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2017.3.9 【问】颜老师，我每次和那些有钱人讲保险，他们就觉得保险来钱太慢了，老是拿生意来对比，遇到这种情况怎么办？ 【答】慢和快要看什么情况，只不过那些生意人风险意识淡薄，存在侥幸心理，认为风险不会发生在自己身上。如果今天花100元买意外保险 明天发生事故 你说是保险来钱快还是他们的投资？要深入学习保险知识，要明白保险投资就是一种稳赚不赔的生意。比如：终身寿险，比如理财年金等。其实，成熟的生意人追求的不是暴利，而是持久稳定的合理收益，追求的不是一时的财富，更要一世的财富。这些都和保险有关，也都是保险理念。遇到不成熟的生意人，如果你有慈悲心就多善意提醒，如果没有的话就痛快教育之后，留下美丽背影就好啦！ 【问】颜老师，请问对于50-60岁的人群投保重疾险，是买终身型的好，还是买消费型的好呢？ 【答】看资金实力和健康状况。有钱健康就买终身的。老年人买保险，因为资金和健康两项都不是最好的时候，所以，在产品范围内能帮助他们最好，更重要的是从老人推及他们的儿女，前车之鉴，要让儿女惊醒，如果现在不给自己做好充足的保险，等老年时就会像父母这样，让儿女担心，也可以能给儿女添麻烦。 【问】颜老师，我之前和我闺密说过以后，其他朋友现在都不怎么理我。遇到了这种情况怎么办？ 【答】检讨你说保险的方式、场合、内容，如果都没有问题，就暂时放下他们去找需要你的人。永远记住，做保险不是说服和辩论，我们不需要在争辩中获胜！ 很多代理人都感觉自己在拜访和面谈中很受伤，我只能说，那些伤都是自找的。因为都是在不合适的时候，不合适的场合，和不合适的人去谈保险。说不好听些，就是去找人家骂，还要回头说自己很受伤。保险人大多数都急功近利，妄图见一面，说一段话就想签单，还要签大单。天底下哪里有这么好的事情等着你？总是觉得，自己做了保险，身边的人就应该听自己说保险。甚至痛快和自己签单才对，否则就不对。每个人的目标和收入，都是要靠勤奋和智慧去争取，就是要大量有质量地拜访。 【问】我有个朋友，在其他公司给女儿买的保险，不过她把表妹给了我，成为了我的客户。后来她生二胎，我做了一份计划书给她，客户说想买她女儿的那个，不知道问题出在哪里呢？ 【答】每个客户购买保险看中的不同，产品、顾问、公司三个方面都会权衡。不是和你成交就是相信你，也许那时人家看中你的产品而已。要引导他思考，顾问，公司和产品哪个更重要。客户对于保险的消费是不成熟的，常常把保险购买当作普通商品那样，其实，保险是金融服务，而且是最长期的服务。没有那样商品的服务期能比得上保险服务，需要长达一辈子。所以，在未来几十年的时间轴上，现在的产品已经变得不重要了，会渐渐模糊，而越来越清晰的就是一个能够伴随客户一直走下去的指导顾问。因为产品在变，我们的健康在变，财富在变，什么都在变，只有优秀顾问的陪伴是不变的。稳定持续的顾问服务是最有价值的。因为现在的保险购买仅仅是开始而已，未来会有连续多次的购买，要怎么规划？怎么安排？才能成体系成系统，符合客户自身的情况？这些需要顾问的专业服务。 【问】客户要在不同的保险公司买保险，说要分散风险。 【答】其他商品可以这么买，唯独保险不能分散买。告诉他您们公司的忠诚客户奖励计划，还有你自己的三讲。保险公司永远都会把最好的服务留给最忠诚的客户。 【问】脑囊肿如实告知被拒保的可能性非常大，这样的情况先做理财规划是吗？ 【答】那也要如实告知，为什么不去找健康的人？ 【问】老师，明天我要见一个朋友介绍的新客户，我应该直接聊保险，还是暂时不着急呢？ 【答】直接聊保险，从四大账户开始讲。做保险是光明正大的事，如果见面要了解保险就开门见山。如果今天的见面不是聊保险，就只字不提。要么不讲要么酣畅淋漓。这就是一个优秀顾问的风格。不要时时刻刻把保险挂在嘴上，更不能扭扭捏捏羞于启齿。一定要懂得判断时机，场合，有充分的理由好好讲保险。 【问】颜老师，您如何看待传统保险公司跟目前盛行的保险经纪公司的优劣？ 经纪公司会更为灵活？感觉很多人跳到经纪公司啊 【答】盛行？嗯 各有优劣 对于不同阶段和成熟度的保险人来说 真的需要好好做选择！ 全中国700万保险人你查查多少在中介 多少在保险公司？其实 在目前中国 两者并没有本质区别 但对一个要从事保险工作的人来说 要明确看中的是获得完善的培养教育养成系统才是。 【问】颜老师，客户陷入产品对比该怎么办？ 【答】没有什么好办法 不同客户价值观不同 购买保险有三要素：产品 顾问和公司。有些客户就认为 产品最重要。你除了做好三讲之外，更重要的就是寻找更多认同你的人 【问】好久不见，如何更好的电话约访？ 【答】约出来吃一顿饭，喝一杯茶而已。 【问】我每次见客户，时间把控的不好，常被说再见，怎么办？ 【答】那不是时间把控的问题，是专业流程的把控问题。是自身专业素养的提升问题，你的话客户有没有兴趣听，有没有找到适合的客户去讲。 【问】领导的管理给业务员不公平的感觉，这时业务员该如何管理自己的情绪。 【答】不要追求公平，屁股决定脑袋 永远都要关注自己的价值。只有弱者才会寻求公平，要做一个强者好好把自己做强。 【问】颜老师今晚本来请朋友吃饭，但是我又想完成公司安排的开个人酒会的任务，我可不可以带点图，然后假装照个相，暨完成了任务，又请了客，您看好不好。 【答】自己决定，记住因果，从心而为。 【问】老师，跟转介绍或者有一定了解的人介绍保险时，能不能把他的介绍人买的保险搬出来？会不会泄漏介绍人的隐私？ 【答】不能泄露客户信息。拿个没有人名的计划书讲解不就可以了吗。 【问】怎么样高效整理笔记和方案，及客户档案管理？ 【答】逻辑清晰，流程完整，就快了，就像做好了很多抽屉，又知道每个抽屉放什么，整理起来就简单了。所以，自己头脑清晰是第一位的。 |
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