲朋好友，出于对自己专业度的信赖，退货率几乎为零。她的另一个微商朋友则直言：“珠宝是高价值商品，我只卖给熟人朋友，以及信赖我的人和有需要的人。卖给陌生人或者完全的外行太难太累了。”在她看来，基于信赖和互相需要的沟通和交易才是有效的，这种交易除非珠宝破损，否则基本也没有退货的情况。 那些出货量大的个人微商都有这种感觉：和顾客有过一次交易后会带来好感和信任，下次成交就容易一些。尽管如此，在每次珠宝交易中都只有在顾客收到货品之后表示满意才能放下心来。控制退货率就显得特别重要，退换率高，利润就不存在了。降低退货率的关键在于，从技术操作上做到产品发布的照片与实物越接近越好，从售前服务上做到应尽量将全面的产品信息告知消费者。 珠宝微商的代理模式会得到改变吗？普通的珠宝产品销量不大、毛利不足的特点使它们与其他微商产品不同，并不普遍存在代理一级级地找“接盘侠”的那种代理模式。大多数珠宝代理微商并不需要压货，珠宝批发商发布产品图片和价格，代理们在价格上加上自己的利润转发即可。层级最低的那些代理的市场终端定价是最高的，市场竞争力也最弱。久而久之，这批微商赚不到钱会被自然淘汰。因此，在该模式中，代理的层级数量不宜过多。 未来在于规范化 还有更不容忽视的问题是，产品质量、价格混乱、产品侵权等现象仍然存在，物流与售后环节仍然缺乏有效的监督。这都需要微信平台加大干预力度，制定相关规范要求。 多个微商同时在卖同一件产品，对于珠宝批发商来说，扩大了产品曝光度，更容易去库存，但对于消费者而言，产品质量和价格未免混乱。对于大多数消费者来说，什么样的微商值得信赖，什么样的产品值得消费，就算是熟人交易，这也是横亘在每一次交易之中的问题。 当2017春晚还在直播时，笔者的朋友圈就被各种春晚明星同款珠宝图片刷屏了：胡歌佩戴的伯爵钻石胸针，蔡明佩戴的IDO耳坠，刘涛佩戴的萧邦系列珠宝等。推“爆款”已经成为很多珠宝微商的一个运营模式，与线下店面产品虽然形成了产品差异化，但是此类“高仿”产品仍是侵犯知识产权的灰色地带，并且还危害到珠宝行业的创新性。大品牌卖的不是首饰材质的价值，卖的是品牌附加值，凑热闹的款式和挣快钱的心理终究不能长久。 珠宝微商已经经历了萌发、无序、高速发展的阶段，走向下一步的成熟甚至更长久的发展需要直面这些弊病，从行业和微信两方面双管齐下。行业需要持之以恒地进行标准化建设，提高创新意识，打击侵权行为。微信则需要将微商规范化。 平台微商提供了B2C模式的思路，整合了珠宝加工厂、消费者等资源的微商平台，可以最大限度地保障珠宝首饰价格不会由于众多中间环节而过高，还可以担当起产品质量和信息“入口”的监管考察的责任，消除消费者很大一部分的疑虑。这样的平台既可以吸引创业微商，又能吸引到众多消费者。而平台微商的监管和规范化比散乱、各自为政的个人微商更加具有可操作性。对于个人微商群体说，“事后监管”比“事前监管”更具操作性，但凡发生商品质量问题、消费纠纷的，就依法予以处罚。同时，修订相关法律，将微商也纳入消费者保护范围之内，以明确消费者的合法权益，支持消费者依法维权。 微商的未来正于规范化经营，这一点正为人们逐渐认识。2015年首届世界微商大会的主题还是“连接改变世界，共赢未来商业”，到了2016年大会已经提出了“发展、规范、国际化”的主题。2017年1月5日，中国微商服务业各专业人士为行业的规范化发展建言献策，探讨了微商法制建设，以及如何通过法律手段规范微商行业，构建一个健康、完善的微商新生态。
微商兴起时间尚短，行业并未成熟，监管还处于探索阶段，通过完善法律、信息技术，督促其走向规范化，未来仍大有可图！
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